編輯：HOT Mining國際市場部
一、伊朗概況
二、伊朗進口法規及文件
三、伊朗銀行
四、伊朗的錢莊
五、防詐騙，防小人！
六、霍爾木茲海峽的中國商人！
七、中伊貿易概況
八、伊朗礦業概況
一、伊朗概況
伊朗，1935年以前叫波斯，首都德黑蘭，總統內賈德。主要城市：德黑蘭、伊斯法罕、設拉子、馬什哈德、克爾曼、大不里士等。時差比北京時間晚 4小時30分 夏令時晚3個半小時，國際區號 98 ，國花：黃色蔓薔薇(薔薇科) ，鍾花鬱金香，獨立日 1979年4月1日（伊斯蘭共和國日）。官方語言是波斯語，貨幣里亞爾，對美元匯率大概是10900：1。
伊朗是政教合一的國家 伊斯蘭教規很嚴，女人公眾場合必須戴頭巾，上衣要蓋到臀部，裙子要蓋住腳裸。每週的4，5為休息日，理論上各行業都要休息，所有的工作都要停下來和家人共度週末的，實際上也還有一些公司上班，一些商店也會開門，不過週末的大街上人，車都少的可憐啊。人們生活的很悠閒，另外伊朗的房子都是繼承的，所以無論是市中心還是偏遠點的地方，一家基本都有一個大院子，蓋6層左右，房地產（商品房類）行業基本沒市場。
二、伊朗進口法規及文件
伊朗進口法規復雜，並需要大量的文件支撐。大多數進口至伊朗的工業產品、設備和機械都需要遵循ISIRI（伊朗標準工業研究院）制定的強制認證程序（即“符合性核查”程序）。需參見伊朗強制認證產品清單，以瞭解必須執行ISIRI “符合性核查”程序的產品。該清單裡提及的產品，只有在伊朗政府認可的檢驗公司提供的“符合性核查”基礎之上，方能獲得ISIRI出具的合格證書VOC證書；而ISIRI出具的合格證書，是貨物進口清關的必需文件。作為進口商，必須與伊朗政府主管部門確認，其進口的產品是否必須遵循強制認證程序，並提供認證所需要的相關文件。
同時，某些由伊朗商業銀行出資的工業項目，其採購所涉及的產品需提供價格核查證書，以證明該項目的費用在合理的市場價格範圍內。伊朗國內工業項目所涉及的產品，需要在出貨前進行檢驗認證。按ISIRI認可的產品標準所進行的“符合性核查”程序，通常與伊朗進口商的檢驗要求相結合，以確保該批產品不僅滿足伊朗政府強制認證的要求，而且滿足伊朗進口商自身的要求。
發貨前檢驗，是在產品生產結束後&裝船出運前，所進行的檢驗程序。強制發貨前認證，其檢驗項目如下：
1. 質量和數量
2. 文件審核
3. 包裝和產品標識
4. 監督裝箱
三、伊朗銀行
（一）伊朗的銀行，匯款方式，以及對伊朗貿易時應該注意的事情
伊朗商業銀行(BANK TEJARAT)： 伊朗商業銀行於2003年8月在中國北京設立代表處，正式開始營業，成為目前第一家也是唯一一家在華設立分支機構的伊朗銀行。
伊朗福利銀行（Bank Refah）
伊朗出口發展銀行（Bank Tose-e Saderat）
伊朗農業銀行（Bank Keshavarzi）
伊朗住房銀行（Bank Maskan）
新經濟銀行（Bank Eghtesa-e-Novin）
工礦銀行（Bank Sanat ＆ Madan）
郵政銀行（Bank of Post）
只有像中石油，中石化等一些國有大企業的人在這邊才有銀行賬戶，所以每次來伊都要隨身攜帶很多現金，很不方便。
伊朗國家衛隊銀行，這個銀行很特別。我們可以通過這個銀行查詢所有的伊朗公司的財務情況，包括註冊資金，目前賬戶可用信用度，有無不良記錄等等，這些可以讓我們很明白的看到這個公司到底可靠不可靠，有沒有能力（當然需要一點關係才能查到），為我們的貿易添加一分安全保障。
注：伊朗的銀行工作時間是週六-週三：7:30-13：30，週四：7:30-11:30，週五休息。
（二）伊朗銀行的存、貸款
伊朗的存款利率是高的驚人的，一直穩定在18%左右所以伊朗的存款是特別誘人的，假如你有100萬美金，那存入銀行你就天天不用工作了，花不完的錢啊。存款高同樣貸款也高，伊朗貸款利率穩定在12%左右，比我國高了一倍還多，窮人貸不起。
四、伊朗的錢莊
（一）簡介
