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來源:銷售老司機(ID:xiaoshousiji)
"早洩“是銷售群體中的常見病,根據我觀察發現:80%的銷售員有不同程度的”早洩“症狀。
尤其是新手銷售,由於經驗不足,遇到客戶容易緊張,一緊張就更加導致”早洩“。
所謂銷售”早洩“,就是過早地向客戶洩出你的產品、公司、服務和價格。
怎麼勸也憋不住,哭爹喊娘地要洩給客戶看,以證明自己是個真銷售。
銷售”早洩“通常有以下6個階段,可供小夥伴們對照自查。
01 未了解期望就洩
這類銷售是最低級的銷售,沒有過任何實戰經驗,只進行過大量的“意淫”(自我想象銷售場景),少部分進行過“手淫”(培訓時銷售場景模擬)。
所以,這類銷售一接觸客戶就緊張,一緊張就“早洩”。
他們在電話預約客戶時就介紹產品,自我介紹完馬上就介紹產品,說不幾句話也介紹產品,總之就是永遠離不開產品。
這樣,客戶肯定會慾求不滿,毫無疑問,客戶會送他們一個叫“拒絕”的禮物。
客戶會說:我目前不需要這樣的產品,等有需要的時候再聯繫你,再見。
他們此生就再也沒有和該客戶見過了。
02 瞭解期望就洩
這類銷售是屬於萬金油類銷售,客戶提出什麼問題,他們就能解決什麼問題。
客戶說要外觀高端大氣上檔次,他們就說自家產品高端大氣上檔次,你值得擁有;
客戶說要操作簡單,他們就說自家產品設計人性化,三歲小孩和傻子也能操作。
他們“早洩”了還不自知,以為“洩”得恰到好處,還以為和客戶共振共享“高潮”,其實他們是在跟著對手瞎跑。
因為客戶的期望是對手引導出來的,一定是對手的優勢。
最好的結局也無非是比拼價格。想想看,你有苦拼價格的時候嗎?
如果有,很可能就在這個時候“早洩”了。
03 瞭解需求就洩
這樣的銷售已經是個醫生,而不僅僅是一個賣藥的。
可以給客戶解決問題,而不只生硬地賣產品。
客戶說現在的設備能耗高,運行成本高。銷售員就掏出節能降耗的產品和方案。
這樣的銷售能賣產品,但賺不到錢。
因為你能滿足的,對手也能滿足。不過能到這一步的銷售已經不多了,只佔銷售總體人數的30%。
04 瞭解動機再洩
這樣的銷售已經可以列位於老中醫的行列了。
當客戶非常關心服務的時候,他們去了解客戶個人的利益是什麼,為什麼會如此關注服務。
搞清楚狀況後,以此為出發點談產品,既滿足客戶的組織利益,又滿足客戶的個人利益。
這已經算是好銷售了,不過算不上頂尖高手,因為你提出的滿足動機和需求的方案,客戶仍然可能認為不是最能滿足自己的。
在方案方面會形成偏差,給銷售帶來障礙。
尤其是一些很專業的客戶,他們會認為都是老中醫就不要相互下藥了。
05 重新塑造期望再洩
這是頂尖高手的做法,可以保證他們能拿到單子。
換而言之,高手不是滿足客戶需求,而是滿足重新塑造過的客戶期望,這樣做可以保證無縫滿足。
比如,客戶想使用最領先的方案,他們能把客戶的期望打造成業界樣板點,做出客戶的個人政績。
但是,仍有不足,他們未必能賣出高價,最多就是一分錢一分貨。
06 永遠不洩
這是頂尖高手的做法,可以保證他們能拿到單子。
這是一種至高的境界,他們高價值贏單,比對手高出幾倍的價格贏單,徹底擺脫價格的困擾。
這是價值型銷售的做法。
不洩的原因是銷售提供了產品之外的價值,客戶只比較產品之外的價值,產品已經無所謂了。
比如,客戶購買了你的產品,可以升官發財。
所以,綜合以上,好銷售和好男人的標準是一致的:憋得住!
小夥伴們,對比一下,你憋到了第幾層?
老司機的觀察結果是:大部分銷售在與客戶見面的40秒左右開始“早洩”,好的銷售也不過憋了十分鐘。
都是一群“腎虛”的傢伙!歡迎留言說說你能憋多久吧。
銷售老司機,原世界500強外企銷售總監,年入百萬的職業經理人,利用業餘時間傳授銷售技巧。
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