最近一段時間，關於一汽豐田的新聞不少，備受矚目的奕澤首發了，上半年以34.8萬輛的成績交了份令人滿意的答卷，田總拍抖音了……
人們明顯感覺到，今天的一汽豐田似乎與以往不一樣了。而這不一樣的根源正是來自這位汽車營銷戰線上的老兵——一汽豐田汽車銷售有限公司總經理田青久。他之前在一汽吉輕，在一汽馬自達，臨危受命，扭轉局面，都創造了非常好的業績。這次回到一汽豐田，他不僅很快拿出了優秀的答卷，而且，還在營銷創新上親自上陣。很多人都在問，為什麼不苟言笑的他，居然能在奕澤推廣過程中跳起了霹靂舞？還拍抖音？他的那種時而外表嚴肅，時而激情四射的表現，充滿神秘感。他是位什麼樣的營銷老總？他帶領的一汽豐田營銷團隊，會變成什麼樣？……前不久，寰球汽車集團董事長兼CEO吳迎秋與田總進行了一場精彩對話。我們突然發現，原來，在田總這裡，營銷還可以這樣玩，還得具備多重性格的人才能玩得轉！
一汽豐田汽車銷售有限公司總經理 田青久（左）
寰球汽車集團董事長兼CEO、汽車商報總編輯 吳迎秋
雙魚座的營銷老兵
吳迎秋：我對您印象、、最深的，是您先後在一汽吉輕、一汽馬自達、一汽豐田等多個單位工作過。而且始終在營銷崗位上戰鬥。認識您這麼長時間，我覺得您是一個很穩重的人，話不多還很低調。這樣的性格，似乎跟我們現在所看到的汽車營銷人的特點不一樣。我接觸過很多汽車營銷老總，他們大多很活躍。營銷圈裡有句玩笑話：“銷量和酒量是掛鉤的。”但是，在您這裡，您不喝酒、不抽菸，這個鉤，您怎麼掛？而事實上，無論您工作崗位怎麼調動，都一直在幹營銷，說明您肯定適合搞營銷工作。您覺得自己適不適合幹營銷？
田青久：感謝吳老師，您的這個問題很好，我非常願意跟您交流交流。如果從我的經歷和性格特點剖析，我覺得，我還真是一個合格的營銷人。
為什麼得出這個結論呢？首先從我的經歷來說，我從事汽車營銷起步時間很早。我1991年大學畢業加入一汽集團的第一個崗位就是從事營銷工作。從參加工作到現在的27年時間裡，我大概有21年在專職做營銷，只有6年時間不在銷售崗位。
上世紀90年代是計劃經濟和市場經濟並行的時期，是轉軌期。很多我們接觸的合作伙伴都是省物貿、省機電這樣的單位，拿計劃內的訂單。當然，那時也已經有市場經濟的雛形，已經開始嘗試性地往下批售一些車。我經歷了從計劃經濟到市場經濟改革發展的過程，經歷了品牌代理制的興起，也見證了2003年加入WTO之後中國汽車行業的高速發展。
應該說，我是一個小小的歷史見證人和參與者。無論是理論，還是實戰上，我自認為還是積累了相當豐富的經驗，畢竟這個全過程都參與了。
吳迎秋：您其實是營銷領域的一個老兵了，從第一份工作、第一個崗位開始就做營銷。你跨越了三個時代：計劃經濟時代、計劃經濟向市場經濟轉型的時代、市場經濟時代。從當年的計劃內拿訂單，到4S店模式，到完全代理制，您都經歷了。您的營銷閱歷確實很豐富。
田青久：是的。雖然我還不到50歲，但是，在目前各個汽車品牌的營銷老總當中，從1991年就開始乾的，真不多。
從性格特點來說，我覺得我的性格跟星座有關。我是雙魚座。雙魚座的性格就是雙重性格。一方面我秉承著遠見者穩健的原則，我認為做營銷一定要穩，一定要講究邏輯。特別是作為一個領導人，您要不能穩下來、沉下來，就無法準確判斷大勢，帶領隊伍前進。
