很多時候我們都說出去給人談判，需要知己知彼，才能百戰百勝。談判前、過程中、結果，都要只到對方的需求是什麼，才可以給我們帶來更多的自己想要的機會。
這一次我們重點來講對方的需求該怎麼去了解，在這裡我把需求分為三大塊：顯性需求、隱性需求、無形需求。
比如我們自己是客戶，每天早上去包子店買包子，而我們要去買包子的原因是什麼呢？有幾個需求所在？
一種是我餓了；另一種是那個包子店比較乾淨，而另一家包子店比較髒，所以會去選乾淨的一家；也有可能是這家包子的老闆娘長得好看，我們是奔著老闆娘去的；還有就是這家包子店剛好開在我上班的路上，我容易跟順路就能買到。。。。
在這裡我們可以分析下：
所謂的顯性需求在這裡可以看到 第一個就是餓了才會去買包子，能頂餓；第二個就是包子店乾淨衛生，這兩個是我們明確的需求。
而隱性需求就是我買包子的時候我並沒有跟包子店提出你們的老闆娘非得長得好看，而且店非得在我上班的路上，但我們會因為這兩個影響而去這家店買包子。
所以我們可以看出顯性需求是指客戶明確提出來的需求；隱性需求是指客戶沒有明確提出來，但對客戶的決策有重要的影響。
就像我們去談單子或是做銷售，碰到最多的問題就客戶總說太貴了，而許多公司也教業務員或銷售員說一些術語來解決這太貴的問題，說東西確實貴，很多人都這樣說，我們都說貴的話可去別的地方參考下，但許多客戶參考之後都會回來我們店購買，物有所值這些話，但其實這些都是概率的問題，根本就沒有事先了解客戶為什麼會說出貴了這句話。
說出太貴了原因其實可以分為四類：
1.是客戶習慣性的去到哪都說太貴了，他就想佔你一點小便宜來滿足自己的心裡，所以只要讓他覺得佔便宜就行；
2.是客戶真的沒錢，那就免談啦；
3.是超過了預算，這樣我們可以介紹別的性價比較高的產品；
4.比其他人的貴，這樣我們就可以運用上面所說公司教的話去說，跟別人的產品最對比。
所以大部分我們在交流談判過程當中，可怕的是我們往往只關心客戶的顯性需求，隱性需求基本沒人關心。
還有一種是無形的需求：
比如說去談客戶，這客戶之前我們談判的都不怎麼理想，因為這中間沒有人介紹也沒有人搭橋，而且也沒有什麼客戶信息，但有一次去談還沒開始談的時候我發現了這客戶臉上有點不舒服，不開心，沒心思搭理你一樣，所以我從他身邊的主管經理瞭解為什麼今天老闆看起來非常不開心，有煩心事一樣，然後得知因為他兒子的升學問題，由於異地的升學比較麻煩，那時剛好我有這方面的資源，幫他解決了這問題，所以那一次後這位老闆才打心裡的認真的瞭解我的產品，從而簽單。
所以我們可以看到無形的需求其實是指：對交易本身沒有關係，但客戶本身又非常重要的需求。其實這也屬於一種不等價交易，拿我方不重要但對方很重要的東西交換。如果無形需求我們能抓的到，而且滿足的很好，那麼客戶的顯性需求會跟你做很好的交換。
我們來回顧一下這三個需求，可以看出最最有用的讓你簡單就能談判的反而是無形需求，而最看的到但沒有起很大作用的往往是顯性需求。
於是我們得好好思考，在中國現在的環境之下，產品同質化，服務同質化，你能做的別人也能做，你能滿足客戶的需求別人也能滿足，所以你要怎麼做差異化，怎麼讓客戶來選擇你呢？所以我們要了解真正的需求。
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