社會認同
- 社會認同原理。該原理指出，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事
- 我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們
- 95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發起行動，所以，要想把人說服，我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動
- 驅使信徒們宣揚其信仰的，並不是先前的確定感，而是一種逐漸擴散的懷疑
- 一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的
- 多元無知效應似乎在陌生人裡顯得最為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現得優雅而成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以，置身於一群素不相識的人裡面，我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確地解讀他人關切的表情
- 旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定
- 我的建議是從人群裡找出一個人來，盯著他，直接指著他說：“你，穿藍夾克的那位先生，我需要幫助。請叫救護車來。”這樣一句話，消除了一切有可能阻礙或拖延救助的不確定性，你把穿藍夾克的先生放在了“救助者”的位置上
- 一般而言，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。儘可能精確地說明你需要什麼樣的幫助，而不要讓旁觀者自己判斷
- 我們在觀察與我們相似的人的行為時，社會認同原理能發揮出最大的影響力
- 我們會根據他人的行為來判斷自己怎麼做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候
- 要是新聞報道的是一個人自殺的消息，之後增加的也大多是一個人出事的事故；要是新聞報道的是一個人自殺並導致多人死亡的消息，之後增加的往往就是導致多人死亡的車禍或墜機事故
- 這是社會認同原理的一個病態例證：這些人根據其他陷入困境的人如何行動，決定自己該怎麼做
- 報道自殺的消息，促使一部分跟自殺者類似的人走上了絕路——因為他們現在發現自殺的念頭更加站得住腳了
- 在自殺並導致他人死亡的新聞被報道後的3～4天裡，乘客的安全受到最大的威脅。之後的幾天也會很危險，但程度稍低。故此，我們建議，在這些時候外出旅行要特別當心
- 不確定性——這可是社會認同原理的左膀右臂啊
- 影響力最強的領導者是那些知道怎樣安排群體內部條件，讓社會認同原理朝對自己有利方向發揮作用的人
- 利用社會證據的人總能成功地操縱觀眾，哪怕這些證據是赤裸裸地偽造出來的
- 面對明顯是偽造的社會證據，我們只要多保持一點警惕感，就能很好地保護自己了
- 首先，我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們並不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員並不是根據優勢信息才採取行動，而只是基於社會認同原理在做反應
喜好
- 我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求
- 專攻上門推銷各類家居產品的嘉康利（Shaklee）公司就建議銷售人員採用“無窮鏈”方式尋找新客戶：只要客戶承認自己喜歡某件產品，就可以向他施加壓力，問他還有哪些朋友可能喜歡這種產品
- 一個人的某個正面特徵就能主導其他人看待此人的眼光
- 我們喜歡與自己相似的人
- 請求者還有另一種利用相似點增加好感及順從概率的辦法：他們假裝跟我們有著相似的背景和興趣
- 由於熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客
- 糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關係也沒有
- 把產品跟名人聯繫在一起，是廣告商利用關聯原理賺錢的另一種辦法
- 拉茨蘭把這套手法叫作“午宴術”，他發現，受試者對就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛
權威
- 很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了
- 頭銜比當事人的本質更能影響他人的行為
- 頭銜除了能讓陌生人表現更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼裡顯得更高大
- 調查表明，頭銜越是顯赫，別人就越覺得有頭銜的這個人高大威猛
- 權力和權威的外部象徵，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的
- 焦點放在兩點關鍵信息上：權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關
- 這個權威是真正的專家嗎？
稀缺
- 稀缺原理——機會越少見，價值似乎就越高
- 對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力
- 倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝
- 和“數量有限”技巧相對應的是“最後期限”戰術，也就是對顧客從順從業者手中獲得產品的機會做出時間上的規定
- 稀缺原理成立的一個原因在於，根據它來做出判斷，大部分時候是正確的
- 逆反心理
- 機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的願望，是心理逆反理論的核心。心理學家傑克·佈雷姆（JackBrehm）提出這個理論
- 只要選擇自由受到限制或威脅，保護自由的需求就會使我們想要它們（以及與其相關的商品和服務）的願望愈發強烈
- 獨家信息最能說服人，根據稀缺原理，要是我們覺得沒法從別處獲取某條信息，我們就會認為它更具說服力
- 管教前後不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子
- 渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出於本能的身體反應
- 喜悅並非來自對稀缺商品的體驗，而是來自對它的佔有
- 稀缺的東西並不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了.
承諾和一致性
- 事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之後，堅信自己做得沒錯
- 在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情
- 行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源
- 人們有一種天然的傾向，總認為聲明反映了當事人的真實態度。出奇的地方在於，哪怕他們明知道當事人的聲明並非出於自願，他們還是這麼認為
- 個人承諾是預防客戶撕毀合同的一種重要心理機制。和安利公司一樣，這些組織發現，只要讓人們把承諾寫到紙上，就會出現神奇的事情：他們當真會照著寫的去做
- 每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前後一致
- 費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕鬆鬆就得到的人，對這件東西往往更為珍視
- 團隊成員的忠誠和奉獻精神，能極大地增強團隊的凝聚力，增加生存概率
- 對於一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團體絕不願輕易放棄的
- 只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任
- 先給人一個甜頭，誘使人做出有利的購買決定。而後，等決定做好了，交易還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭
互惠，給予，索取，再索取
- 先施恩在再乞討
- 互惠原理的本質恰好就在這裡：哪怕一件禮物讓人討厭到一有機會就扔掉的地步，也仍然管用，仍然可以拿來利用。
- 違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的
- 互惠原理的一般性規則指出，要是有人以某種方式對我們行事，我們理當對他還以類似的行為
- 面對接受的善意，我們感到有義務要償還
- 倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退讓一步
- 實現互相讓步的兩條途徑
- 它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應
- 由於接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程
影響力的武器
- 固定行為模式
- 每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發生的
- 人單純地喜歡做事有理由
- 我們在要別人幫忙時，要是能給一個理由，成功概率會更大
- 文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多
- 三要素
- 這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程
- 只要掌握了觸發這種過程的能力，人們就能從中漁利
- 使用者藉助這些自動影響力武器的威力，這種武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能讓另一個人乖乖就範
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