另一方面，我在學生時代一直是班上、學生會里的幹部。集體活動我既是組織者也是參加者。這些經歷養成了我比較樂觀、奔放、活躍的個性。在我的內心深處，實際上是非常有激情的、活躍的，可能被比較穩的外衣掩蓋了。
所以，我感覺我這是性格矛盾，雙重體現，外表穩重，內心熱情。
在這種性格下，我的業餘愛好在某些方面比較專，但同時也比較博學，是雜家，喜歡讀書，看影視劇。年輕求學時代是三級跳遠運動員、乒乓球運動員、排球運動員，多項全能，在大學還是霹靂舞的冠軍。為了弈澤的上市，我在抖音上還拍了一段。
在一汽吉輕，做燃燒自己的“拼命三郎”
吳迎秋：為什麼我提這個問題，其實就是圍繞這次弈澤上市，感覺您變了。很多人說田總怎麼這麼活躍？反響很大。這樣一種不統一的形象，以前我就有這種感覺，這次其實是加深了。這次在弈澤上市之後，我覺得一定要替大家搞清楚，田總到底是什麼樣的人。
您當初在一汽吉輕、一汽馬自達的時候，是怎麼帶動這兩個企業的？您那個時候做過什麼值得回憶的事？
田青久：其實到一汽吉輕也是臨危授命。因為自主的課題太多了，也需要快速上。在那一段，我的外號叫“拼命三郎”，我們抓住惠農政策、汽車下鄉的好時機，帶領一汽吉輕從營銷端打開突破口，快速上量。應該說從結果看還是達到了預期目的。2009年，我去的時候，一汽吉輕年銷量只有4萬輛。在那工作了兩年，一年翻一番，最後到我2011年調走的時候，創下了年銷售15萬輛的紀錄。這個紀錄可能到現在還很難打破。如果說我性格有兩面，那個時候應該是我熱情似火、雷厲風行的這一面發揮了作用。
我必須用我的熱情，用我的拼命勁頭帶動一汽吉輕銷售公司的全體員工，激發大家都拼命地來想措施、找辦法。我記得那時候加班到後半夜是常事，有時候還得連軸轉。大家充分討論政策，集思廣益。到現在一汽吉輕的員工還記得，當時我是帶頭開我們自己造的車，加強體驗，找到問題及時跟技術部門研究對策。在車的後座上，我放著一件軍大衣。有時候幹到半夜，乾脆就不回去了，直接在車裡小睡一下，第二天接著幹。
因為我們落後了，有很多課題，我們就必須用工時補，用大家集思廣益的智慧補。正是這樣拼的精神，感染了團隊所有的人。大家都是這種幹勁，才帶來了這樣的結果。在一汽吉輕內部直到今天，特別是銷售戰線的員工，不少人依舊非常懷念那段拼搏的時光，覺得雖然很苦，但是有意義，痛並快樂著。當然，那段時間，大家也確實取得了驕人的成績，揚眉吐氣，有自豪感，所以現在提起來還津津樂道。
在一汽馬自達，穩中求勝
吳迎秋：可以這樣說，在一汽吉輕的那段時間，其實您已經具備了營銷人必須具備的“拼命”精神。是的，一個好的營銷老總，首先就應該具備這種最基本的東西。自己要率先垂範、身先士卒，一定要用自己的激情感染大家。
田青久：對。如果說當時是一潭死水的話，我是用熱情把它激活了。這是營銷人，或者是一個營銷領導人必須具備的基本素質。沒有這種感染力，那是不行的，做不了銷售。
吳迎秋：到了一汽馬自達呢？
田青久：到了一汽馬自達，我還是在處理問題、解決問題。當時，一汽馬自達面臨的是新老交替的局面。大量老產品，如馬六、睿翼，都在生命週期的末端，面臨著退市，而新車還在談判策劃中，在導入的過程中。在這個階段，我首先要穩住陣腳，要讓我的員工、渠道穩住別亂。眼看所有大賣的產品要退市了，新的還沒進來，未來怎麼辦？一般品牌遇到這種時候，特別是在產品又不是那麼豐富的情況下，渠道投資人會大量退網。但是，我們通過一系列手段，包括佣金、價格槓桿、商務政策、有效管理等，激勵渠道跟著我們走，讓他們覺得當期還能賺到錢，中遠期還能有一些盼頭，先穩住陣腳。通過這些做法，使經銷店還能保持一個穩定的盈利狀態，避免了經銷店的大面積退網。