伊朗的私人錢莊以前叫地下錢莊，不久前伊朗國家貨幣和信貸委員會發布公告，除銀行之外，私人錢莊業也可以從事外匯的匯入和匯出業務。投資者可以通過錢莊匯出或匯入任何外匯。這為伊朗的經濟發展算是開闢了一條MONEY的通道。今天的錢莊在德黑蘭街頭隨處可見，名字叫：EXCHANGE，這種錢莊提供匯款，收款，兌換等業務，非常的方便，因為受到政府的支持，所以可信度也慢慢得到認可。像我們來伊朗旅遊，出差的到這裡的第一件事便是去錢莊換錢，把你的USD環城裡亞爾，伊朗的消費基本是以10000里亞爾為一元。
（二）錢莊操作方式
舉例：一個人A在德黑蘭，他要給他迪拜的朋友B匯100USD，他來到錢莊Q把B的信息給Q，然後Q給A一個憑證（類似水單），A把水單發給朋友B，同時，Q通知迪拜的錢莊D，叫他付100USD給B，D通知B去取款，B帶上水單，到D錢莊，取錢，交易完成.錢莊之間自己結算，我們不用管。反過來匯款也是一樣的，程序不變。這是普通的匯款。大概需要5天才能收到款。
（三）貿易匯款
貿易匯款的流程其實和上面差不多，例如中國A公司要付定金給伊朗的出口商B，那麼B會到伊朗當地錢莊Q申請一個賬戶，並把A的付款信息告訴Q,Q通知迪拜錢莊D，並給B一個銀行信息M，---------同時B把信息M發給A，要求A匯到這個帳號，當D收到錢後會通知Q把錢付給B，交易結束。反過來伊朗進口的話操作順序改變。中國香港大概5-7天收到款，內地不好說，大概10-20天能收到款。當然這只是說錢莊的操作，實際的貿易中很多伊朗人都有迪拜公司，可以直接付款，也可以開信用證，很方便的。
好了錢莊說完了，有疑問的朋友請跟帖詢問，有知必答！！
五、防詐騙，防小人！
和伊朗人做生意一定要仔細的審合同，哪怕是都蓋好章了你也要再仔細核對一下，以防在你蓋好章發過去讓人家確認時，他再做修改，這種事見過好幾次，一幫都是修改違約條款，可能會給你造成很大損失。另外合同中一定要有仲裁條款；這個雖說真正用到時作用不大，但簽上總是保險一點。
簽完合同了，貿易開始，一定要注意預付款的問題，特別是大宗商品交易，因為伊朗人習慣這樣做：你把預付款打了，他已經收到了，可他仍然說沒有收到，藉此拖延發貨期，如果將來貨物時間上違約了，那他就有藉口說你錢到賬慢等等，他們很會鑽孔子。另外儘量不要相信他們的口頭承諾，伊朗人的信譽度和錢是成反比的，見錢忘義，所以無論他說的多好聽，你都要報之一笑，然後說：好的，請把您說的籤個協議（合同）吧。
和伊朗貿易最好不要打預付款，畢竟存在很大的風險，伊朗人做生意很自我，他很多時候不會很好的履行合同的，比如今天簽完XX東西1USD /件，明天他又說哦，親愛的朋友，我不得不告訴你，我的貨物要漲價了，然後他會搬出一堆不知所以的理由，任你怎麼說也沒用，就是要漲，你要告我？好啊，仲裁還是來伊朗打官司？得幾個月吧，賠的沒你花的多，算了忍一下，接受漲價。OK，完美漲價成功。
必須要做預付款的行業可能會遇到這樣的問題，打了預付款了對方突然把價格提的很高，比如你打了50萬USD，好吧。我突然漲價了，你怎麼辦？不同意，OK 你有2種方法，接受我給你價格較低的別的貨物，或者給你退款。一般我們會要求退款，好的，我退給你，”我這邊銀行匯美元有困難你知道的，所以請耐心等待。。。“一週，一週。。。。你抓狂了他還是說sorry，我們的銀行正在處理。。。。一個月，甚至2個月過去了，終於拿到錢了，你會感慨，唉總算還是個講信用的商人，錢還好退回來了。。。。伊朗商笑了”我賺取了（500000*18*2）/12*100“,存款利息啊，不少的中國商人受到過這樣的氣。
所以大家一定要謹慎預付款。也許有朋友會說直接去伊朗找他啊，好啊。來吧，機票10000，住宿，3星的一天一天一個人100-120USD，帶足1-2萬USD來吧，語言不同，人生地不熟，寸步難行。我沒有說不退給你錢 啊，我已經在辦，是銀行太慢，我需要錢莊，我需要迪拜銀行或者英國，或者澳洲，或者新西蘭，等等理由一大堆，你怎麼辦，到了這裡還是得等，不想等？OK起訴我，找律師，起訴，立案，2個月夠嗎？任人擺佈吧...
