大家好，這裡是棗讀書。今天，大棗的學習任務是，和大家一起掰扯清楚影響力武器之一——互惠原理。

欲先取之，必先予之。這是古人智慧，也是互惠原理。

互惠原理指出，人們總是習慣於使用相同的方式報答他人為我們所做的一切。這是一種深深紮根於人們心中的隱藏機制，一旦場景合適，就會被立即啟動。

鳥欲高飛先振翅

著名考古學家理查德▪李基認為，正是因為有了互惠體系，人類才成為人類。

互惠原理的普遍認同，給人類社會的進化帶來了巨大的影響。這意味著一個人給了另一個人某種東西，卻不用擔心他會變成損失。人可以把各種資源給與他人，卻又不是當真給了出去。

人與人之間、人與社會之間都存在著廣泛的互惠系統，互惠原理滲透到每一種交換形式當中。

因為人人都經歷過社會化過程，互惠原理根植到我們每個人的大腦深處就不足為奇。

互惠原理雖然很簡單，但就像《後會有期》的臺詞說的，

聽了很多大道理，依然過好這一生。

掌握互惠原理，避免順從操縱，我們需要深入瞭解互惠原理如何起作用？

這就和互惠原理的三個特點有很大關係，同時還有一個升級版的高級黑模式。

壹

互惠原理具有壓倒性的力量

有些要求要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的，可是靠著互惠原理，你很容易讓別人點頭答應。

我們大多數人都更樂意幫助自己喜歡的人。但是，好感和順從的關係在人情面前也退居二線。即使是我們明明不喜歡的人，也會利用互惠讓我們順從。

比如，八竿子打不著的親戚、保險推銷員、宗教、慈善團體。只要在向我們提出請求之前，先對我們施加小的恩惠，就能極大提升我們順從的概率。

簡單概括，就是“先施恩，再索取”。這一技巧在社會中被廣泛應用，我們看幾個例子：

政治是互惠原理髮揮威力的一個大舞臺——林登約翰遜總統和吉米卡特總統的例子

林登▪約翰遜剛當上總統時，法案經常很容易通過，因為他在華盛頓拼打多年，很多人都欠他的人情。而吉米▪卡特當總統時，正好相反，赤手空拳從國會山外面打進來的，法案經常通不過。

還有企業和個人願意向政府官員贈送禮物，施加恩惠。這是在囤積人情債——呂不韋奇貨可居的例子。

子楚，秦諸庶孽孫，質於諸侯，車乘進用不饒，居處困，不得意。呂不韋賈邯鄲，見而憐之，曰“此奇貨可居”。乃往見子楚，說曰：“吾能大子之門。”子楚笑曰：“且自大君之門，而乃大吾門！”呂不韋曰：“子不知也，吾門待子門而大。”……子楚曰：“然。為之柰何？”呂不韋曰：“子貧，客於此，非有以奉獻於親及結賓客也。不韋雖貧，請以千金為子西遊，事安國君及華陽夫人，立子為適嗣。”子楚乃頓首曰：“必如君策，請得分秦國與君共之。”

生意場上也有互惠原理。大棗相信，只要留心，可以發現很多形式：比如，贈送免費樣品，微妙之處是它是一種禮物，能夠把禮物天然具有的虧欠感釋放出來。再比如，免費試用、免費品嚐等等。

單純的人際關係中，也受到互惠原理的控制。人緣好的人善於利用互惠原理，特別講究禮尚往來，聯絡感情，寧可自己吃虧，也不佔別人便宜。

貳

互惠原理可以產生負債感

一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。倘若要求是我們提出的，我們的虧欠感會更加強烈。

虧欠感的產生和互惠原理的社會目的有關。

互惠原理確立起來，是為了推動個人之間互惠關係的發展。如此一來，首先發起這種關係，頭一個表示善意的人就不必擔心會有損失。倘若原理是為這樣的目的服務，那麼不請自來的恩惠就必然具備創造虧欠感的能力。

同時，互惠原理給孕育她的文化帶來了意想不到的優越感，因此，文化裡也存在強大的壓力。

人有送禮的義務，接受的義務，當然也有償還的義務。

償還的義務構成了互惠原理的實質，但接受的義務，容易被人遭到利用。

叄

互惠原理會引起不對等的交換

互惠原理確立起來是為了促進夥伴之間的平等交流，但卻可以用來實現完全不對等的結果，負債感讓我們做出的回報往往遠大於當初的給予。滴水之恩，湧泉相報，說的就是這回事。

在互惠原理中，最初讓他人產生虧欠感的行為，以及緩解虧欠感的回報行為，都可以由最初的發起者來選擇。打定主意利用互惠原理的人就能輕易操縱我們，讓我們完成不對等的交換。

為什麼最初的小小善意往往刺激人們回報大得多的恩惠。虧錢感讓人很不舒服，是一個很大的原因。互惠安排在人類社會體制下極其重要，一旦欠了人情債，我們就條件反射般感到不舒服。

一個原因是，如果我們不償還，我們會擔心“互惠循環”終止。還要一個原因是，違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。忘恩負義被用來形容這類人。

對大部分人來說，心理負擔比物質損失更難受。

肆

互惠式讓步——互惠原理的高級黑

互惠原理的一般性規則指出，要是有人以某種方式對我們行事，我們理當對他還以類似的行為。

這一規則造成的後果之一，我們已經看到——先施恩，後索取。

另一後果是，倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退讓一步。

為什麼你覺得人家讓了步，我就應該讓步呢？

這還要回到這種傾向對社會的好處上面，社會個體為實現共同的目標一起努力，對任何社會群體來說，互惠的讓步都符合其利益。

互惠原理通過兩條途徑來實現相互讓步：一是他迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應。二是由於接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

由於互惠原理決定了妥協過程，你可以把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧來使用。這就是“拒絕-退讓”策略。

我們看一個例子：

我們去品牌店，銷售員一開始就把我們帶去看最豪華的款式，我們買了自然好；不想買的話，銷售員再帶我們去看價格更合理的款式。（運用知覺對比原理、順序安排）

銷售員帶著我們各種試穿，不厭其煩地搭配各種配飾。（運用互惠原理）

在銷售員的殷勤招待下，我麼可能會購買買回去不會穿的大衣。

看到這裡，聰明的栆友肯定會說：

拒絕-退讓策略使用後會不會是這樣的，對方可能因為被迫做出妥協而懷恨在心，那麼完全有可能拒絕履行當初的承諾乃至拒絕再同使用者這種工於心計的人來往。

但實際上，拒絕-退讓原則是雙方參與、共同討論、互相妥協的結果。它會產生兩個甜蜜的副產品：責任感和滿意度。

責任感，即接受方對於談判的結果的達成感覺到有更多的責任，他們認為是自己促成了最後結果的達成。

滿意度，如果協議的達成是通過對方讓步而來，那麼接受方對這個協議會更加滿意，也會接受策略使用者的更進一步的要求。

掌握互惠原理，利用普遍存在於絕大多數人潛意識裡的虧欠還債感，你做事的成功率大幅提升。

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