面對這麼複雜的局面，最終渠道都穩下來了，這為此後一汽馬自達的發展打下了基礎。同時，我們也加快了跟合作伙伴的談判，引入新產品。在我的任內導入了阿特茲，同時開始企劃CX-4的立項和引進。在阿特茲進入中國市場的時候，充分發揮了營銷創新作用。當時策劃的主題是阿特茲和它的好朋友們，把阿特茲擬人化，把俞敏洪、林志穎、李宇春等都請過來，通過他們身上的特質，跟車內在的一些特質相結合，在營銷上做了一些創新性的打法。不是單純地發佈個價格、搞一個歌舞就結束了，而是通過它的朋友們的特點，把這款車科技、運動、時尚等特性發揮出來。
總結在一汽馬自達的工作經歷，就是做好了兩方面的營銷工作。第一個是求穩。利用手中的各種工具，讓經銷店能盈利，真正貫徹用戶第一、經銷商第二的理念，把渠道穩住。第二個是通過營銷創新，讓新車在落地的同時，讓它成為爆款，讓它一炮而紅。這幾個目的都實現了。
吳迎秋：總結您在一汽吉輕和一汽馬自達的工作經歷，我感觸很多。作為一個營銷老總，要面臨多種多樣的挑戰，具備多種多樣的能力。有的企業，特別是自主品牌車企，碰到了不少銷售問題，他們可能需要一個有激情、敢於拼的人去帶。還有的企業可能只是進入到調整期，比如渠道碰到了大問題，這時候上級會考慮派個穩得住的領導去管理。換了一個激情四射的人，可能把事越搞越壞。
我想當時一汽集團的領導讓您從一汽吉輕到一汽馬自達，是不是也看中了雙重性格的一面？
田青久：吳老師您概括得非常準確，也很深刻。實際上作為一個優秀的領導者，一定要具備多種素養。他面對不同的企業，一定要有不同的做法，對於一汽吉輕當年的情況，就要用激情的特質激活它；對於處於調整期的企業，它首先要穩，穩中通過創新，通過跟合作伙伴的談判，扭轉局面。我在處理這些問題上，有一些經驗，集團的安排可能也有這樣的一個判斷。
在一汽豐田第二次的起點，
必須打贏“兩大仗”，掄好“三板斧”
吳迎秋：跟您聊了這麼久，我們再回到一汽豐田。這次重新把您放到一汽豐田的崗位上，我相信一汽集團的領導肯定有自己的考慮。今年車市不好，但一汽豐田必須要保持持續增長，這是對您的第一個挑戰。現在來看，第一階段的答卷出來了，任務完成得不錯。但是人們覺得不過癮。我們都能感覺到，一汽集團把您調到現在這個崗位上來，絕不僅僅只是為了保增長這麼簡單，一定還有新的想法，或者更多要讓您實現的一些東西。這些東西到底是什麼？對於一汽豐田，對於奕澤這款全新的產品來講，要考慮的肯定不僅僅是銷量問題。特別是現在營銷變革挑戰很大，市場變化也很快，需要一些新的東西出來。
回到奕澤上，有的人也說，奕澤是您到了一汽豐田後真正的考驗。在這個時候我們發現，您的形象變了，突然變成一個“網紅”了。您當時是怎麼想的？奕澤接下來，是怎麼考慮的？有沒有把當年在一汽吉輕和一汽馬自達的經驗結合起來，放到組織奕澤上市、營銷的想法當中去？
田青久：關於這個話題，首先要說一下，一汽豐田現在所處的歷史時期。