還是合同問題，一定要審好合同，還要隨時關注到港貨物清關情況。以防客戶以各種理由拒付，或索賠。舉例，有個朋友一批機器出口到伊朗，船是伊朗客戶找的，等船靠岸後客戶以一點小問題拒絕提貨，後經協調客戶只提需要的90%，剩餘10%的貨我朋友自己處理，而且在改了提單結算完款項後伊朗人又提出了必須由他們清關的無理要求，幾經周折總算搞定，後來才發現，客戶在拒絕提貨的時候已經悄悄把貨清關完畢放到貨代的倉庫了，為的只是和貨代勾當賺取中間利差。
所以在任何時候你都要時刻關注你的貨物的動向，不要相信客戶一面之詞，所有的東西要合同化。
信用證：開信用證的就沒什麼好說的了，安全係數高，但是也要注意開出的正一定要完善，不能有漏洞有不符點，以防客戶不付款、不提貨。另外有能力的最好先PB再LC，保證損失最小啊。折個證也要不少錢呢。
伊朗商人，他們雖然有些懶散，工作效率低下，不講理……但是，伊朗商人很認真，無論是簽署合同還是談價格，談細節他們都會一個字一個字的看，伊朗做外貿生意的人一般教育程度比較高，心眼多，他們會千方百計的挖掘你合同裡的漏洞，進而作為依據壓價，提價，索賠，（所以大家籤合同時一定要認真啊）其實這也可以理解，誰都想多掙點錢，誰讓我們不認真呢，出了問題就要交學費。和他們做生意時一定不要總遷就伊朗人，他錯了你就要明確的告訴他，不要我們國人的含蓄，不好意思，怕老外生氣單子沒了，伊朗人往往心裡對你的產品和服務非常滿意，他還要抱怨說你這不好，那不好，這是他們的一種經商手段或者毛病吧，你只要對自己的商品有信心就不必和他客氣，直接指出他的缺點就是了，他們不會生氣的，只會心裡說”哦，這個中國人比日本人聰明多了“（伊朗普遍認為中國人遠比日本人，韓國人愚蠢）。
伊朗人還有一個缺點（我認為是生意經裡的優點）：拖-------------------，我說不過你，我拖你，一天可以辦好的事他會3天5天才給你辦好，一是因為伊朗的工作節奏要遠比國內慢，這裡的人很悠閒，什麼事都不著急，動不動就Coffee or tea?一天到晚的喝茶，喝咖啡，把工作時間從5天喝到2天半，能不慢嗎？再者就是他們存在僥倖心裡，我拖你幾天你看誰先著急，如果你急了你就會作出讓步，OK按我說的辦吧，我的目的達到了，Coffee or tea?繼續喝我的chinese tea or EURO tea。所以大家在遇事的情況下一定要冷靜分析，估計給雙方帶來的損失，然後拿損失數字警告他，他就不喝TEA了。
六、霍爾木茲海峽的中國商人！
由於伊朗的經濟政策問題，外國私人公司或者個體戶難以在德黑蘭以及伊朗本土註冊以及營業。伊朗政府為了吸引外國投資，3個自由貿易區，分別是：位於波斯灣的基什島、霍爾木茲海峽的格什姆島、阿拉伯海靠近巴基斯坦的港口城市查巴赫爾。
與伊朗本土相比，自由貿易區給外國投資者更多的優惠，譬如：法人和具有法人資格者、國內外企業、國際組織均可在伊朗自由貿易區獨立投資或建立合資公司或分公司；外國投資者可以任意地在該地區開展經濟活動；外國投資者在伊朗自由貿易區進行經濟活動所獲得的利潤和利益均可轉出境外；凡在伊朗自由貿易區從事經濟活動的法人和法人代表，從取得營業執照之日起，十五年內免徵所得稅。
目前，有不少中國私人企業、個體戶在上述3個自由貿易區做生意。前不久，我探訪了在局勢緊張的情況下，仍堅持在霍爾木茲海峽中的格什姆島上做生意的中國商人。
針對美國的戰爭威脅，伊朗多次警告說一旦遭到襲擊，它將封鎖霍爾木茲海峽。該海峽是一條位於伊朗南部水域、阿曼北部水域之間的狹窄水道，東西長約150公里，平均寬約50公里，最窄處只有30多公里。它把盛產石油的波斯灣與印度洋聯繫起來，是波斯灣的唯一出口。目前每年有7.5億噸以上的中東石油須經過這裡，佔海灣地區石油總出口量的90%，全球石油產量的五分之一及出口貿易量的三分之一。因此，霍爾木茲海峽堪稱“中東油庫總閥門”和“世界經濟生命線”。
