很多时候我们都说出去给人谈判，需要知己知彼，才能百战百胜。谈判前、过程中、结果，都要只到对方的需求是什么，才可以给我们带来更多的自己想要的机会。
这一次我们重点来讲对方的需求该怎么去了解，在这里我把需求分为三大块：显性需求、隐性需求、无形需求。
比如我们自己是客户，每天早上去包子店买包子，而我们要去买包子的原因是什么呢？有几个需求所在？
一种是我饿了；另一种是那个包子店比较干净，而另一家包子店比较脏，所以会去选干净的一家；也有可能是这家包子的老板娘长得好看，我们是奔着老板娘去的；还有就是这家包子店刚好开在我上班的路上，我容易跟顺路就能买到。。。。
在这里我们可以分析下：
所谓的显性需求在这里可以看到 第一个就是饿了才会去买包子，能顶饿；第二个就是包子店干净卫生，这两个是我们明确的需求。
而隐性需求就是我买包子的时候我并没有跟包子店提出你们的老板娘非得长得好看，而且店非得在我上班的路上，但我们会因为这两个影响而去这家店买包子。
所以我们可以看出显性需求是指客户明确提出来的需求；隐性需求是指客户没有明确提出来，但对客户的决策有重要的影响。
就像我们去谈单子或是做销售，碰到最多的问题就客户总说太贵了，而许多公司也教业务员或销售员说一些术语来解决这太贵的问题，说东西确实贵，很多人都这样说，我们都说贵的话可去别的地方参考下，但许多客户参考之后都会回来我们店购买，物有所值这些话，但其实这些都是概率的问题，根本就没有事先了解客户为什么会说出贵了这句话。
说出太贵了原因其实可以分为四类：
1.是客户习惯性的去到哪都说太贵了，他就想占你一点小便宜来满足自己的心里，所以只要让他觉得占便宜就行；
2.是客户真的没钱，那就免谈啦；
3.是超过了预算，这样我们可以介绍别的性价比较高的产品；
4.比其他人的贵，这样我们就可以运用上面所说公司教的话去说，跟别人的产品最对比。
所以大部分我们在交流谈判过程当中，可怕的是我们往往只关心客户的显性需求，隐性需求基本没人关心。
还有一种是无形的需求：
比如说去谈客户，这客户之前我们谈判的都不怎么理想，因为这中间没有人介绍也没有人搭桥，而且也没有什么客户信息，但有一次去谈还没开始谈的时候我发现了这客户脸上有点不舒服，不开心，没心思搭理你一样，所以我从他身边的主管经理了解为什么今天老板看起来非常不开心，有烦心事一样，然后得知因为他儿子的升学问题，由于异地的升学比较麻烦，那时刚好我有这方面的资源，帮他解决了这问题，所以那一次后这位老板才打心里的认真的了解我的产品，从而签单。
所以我们可以看到无形的需求其实是指：对交易本身没有关系，但客户本身又非常重要的需求。其实这也属于一种不等价交易，拿我方不重要但对方很重要的东西交换。如果无形需求我们能抓的到，而且满足的很好，那么客户的显性需求会跟你做很好的交换。
我们来回顾一下这三个需求，可以看出最最有用的让你简单就能谈判的反而是无形需求，而最看的到但没有起很大作用的往往是显性需求。
于是我们得好好思考，在中国现在的环境之下，产品同质化，服务同质化，你能做的别人也能做，你能满足客户的需求别人也能满足，所以你要怎么做差异化，怎么让客户来选择你呢？所以我们要了解真正的需求。
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