一汽豐田現在面臨著跟當年一汽馬自達類似的發展調整期。老產品都進入生命期的末端了，因為國家一些法律法規的要求在不斷退市。新產品雖然有一定的規劃，但除奕澤之外，其他新車還沒完全進來。
從一汽豐田15年的發展歷史來看，它現在正處於二次創業的起點。回顧發展歷程，2003年成立以來，公司不斷導入新產品，銷量一路攀升，到2008年在行業內居第四位，份額達到了6.9%，進入了它第一次創業的高峰階段。2009年之後，導入產品的速度放慢了，特別是2012年到2014年釣魚島事件、大地震等，很多複雜的外界因素，導致它發展進入了一個相對停滯期。從今年開始，一汽豐田重裝上陣，開始了二次創業，但同時，舊的調整沒完全結束。我覺得到這兒我要交的答卷，還真就是在老產品正在退市的過程中，怎麼能保證銷量還有增長。關鍵詞就是提高營銷質量，沒別的辦法。
今年我們有四款車退市，新產品奕澤下半年才上市，真正銷量得到9月份之後才能上來。我們當初定的年度目標是69.6萬輛。半年過去了，在幾款車型退市的情況下，營銷第一仗打得還是比較成功的。在這個基礎上，我已經在年中把全年的銷量目標上調到72萬輛了。從現在的情況判斷，72萬輛完成問題不大。而且，跟去年同期相比，肯定還是增長的。我們要在四款主力車型退市的前提下實現這個目標，非常不容易。
在這個檔口，我要帶領團隊打好“兩大仗”。
今年大勢不好，特別是6、7、8月反映了市場的複雜性，給各個品牌都帶來很大的困擾。但是我們從年初開始提升營銷質量，本著增量為本、節奏為先、結構為王的原則展開。節奏上，我們拼搶上半年，提出了上半年贏則全年贏的思路。上半年零售我們已經實現了34.8萬輛。按照72萬輛的口徑，達成率為48.3%。汽車行業一般上下半年的完成比是46%:54%，或者48%:52%。如果我們按當初年計計算，上半年達成率早就過50%了。所以說，跟一汽馬自達那時候面臨的情況一樣，老產品退市，更要穩，要提升營銷質量，這是第一仗。
第二仗是新車。奕澤是我們導入的TNGA豐巢架構的第一款SUV，是一汽豐田系列新品拉開序幕的第一仗，這一仗只許勝不許敗。我親自參與頭腦風暴的討論，通過比較縝密的營銷策劃，從預熱期到上市期，再到鞏固期，環環相扣。截止到6月22號前，我們已經獲取了預接訂單8200輛。這保證了奕澤在上市初期就做到了心中有底、一炮而紅。一般的新車上市，百度指數當天能破2萬就是一個非常好的數字了。在奕澤上市會當天，百度指數達到了4萬，創了業內新高。上市後，百度的關注度還一直保持非常高的水平。
我提出了一個原則，叫“守正出奇”。以這四個字作為奕澤上市的基本原則。所謂“守正”就是要符合營銷的基本規律，從預熱到上市到鞏固期，規定的動作一個也不能少；“出奇”就是在創新性上，要在每個環節做到創新。為什麼要創新？因為這款車確實是顏值非常吸引人，同時它的內在、技術上可圈可點，有裡有面。它的人群是以80、90後為主，其他年齡段擁有一顆年輕的心、敢於改變自己生活的也適合。在面對這樣的人群上，彰顯年輕化，實際上是品牌的年輕化。有數據表明，現在新購車用戶的75%以上已經都是80、90後，而且00後也粉墨登場了。所以，必須要搞年輕化。搞年輕化就得按照年輕人的思維來，從溝通語言到溝通方式，那種我說你聽的單向溝通都OUT了，一定要互動。而且，每個人都是流量的入口和出口，每個人都成為自媒體，他要參與營銷的過程，他也是發聲者，他覺得這事才跟他有關係。所有的這些細節，都體現在奕澤的營銷當中。