格什姆島氣候炎熱，即使9月份，氣溫也達到40度。在島上，“中國巴扎”（中國市場）是很有名氣的，幾乎人人都知道。目前那裡共有5家中國商人開的店鋪，大約有30名中國人，主要經營日常用品和服裝等。
霍爾木茲海峽是美伊對峙的最前線，當我問到是否害怕戰爭到來的時候，從浙江來的、外表柔弱的孫莉馬上說：“不怕！怕什麼，打仗我們就走，不打仗我們就好好做生意。”孫莉和丈夫季尚格先生已經在中國市場經營日用品超市裡已經兩年了，他們學會了簡單的波斯語。而在之前，他們曾經在查巴赫爾作了一年多的生意，查巴赫爾的治安情況很糟糕，當時他們的一個伊朗鄰居就曾經被武裝分子綁架，交納贖金才被釋放。就在我們談話的過程中，一個伊朗內陸商人看上超市裡面的一個裝飾品，希望能夠買一大批迴去。
格什姆島是自由貿易區，在這裡經商的中國商人可以享受很多優惠，至於賺到的錢，在這裡經營服裝的蘇大姐表示，由於伊朗方面已經用歐元結算，所以他們都通過銀行用歐元轉賬回家。說起在伊朗做生意的困難，蘇大姐表示伊朗人個個都特能侃價，能把價格壓得很低，利潤並不是原先設想的豐厚，但是格什姆島儘管遠離內陸，這裡的社會治安卻非常好，從來沒有發生過搶劫撬鎖等惡性事件。
（一）如何與伊朗人談生意？
在伊朗，我接觸過很多或在伊朗長駐或短期來訪的中國商人，在談起和伊朗人做生意的問題，他們都有一個共同的感慨，就是“和伊朗人做生意太不容易了”。我並非商人，但在伊朗生活的時間長了，對伊朗人的一些習俗習慣還是有一定了解。俗話說“知己知彼，百戰百勝”，相信這句話在商場上也是一樣的。
和伊朗人做生意，就必須要了解伊朗人。下面是我總結出幾條規律：
第一，伊朗人極其講究禮節、很愛面子：伊朗人見面除了寒暄問候，還會習慣性地互相恭維，伊朗人在談到主題之前會有一大堆我們看來“很奇怪”的廢話，而中國人卻希望一坐下來就直入主題，這在伊朗人看來是“很沒有涵養的”；去伊朗人家做客或者拜訪客戶，最好準備點禮物，甜點、鮮花或者中國特色的禮品是最受歡迎的，而像菸酒這類中國人喜歡送的禮品，是不適合在公開場合送的，伊朗人送禮一般也不會送煙；伊朗人不習慣公開指出別人的缺點，也不習慣直接拒絕，即使你覺得有問題，最好是私下委婉地表達，公開批評、發脾氣會被認為是很沒有面子的事情；伊朗人待人和善而敏感，如果別人以禮相待，他會以禮相還，相反，如果你在談生意已開始就顯得清高傲氣，他們會很容易察覺到的。
第二，和伊朗人打交道一定要有足夠的耐心：中國人做生意尤其是在國外做生意，往往喜歡快刀斬亂麻，焦急地希望儘快籤合同、儘快落實各項細節才能夠安心。但請注意伊朗人是一個很有耐心的民族，他們不會在別人的催促下就輕易做出決定；同時，你也要注意和伊朗人約定的時間他往往會遲到，會議可能會臨時取消，這在伊朗人看來是很正常的，今年沒時間那就明天談好了，而中國人往往難以承受耐心的考驗；
第三，和伊朗人談判要做好“浪費時間”的準備。伊朗人在談判中的苛刻士出了名的，與伊朗人談判是極其耗時、甚至是到了明顯浪費時間的地步。同時，著名的波斯商人非常會壓價、討價還價，為了一分錢的利益，他可能會跟你通宵談判。這對中國商人來說是痛苦的過程，但對伊朗人來說，這卻是做生意必然方式，也是他們的樂趣所在。如果你能堅持和他們熬到底，總是有收穫的。
（二）與伊朗人做生意、打交道別有一番體會。
如今的伊朗人似乎很難再找到古波斯當年的影子，因為今日的伊朗人已經被其他民族和文化改變的太多了，正宗的日耳曼血統已經被阿拉伯同化的所剩無幾，無論是語言，建築還是飲食習慣，甚至伊朗人已經幾乎完全摒棄了屬於自己的古老宗教：索羅雅斯德教（中國小說中的冥教）。
但是伊朗人卻秉承了其祖先做生意的精打細算和不緊不慢的宮廷節奏。 在伊朗做過生意的人都會對伊朗人的精打細算深有體會。在伊朗人眼中，分毫都是必爭的目標，這種“小氣”的習慣似乎可以追尋到古代的波斯，因為波斯自古以來就是一個連接著東西方的交通要道，交易與買賣就是人們重要的收入來源，而“重商易農”更是那個時候社會比較流行的生活方式。交易似乎從古代就已經深入了伊朗人的內心。