吳迎秋：在一汽吉輕的時候，您展示了激情的一面、投入的一面、身先士卒的一面；在一汽馬自達的時候，您體現了穩重的一面；在一汽豐田，您是哪一面呢？
田青久：在一汽豐田，因為企業品牌影響力大，盤子也大，而且未來面臨的任務也很重，我要把我的每一面都充分發揮出來。
現在，我有三張答卷要答，三板斧要掄好：
第一個，當期目標得完成。要穩健解決舊的產品還沒有完全退淨，新的產品還沒完全進來的矛盾，要通過提高營銷質量穩定局面。
第二個，新車面向年輕人，要通過“守正出奇”的營銷創新思路去解決。
第三個，在汽車市場大的變局情況下，所有戰略規劃、科學管理，特別是營銷創新，都要有著眼點、抓手，包括我們的豐巢世界小程序，包括我們的粉絲營銷矩陣。
在戰略規劃方面，2019年陸續有四款新車上市，對我們的戰略規劃、項目規劃、對應能力等的壓力都是巨大的。
吳迎秋：可以看出，您圍繞著奕澤的一系列營銷措施、新的創新方法，不只是為了奕澤本身，還為了接下來的新產品做準備。
田青久：奕澤是對我的第一個考驗。但重大的考試都在2019年。2019年有新品要連續上。
做營銷，
既要保持一顆年輕的心，又要守正出奇
吳迎秋：之前我們說，您既有穩重的一面，又有活潑的一面。現在圍繞奕澤，我們看到一個最大的特點就是年輕、時尚。如果沒有年輕心態，千萬別玩營銷。儘管您現在不到50歲，畢竟跟年輕人還是存在實際年齡距離的。您是怎麼保持年輕心態的？在平時生活中、工作中，怎麼體現的？是刻意的，還是積累到那天迸發出來的？要知道，這段時間，圍繞著奕澤，您已經夠年輕的了！
田青久：這個可能跟心態有關係。瞭解我的人都知道，我確實有一顆年輕的心。我確實願意跟年輕人在一起交流對話，感知他們的所思所想。而且他們喜歡的東西，我也嘗試去接受，而且我也很喜歡。這是第一個特點——得有一個年輕的心態。
第二個，我比較注意學習。這個學習是在自己有充分興趣的基礎上，對於一些年輕人比較喜歡的新鮮東西，我都是樂意去體會、體驗。比如最近大火的抖音、知乎等，我都會注意這些新平臺、新APP。本身我的興趣愛好就比較廣，對新影視劇、新歌曲、新生活休閒方式，我都願意去嘗試，且樂在其中。這個很重要，不是為了工作去補這個課，本身我就是願意嚐鮮，也願意跟年輕人分享，這些方面，我可能比較有優勢。
吳迎秋：聽說您總願意說一些新詞，一些很時髦的詞。有的甚至年輕人可能還不一定都知道的，您就已經掌握了。
田青久：比如說斜槓人生、斜槓青年等，這些我都願意去研究，研究之後我也非常理解，樂意接受。這個是裝不來的。您本身要保持一個好奇心和學習的興趣，接受它，把這些積累化為您營銷的點點滴滴。這一點也是營銷人需要天生具備的素質，要有年輕的心態。第二個要願意跟年輕人去交流、接觸。第三這不是為了工作，而是要樂在其中。
吳迎秋：這也是現在營銷人必須具備的東西，這點我非常同意。現在這個時代越來越年輕化，新的技術、思維、玩法是對營銷最大的考驗。
田青久：墨守成規是營銷的大忌。有一句話叫做營銷無定式，說的也是這個道理。汽車行業面臨的變化太大了：用戶群越來越年輕，80、90後粉墨登場，造車新勢力的加盟，汽車“四化”的普及，還有共享出行模式方興未艾，種種變化決定著未來這幾年的發展趨勢。汽車行業會有非常劇烈的變化，要沒有創新的思維，可能就趕不上了。