但在謹慎做生意的同時，伊朗人的節奏又讓人慢的受不了，比如，現在德黑蘭有一個叫做“Ajadi”酒店的裝修工程，負責項目的是一家中國公司，他們說這個項目已經啟動了四年了，現在還是處於初級工程階段，因為一直都在等待伊朗方面的各項審批，看來這項工程非兩代人不可啊。Anyway,伊朗人這種緩慢的工作節奏可能是傳承了古代波斯的宮廷節奏，在波斯人沒有被阿拉伯人征服之前，在文化與科技方面已經很發達了，尤其是宮廷貴族的奢華生活更是達到了極致。當阿拉伯人舉著圓月彎刀攻下了古波斯的首都波斯波利斯，衝進王宮時被波斯人的糜爛的物質享受看花了眼，於是阿拉伯人掠走了大量的波斯能工巧匠和宮廷舞女到了巴格達，享受起了波斯風格的糜爛生活，當時作為阿拉伯帝國阿巴斯王朝行政省之一的伊朗地區也就繼續了宮廷的緩慢節奏。
如今的伊朗人，把精打細算和緩慢的節奏表現的淋漓盡致，與伊朗人做生意會覺得他們永遠都不會有時間表，不緊不慢，一切都按感覺走，拿伊朗人的話來講就是：“別急，真主會安排的，不要擔心。”
用一句話可以大概的總結伊朗人的做事風格：伊朗人會將分毫的利益與你爭奪，但卻不會在意時間與自己擦肩而過。
所以在伊朗市場上，耐心很重要，誰擁有耐心，誰就會擁有未來的機會。
引子：中國有句俗話林子大了什麼鳥都有， 這句話真的很有道理。 做國際貿易這麼多年真的看到過很多希奇古怪的客人。 另外還有句話，一方水土養一方人，這句話更有道理， 每個國家（地區）的客人都有鮮明的特點。 就我個人而言伊朗是最另人抓狂的國家之一了。 伊朗商人的特點： 伊朗商人的特點之一他們的承諾就是水裡的月亮，一陣風就刮跑了。 首先一點女性讀者注意了，伊朗人普遍長的比較帥的， 但是可以遠觀不可近玩，原因很簡單他們體味比較重。 伊朗古稱大食， 和中國一樣是個文化古國，有幾千年的文化底蘊。 有鮮明的民族特性和獨特的民族文化。 就我一般的接觸象他們老二拉賈德（他們總統只是老二拉， 老大還是霍梅尼，宗教精神領袖）那樣的猛人還是不太有的， 大部分人還是很和氣的。 特別是對中國人，他們相當友好，這點確實很好。我幾個伊朗客人每次來中國都有小禮物小食品帶給我們， 大包小包的就象鄉下親戚一樣。 但是他們客氣是客氣了也客氣出毛病來了， 就是我們不管問他什麼他們一般都說OK，OK 沒問題沒問題， 因為他們不好意思拒絕別人， 你說什麼都說好的。 所以很多時候他們答應的事情太多了自己都忘記了。 所以大家記住和伊朗人打交道的第一點： 伊朗人的承諾不能算數的。 古蘭經規定不能說謊，所以其實一般他們不可能故意欺騙人的， 但是隨合加馬馬虎虎的性格讓他們的承諾很不值錢。我的伊朗客人我每次和他說什麼問題同意的他會說同意，不同意的他也不會說不同意只是說我們是好朋友， 我們要長期合作的一切都好商量。 然後我就以為他同意了， 但是過了好長時間還沒看他具體行動。 這樣的事情一而再再二三的發生我就知道他們只是隨便說說的， 千萬當不了真， 他們要真的同意了會有實際行動出來的，沒實際行動的同意就是應付應付你的。伊朗商人的特點之二 多變而又小心翼翼 伊朗國家體制有點象好多年前的中國吧， 經濟命脈還都是國營企業， 政府機關官僚主義十分嚴重。伊朗商人的商業環境可以說是比較惡劣的， 產品進口都要進口許可證 申請的手續很麻煩， 有關單證要按政府部門要求一改再改， 有時候甚至就是因為一個標點符號， 所以我出P/I 給伊朗客戶時伊朗客戶對P/I 的格式要求非常嚴格，（進口許可證要憑P/I 去申請） 所以當你出P/I 的時候其實八字才都沒一撇呢， 麻煩的事情還在後面。 進口許可證什麼時候下來你根本不知道， 有時候很快有時候會很漫長。 而在這期間發生的什麼是都有可能讓客人改變主意的，比如在客人市場上發現了大量的同樣的貨，他就會不想自己進了。 就算進口許可證下來之後還要去申請L/C 又是漫長的過程， 伊朗政府規定付款和單據必須通過銀行的，（所以出伊朗的一般工廠喜歡的30% 定金， 70% T/T後郵寄提單的方式是不太可能的）所以銀行也很牛的---那些銀行也是國營銀行， 信譽不是大問題但是做事也很拖拉。 然後L/C 條款也不是APPLICANT 說了算的， 基本上銀行想怎麼開就怎麼開， 很多銀行要的附加條款，單據大使館認證什麼的都是銀行要加的---其實如果不出也沒關係的， 我就嘗試過沒出，結果客人還是確認付款提貨的---當然是熟客了。 就算萬事具備之後客人收到貨了要提貨也不是那麼方便， 海關可能會追加要求這樣那樣的單據的。所以伊朗客人也很擔心貨到了提不了貨， 如果是訂新產品的話整個前期過程會非常漫長。 這個漫長不是象歐美客人那樣確認質量和規格什麼的而是確認他能安全按時的提到貨。 伊朗人本性是散漫的， 這個小心是被環境給逼出來的。 比如我的一個客人有時候千辛萬苦定來的貨到市場上會發現根本不適合伊朗市場。 他把精力都花到其他地方去了而不是市場調查。伊朗商人的特點之三。善良的伊朗人骨子裡的牛脾氣 雖然他們大部分性格隨和，但是骨子裡還是有股牛脾氣。 內賈德其實是個代表拉， 他是普選出來的說明大部分伊朗人都喜歡他的牛脾氣。 大家看他都“牛” 啊， 跟個二楞子似的，12月23號聯合國出制裁決議中國俄羅斯都贊成的，他偏偏24號緊急開工3000臺離心機。 太不給別人面子了點。 事實上和伊朗人做生意確實要注意他們牛脾氣發作。 一旦發作起來很難有挽回的餘地了。 到那個時候，他們經常會不考慮後果的做出一些衝動的決定，當然一般情況不會到這種地步的。伊朗商人普遍還是比較善良隨和的，如果有小問題他們一般馬馬虎虎也就接受了，甚至有一次我做的貨不符合他們的要求---當然他們也有責任他們定的時候就定錯了，在L/C 過期的情況下他們明知貨不好賣還是另外再開L/C 把這批貨買了回去。當然其中的波折也很多，他們也沒那麼爽快的買單的。一個伊朗客人出的第一批貨有功能上的質量問題，工廠做錯了和樣品確認的不一樣，更要命的是和出貨樣都有不一樣----工廠也實在馬虎了點。 然後這個客人也是個帥哥（和我當年一樣）本來和我很談的來就差稱兄道第了， 但是從此之後就不理我了，甚至見了面我和他說抱歉也不理我，我說要賠償他也不理我，真是古怪，我沒說不賠他啊。那我也只好放棄了。還有一個最近的客人定金也打了，L/C 也開了（部分金額），但是在某個細節方面沒有談妥，我不肯讓步，最後就取消定單了。本來我也火了取消就取消，後來考慮到工廠的利益還是咬牙讓了一下步， 然後再從新開L/C 。總之和伊朗人做生意是很累的，洽談的過程很漫長，而且不到最後一刻變數實在太多，L/C 基本上條款無比複雜就算開了L/C 也不保證你的貨能出去。我就有2張L/C 過期作廢的。有一張L/C 最恐怖，開過來條款很多不能接受，我就告訴客人什麼什麼條款要修改， 客人回信說不能改銀行要求的。我也沒辦法想想談了1年的生意了數量也不大，而且是自己的品牌的產品無所謂做就做。結果貨做好了告訴客人，客人說我又沒要你這批貨，你不是說什麼什麼條款不能接受嗎，所以我就已經另外開L/C 給其他人定其他貨了！！！我真的是氣的差點吐血。最後打折銷售了事。所以和伊朗人做生意不到最後一刻千萬不能放鬆。
伊朗市場的特點：
1.國營經濟控制命脈。
消費品大量進口市場潛力巨大。 伊朗最大的工業當時是石油工業了，是世界第三大時候輸出國。這樣一個國家應該是很富裕的啊，看看人家俄羅斯這幾年拜石油漲價所賜經濟迅速增長，阿聯酋沙特就更不用說了，一個個富的流油。但是伊朗卻還是跟個窮親戚似的， 根據世界銀行的數據人均收入竟然只有2000-3000美元， 真是古怪，再過幾年中國都馬上要超過他了。最主要的原因還是他們的經濟相對封閉，就和中國改革開放前一樣。而且國營企業浪費嚴重，大家知道嗎這麼一個大產油國浸竟然需要大量進口汽油再由政府補貼在市場上虧本銷售！！工業實在太不發達了點。可以想象身為世界第三大產油國連汽油都要進口，那當然理所當然的日用品基本都要靠進口了。 （據說這個也是他們要發展核電的原因之一， 能源供應嚴重不足，石油產能因為資金和技術再這幾年都沒有提高過----現在行情那麼好他們是唯一達不到歐配克給他的出口額度的國家， 而據說到2015年如果產能不增加竟然會成為石油淨進口國！！？？） 不過就算2-3000想對中國還是要富裕點的，首都基本上每個家庭都有汽車的---當然很便宜的那種。伊朗人口增長也很快本來伊斯蘭家庭孩子就比較多，再加上他們總統和當年毛潤之一樣鼓勵英雄媽媽所以人口增長很迅速，前幾年就到7000萬了，應該是中東人口第一的國家，而且是遙遙領先其他國家的。（另一個地區大國沙特才2000多萬人） 最簡單的道理人多力量大，人口多了市場也是非常大的。而且這個市場而且消費品的潛力很大現在基本處與生活必需品階段如果經濟能夠穩定增長一般到突破人均3000美圓階段的時候民眾的消費能力會得到很大提高的。
2．進口商兩極分化。
由於辦進口手續麻煩，所以要在伊朗做進口商還是需要有點實力的。普遍伊朗商人能做進口的還是基本有點實力的，但是兩極分化嚴重，大的很大小的很小。也有些很小的商人他們自己沒有“進出口權” 都是做中間商的，他們會英語能上網懂國際貿易，而等到下單的時候你會發現L/C 是他的客人直接開過來的。他們只是拿佣金的而已。這些商人合作起來很累因為他們沒有決定權，沒有實力，沒有資金所以也很小氣，為了一分錢都會和你砍半天的。 而有些進口商只要是自己進口的一般一年進口規模都在一百萬美元以上大部分幾百萬美元的甚至也有幾千萬美圓的那種。還有大量的伊朗有錢人很小就把小孩送到國外，他們從小生活在歐洲，教育在是在英國的名校，和這幫人做生意還是比較輕鬆愉快的。
3．伊朗市場對付款方式產品質量要求交貨期要求。
首先伊朗市場付款方式都要是L/C 的，很多大一點的公司在DUBAI 都有分公司所以會在DUBAI付一點T/T。 過來然後剩下的開L/C。而有關L/C 的條款也是開證行說了算的，如果要修改也很複雜有些條款銀行會拒絕修改。所以大家收到L/C 並不證明定單確認了，有條件的話儘量爭取定金。定金的多少並不重要，伊朗是外匯管制國家，搞點外匯比較困難的所以進口商一旦打了定金一般也不會怎麼樣亂來了。伊朗市場對產品質量的要求一般，產品有點像俄羅斯類似的只要看起來結實就可以。包裝方面不要有伊斯蘭國家的禁忌就可以了。另外伊朗語言不是象中東其他國家一樣是阿拉伯語而是波斯語，如果包裝上能有波斯語客人會很高興。交貨日期每個進口商都會和你說很緊急什麼的，但是事實上我發現他們都是說說的，大家想想好了，開一個L/C 有時候要開一年的國家，商人們對時間的延誤早就考慮進去了，所以交貨晚一點他們好象也不是很在乎的---------當然時令產品除外。 所以如果伊朗定單和其他地區的定單交貨期有衝突的時候我們可以考慮先和伊朗客人商量推遲下交貨期，一般他們都會同意的。當然凡是都是相對的，有得必有失，交貨期不是很準時的情況下當然相對的伊朗人的付款也會很拖拉。大家會問不是L/C AT SIGHT 嗎？ 對，那那個沒用的，伊朗銀行一般都會先放單給進口商然後慢慢付錢的-----我至今都不知道是進口商沒付錢還是銀行佔用了進口商的資金，亦或是兩者的成分都有。最長的一次在我的客人提到貨物一個月之後，在我方銀行的電報催促下，對方銀行終於付款了，這個是L/C AT SIGHT 哦？ 所以我最長做過L/C 180天，反正AT SIGHT 對他們來說也是一樣隨便亂來的。但是有點請放心他們國營的銀行資金實力是有的，而且和中國銀行關係也不錯的，真的耍賴不付錢的概率還是基本沒有的，所以錢呢遲早會進來的就是慢一點而已。所以說這個世界是公平的，大家看到伊朗人E-MAIL 上的“URGENT，TOP URGENT” 什麼的其實也不用當真的，你真的給他答覆了他又好長時間沒有消息了。
伊朗市場的風險：
（1）.政策風險。