吳迎秋：我相信您一定是看到了這幾個方面。一汽豐田現在正好處在一個轉型期，二次創業的起點，老的產品在退出，新的產品在逐漸引進來，下一步路怎麼走？現在新市場的挑戰、新營銷模式的引入、新的概念的出現，還有一個年輕化的趨勢，都擺在了大家的面前，如果說有什麼能以不變應萬變，那就是“創新”二字。對創新，每個人都有不同層面的理解。也許，有人認為跟過去不一樣就是創新；也許像您這樣，要完全符合年輕人心態，並且跟他們一起樂在其中，是一種創新。這樣做起來，其實挺難的。
您來之前有沒有想到，要分析一下現在整個團隊人員的情況？研究一下以什麼為抓手，引導大家進入一個全新的營銷模式、營銷創新的環境中去？
田青久：一汽豐田汽車銷售有限公司的員工目前平均年齡不到34歲，是一個比較年輕的營銷隊伍，而且碩士、本科佔絕對比例，基礎文化素養很好。這些年輕人，他們樂於嚐鮮、勇於嘗試。回來之後，由於我比較熟悉情況，對公司和員工都比較有感情，快速融入了這個團隊，並且用我的營銷思想，帶動這個團隊破舊立新。團隊年輕人居多，願意挑戰新鮮事物、樂於創新，再加上經管會主要領導的引導，大家的熱情就迸發出來了。
我是通過頭腦風暴會議，通過各種主題培訓、工作研討，通過走訪經銷商等形式，不斷引導大家用創新思維考慮問題。首先，整個營銷思想中第一條基本原則就是“守正出奇”，不能為了創新而放棄一些基本規律。就像奕澤，我給他們確定，大家要把這一仗打好，但不能創新得沒邊了。在尊重規律的前提下，每個具體項目、具體做法上充分創新。第二個原則，充分發揮大家的智慧。例如我們的頭腦風暴會，大家都是參與者，雖然我是總經理，但在頭腦風暴中也只有一票的權利。頭腦風暴會可以討論甚至爭論，可以沒有結論，但是一定要充分地把自己的意見表達出來。
科學決策，更要注重傾聽
吳迎秋：一個企業的領導決定了一個企業的生態，領導的性格就是企業的性格。您的做法可能影響了整個團隊往哪個方向去，這很重要。您一方面用自己穩重的一面、用學習的一面、用親和力的一面來影響大家，同時又讓所有人參與其中，您也樂於去傾聽，這可能是您帶營銷團隊的風格。過去我們有一個對營銷人的傳統看法：這個人風風火火。但光是風風火火可能有缺陷，搞不好就變成一言堂了。
田青久：他定的方向要正確了還好，這個品牌會受益，一旦出現失誤，就沒有可以給它修正的人了。
吳迎秋：這正是我想要講的。我接觸過很多老總，評價高的時候很高，評價低時候很低。評價高的時候，可能就是因為他拍對了板、說對了話，他就成英雄了。但是他一旦出現失誤、做錯了，立馬就從神壇上下來了。
田青久：馬上就成王敗寇了。
吳迎秋：這讓我們看到，企業有什麼樣的領導者非常重要。這個領導者首先要符合營銷的基本點，同時他還要會當領導。
田青久：有共鳴！我還是挺講究科學管理的，最明顯的一個特點就是在經管會的決策當中，作為總經理，我堅持最後一個發言。讓業務擔當者先說，輪到經管會發表意見的時候，讓其他的副職都充分發表意見，最後我再說出我意見，當然也會結合其他老總和業務部門的意見。這件事好像不起眼，但對於科學管理還是很有幫助的。作為一個營銷領導者所具備的素養當中，科學管理很重要。一個人的智慧再好，難免有偏頗的時候。