伊朗基本是個政教合一的國家，雖然總統是普選出來的，但是目前真正的老大是宗教委員會和伊朗的宗教領袖霍梅尼。但是今年來看來總統的權利也越來越大，宗教領袖有可能向國家元首的方向過渡了。而且婦女也有普選權， 總的來說在中東地區算的上是個比較民主的國家了。宗教是國家元首， 總統是政府首腦這個應該是一個正確的方向。不過最主要的是美國人不喜歡他們，他們也不喜歡美國人（不得不提一下美國人的雙重標準了，美國在中東的那些盟友恰恰是那些世襲的獨裁國家）所以政策因素多變，比如最近的伊朗規定不能用美元結算要用歐元結算，聯合國對他的制裁令。 加上伊朗本身政策多變， 國家機器非常強勢，他們現任總統出身貧寒是一個鄙視金錢的人，所以商人在政治上的地位很低（這點比中國要差的多了）所以一個企業如果很依賴伊朗市場的話肯定很危險的。說不定他們隨便出一個新的法律就要害死一片人的。
（2）．付款風險，銀行信譽問題。
伊朗市場上最終進口商銷售給目前客人都是要放帳的，而且普遍高到6-10個月。所以有很多進口商的問題不是銷路問題而是最近週轉問題，產品進來可以馬上賣光了，但是收到錢要6-10個月，資金一年也週轉不了幾次，所以很多伊朗客人一年才下1-2個定單，而象美國大進口商一個星期一個定單，PO 號碼都排到幾十萬好。同樣有這樣的根本在所以本身伊朗進口商付錢也不會很爽快的，再加上外匯管制的原因，所以大家接到L/C COPY 件和客人定單之後不要輕易馬上開工，最好要求定金，至少等到L/C 正本到， 而這個過程有時候會很漫長，有時候甚至長達一年！！！出貨之後也要隨時跟蹤貨物情況，而就象我前面說的伊朗銀行本身都很拖拉的L/C AT SIGHT 都能拖個一個月再付錢的，所以當確認貨物被提貨了就讓我方銀行發電報給對方銀行催錢。 要知道錢到口袋了才能完全放心啊，要不然萬一明天美國人就開始打伊朗了那怎麼辦啊？
（3）.商人的多變。
種種原因導致伊朗商人多變。本身伊朗政策多變， 導致市場也不穩定，再加上伊朗商人做出決策的過程很長，有時候可以說是非常漫長，如果是新產品基本上要一年時間才能下定單，而在這個漫長的過程當中什麼可能都會發生。而一些小的進口佣金商更是為了蠅頭小利就會轉投他人的懷抱的 所以大家有時候會發現一個個好像99% 確定的定單轉眼泡湯了。其實這個在伊朗是再正常不過了。總之和伊朗人做生意就是千萬不要高興的太早了，不到最後一刻千萬不要放鬆。
LET GO，讓我們更好的擴展伊朗市場:
（1）.首先伊朗市場無論是政策還是商人本身不確定因素太多，所以我們要確保安全一定要做到不見定金或L/C 正本到手千萬不要開工，不等錢全部落到口袋不放棄跟蹤那也是絕對需要的。最主要的是和伊朗商人打交道要有耐心，對他們的反反覆覆要良好的心態。反正回答問題發發E-MAIL又不用花一分錢的就當是練習談判水平和英語好了。而如果你能至始至終的及時回答他們的問題，幾次下來之後他們會把你當好朋友處理的，有時候有可能會把其他一些產品也給你來做的。就算一個項目失敗了也不要氣餒，但是要告訴客人你多麼失望，那樣他們會覺得有點不好意思下次有機會還會再來找你；
（2）.伊朗市場付款帳期普遍很長，如果可以有財力支持信用保險可以支持當地代理商做的很大。就象前面所說的伊朗市場上物資匱乏，但是帳期很長，很多進口商最大的問題不是銷路而是週轉資金。如果有好的長期合作老客戶，如果我們能給他們支持，讓他當伊朗總代理， 然後給他貨款上放帳支持，那他的生意會增長非常快的。當然這個風險也是同樣快速上升的， 天知道美國人會不會打伊朗。目前為止我還沒有膽量這樣去做，但是我所瞭解的有一家公司這樣在做了，他們和伊朗一個公司的合作就達好幾千萬美元。不過這個是大事情，大家要慎重考慮，畢竟做生意就是要見錢，要是見不了錢的話銷售再多也沒意思的。希望我對伊朗市場的初步介紹能給大家擴展伊朗市場帶來幫助。總的來水伊朗市場價格競爭還是很激烈的（主要是那些佣金代理商太會找工廠了， 一個定單要比較好多家的），但是這個中東人口最多的國家的市場消費潛力還是很巨大的。而且由於長期封閉經濟，半計劃經濟體制下很多消費需求還沒有被開發出來。
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