吳迎秋：尤其在營銷領域更為明顯。因為營銷本身需要激情。激情起來的時候、“打仗”的時候就顧不了那麼多了，簡單、粗暴，什麼也不要討論了，按照我說的辦。這一定會帶來問題的另一面。營銷其實需要複合型的人才，既衝得上去，又穩得住；既要身體力行，還能充分發揮團隊成員作用。一句話，營銷領導需要多面手。
田青久：這其實對我是一個考驗。這種管理說起來容易，您要耐心聽業務部門、幾位老總把他們的意見講完，您要到最後發表意見，其實過程中感覺可能有一點浪費時間，但我覺得都是值得的，因為大家討論的過程也是一個統一思想的過程。往往可能別人的思想，在這個事情上沒有啟發，但是在綜合考慮工作的時候，也會有啟示。現在，一汽豐田銷售公司形成了一個非常科學的決策機制，避免我們在一些事情上犯錯誤。
未來商業模式，更重體驗
吳迎秋：這就慢慢清晰了。您是一個營銷老兵，而且是個營銷行家。尤其在當下的營銷，光有激情不行，光穩得住也不行，要“守正出奇”，還要創新，而且還要敏銳地感知未來，提前佈置。那麼，您認為當前汽車行業營銷面臨的最大挑戰是什麼？應該怎麼去破解它？
田青久：未來三年，行業會發生劇烈變化。對於營銷領導人最大的考驗，擺在第一位的，就是要重新思考、構建新的商業模式，以未來營銷為著眼點的新的商業模式。未來商業模式會有一些變化，也不一定是顛覆原有的格局，但勢必會出現一些重構，有一些調整。
吳迎秋：解決的辦法呢？
田青久：我想還是“迴歸原點，擁抱客戶”，迴歸到用戶體驗，圍繞著用戶需求的變化來重構我們的商業模式。
吳迎秋：您現在的商業模式是4S店的營銷模式，您剛才說有一些變化，4S店模式會有變化嗎？
田青久：我覺得近些年裡，4S店渠道可能不會消亡。按照互聯網思維的新零售模式，也越來越注重線下的體驗店和落腳點。現在以阿里、騰訊為代表，都在積極地併購布點線下的體驗生態。從用戶的體驗角度，4S店作為渠道，無論未來是一個體驗中心也好，還是一個服務中心也好，它的實體必將存在，只不過它未來的營業方向以什麼為主，還要根據用戶的需求進行演變。
吳迎秋：這是對大趨勢的預判。最近一個造車新勢力的老總來找我，我跟他說了一個觀點。現在造車新勢力的第一個階段過去了，該說的說了，該露的露了，該做的做了。如果第一個階段解決的是怎麼把車造出來，接下來大的問題就來了——怎麼賣？如果完全自己去做，盈利模式在哪？批量和經銷商渠道之間的盈利性在哪？時間夠不夠？錢夠不夠？品牌需要時間，您這樣能支撐多久？你說現在去佈局網絡，可能今天佈局招不來商，可能招來了以後不賺錢？這也許是最大的問題。
假如您來看造車新勢力，接下來它的營銷應該怎麼搞才是最好的出路？
田青久：無論是發展渠道還是自建體驗中心、體驗店，我覺得按照新零售的模型，要注重用戶的體驗。這是一定不能忽略的。這是很重要的一環，而且在這些方面，可能還不像大家想的那麼簡單。因為體驗涉及到試車，購車前的試駕體驗，銷售過程中的車輛交接和體驗，用車環節中的售後體驗，以及在移動出行過程中，跟汽車生活相關的其他生活消費體驗等，這些節點要統籌來考慮。這並不是簡單委託出去了，或者我自己都來做就行的。
吳迎秋：我非常同意您的判斷。這個問題可能比我們前一階段討論的，新汽車能不能把產品做好、質量可靠、不出差錯還要難。而且我感覺，到目前為止，造車新勢力還沒有找到一個最好的解決辦法，無論是委託還是自建；無論是做體驗中心還是從網上銷售，似乎都有問題，解決起來都很難。
田青久：都在探索之中。比較完備的商業模式，需要站在用戶體驗的角度考慮清楚，要系統思考，當然摸著石頭過河也是一個辦法。
迴歸原點，迴歸基礎，
螺旋式地往上走
吳迎秋：您在一汽豐田汽車銷售有限公司總經理的崗位上已經工作了八個月時間了。您希望能夠給一汽豐田帶來什麼樣的變化？您希望最後交棒的時候，一汽豐田達到什麼目標？您希望一汽豐田能給整個汽車銷售行業，帶來什麼樣的特點或者啟發？
田青久：其實我心裡的想法比較樸素。
首先是讓員工感到很自豪，而且有自己的成長空間。他在公司能夠樂觀、自信、快樂地工作和成長，在社會上受人尊重。公司要營造一個非常好的企業文化氛圍，員工置身其中，捨不得離開這個公司，他提起公司充滿了自豪感，並且熱愛這個公司，這是我任期內首先要考慮的。
第二個，一汽豐田進入二次創業的起點，我們是有使命的。從銷量到市場佔有份額、到品牌影響力等各項指標，銷售說穿了還是以結果論英雄，要芝麻開花節節高，要不斷創新高，這樣才能對得起營銷工作。
第三個，這幾年的大勢要求我們的營銷工作必須創新。我希望通過創新能夠把握市場變化的先機，在業內創造出傳統汽車行業的新營銷模式，真正讓用戶從購車到用車環節擁有非常高的滿意度，讓用戶的人、車、生活實現完美和諧。這種新營銷的創新模式，我想給它摸索出來。
就這麼三個小小的樸素願望。
吳迎秋：這很重要，聊到這裡，讓我們對您是什麼樣的人，您是怎樣理解營銷工作的，又是怎麼來抓營銷的等問題有了一個比較清晰的答案了。作為汽車營銷領域的老兵，您能不能告訴大家，當前營銷上還有什麼值得重視的問題？
田青久：現在營銷最大的考驗、最需要解決的問題，一個是創新問題，就是構建一個新的商業模式，符合現在用戶的新需求；另一個可能還是要狠抓基礎管理和過程管理。
實際上各個汽車品牌的營銷老總都有一個共識：中國汽車發展過程中，各個品牌還沒有完全脫離野蠻生長階段。發展速度太快了，蘿蔔快了不洗泥。其實每一個公司，每一個品牌在管理體系上，在基礎構建上，在基本功上，在專業性上，都需要回歸原點、迴歸基礎。在管理學上有一個觀點：既使在一個優秀的企業，每三到五年都要回歸原點、迴歸基礎一次，我們永遠沒到成熟的階段。
吳迎秋：我非常同意您的觀點，這個不是您一個人的想法。我跟一些業內權威人士交流，他們也是這個看法。現在對銷售的要求很高，動不動就要去增長10%、20%。回過頭來看，興奮的背後埋了很多隱患，一地雞毛。一定要回到原點，哪怕這個時候慢一點，也要將體系再健全一些，基礎打得再紮實一點，都是非常重要的。
田青久：一方面抓創新，一方面要不斷迴歸基礎，迴歸到豐田的理念，迴歸到一個平臺之上，上升的平臺之上，整理然後總結，再上到另外一個臺階，螺旋式地往上走，而不是顛覆式地都推倒重來。
吳迎秋：我們今天聊得很有意思，從您是雙魚座，從您性格的兩面性，從您做事的兩個抓手，到我們談的現在這種複合型的人才，到複雜的市場環境和非常多元開放的未來，其實都在講雙面、多面。說句玩笑話，營銷可能真的要考慮多找些雙魚座的人來幹，讓多面手來做營銷。
田青久 ：需要千手觀音。
吳迎秋：對，營銷需要多面手，需要千手觀音。您就是一個豐富的，在某種程度上是多元、多變的人。
田青久：謝謝吳老師。
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