一個品牌在某一個區域強勢一段時間容易，難的是連續多年銷量都可以穩坐頭把交椅。
在許昌長葛，三寧品牌就做到了。
這背後，是一位優秀農資人艱苦奮鬥的感人故事，是當下廠家與代理商精誠合作的優秀典範。
古人云：得中原者，得天下。為了爭奪這近千萬噸的大市場，各大廠家可以說是龍爭虎鬥、各顯神通，競爭不是一般慘烈。近幾年主糧作物價格普遍低迷的情況，更加劇了河南肥料市場的困難，利潤薄如紙、賒賬嚴重、農民種植積極性低、種植大戶越來越多，就是在這樣的市場環境下，三寧長葛地區代理商何書健連續多年將三寧銷量做到了當地第一。
經營二十多年的老農資人，從零售商發展到代理商，再到當地第一、到品牌多年的強勢，何書健是如何思考的，又是如何操作和應對市場變化的？
何書健
“用心耕耘”，十年如一日堅持每天走訪農戶
長葛是典型的大田作物區，和其他大田市場一樣，隨著市場環境越來越惡劣，農民積極性越來越低，經銷商和零售商很容易陷入被動，被農民的思維所左右。但是何書健不一樣，從最開始推廣硫基肥，到現在推廣硝基肥、微生物產品，何書健都與時俱進推廣最好的產品，最具有科技含量的產品，他堅信，好產品是最具有說服力的，是一定能被農戶認可的。
新產品具有技術含量，往往價位高，屬於高端產品，在大田區裡賣高端產品，很多人都在質疑，能做好麼？
從2006年開始接觸三寧，到2010年左右正式拿下長葛地區三寧品牌的代理權，在這過程中，他堅定地砍掉了其他品牌。2006年前後，正是傳統氮磷鉀複合肥時代，從那時候開始，他就著手推廣硫酸鉀型複合肥，因為大量的試驗示範已經證明，以硫酸鉀型複合肥為代表，新產品確實增產明顯，農戶收益可以明顯提高。
從事農資銷售二十幾年的何書健認為，“一個產品在地方的品牌影響力就是經銷商自己一步步做出來的，沒有捷徑！”除了下雨天，他一直都奔走于田間地頭，哪家作物有病害，該施肥了，他就會扮演“田頭農醫“的角色，指導農戶科學種植，用心守護著這片田地！何書健很自豪地告訴我們，“目前在長葛，幾乎家家都知道三寧，有連片1萬多畝的小麥全部用三寧，在當地也有一半以上大戶都在用三寧的肥料。”當化肥施用達到一定規模，那麼這自身就是一種最高效的傳播。
走進田間地頭，我們諮詢了正在勞作的長葛市石固鎮南寨西街村劉少傑，他是地方農業局退休技術員，在賣三寧肥料的同時自己也種有幾十畝地，全部使用三寧肥料。今年他的小麥有效分櫱多，分櫱率高，成穗率高，按照他的經驗，今年小麥每畝能夠達到45萬穗。
劉少傑正在講解他的使用心得，隨即吸引了田間農戶的注意，他們都圍攏過來話說三寧的與眾不同
何書健帶領記者走進長葛市古橋鎮賈集村賈定川的農資門店
長葛市古橋鎮賈集村零售商賈定川是當地遠近聞名的農資零售商，口碑好，忠誠度高，附近二十幾個村的老百姓只認可賈定川賣的產品。賈老闆之前只代理一個河南省內的品牌，2016年，何書健多次拜訪，才有了初步嘗試性的合作。第一年，賈老闆將三寧的產品賣了幾十噸，正是這一年看到了三寧產品良好的效果和強大的產品優勢，第二年他給何書健說某個新單品能夠賣100噸不是問題，何書健聽到這個消息，著實大吃一驚，不曾想，第二年賈老闆真的直接賣了200噸。何書健總結說，一個品牌能在當地做的出色，少不得過硬的產品質量，給農民帶來效益了，農戶才會認可，產品就好賣。
因此，品牌在地方的銷售高低還是取決於兩個因素，一是經銷商的付出，再者就是產品本身質量過硬，有適合市場的新產品、好產品！
大戶時代，用產品影響大戶，讓大戶影響大戶
因為工業相對發達，農戶可就近找到工作，所以近兩年，長葛土地流轉較快，流轉土地達到60%以上，大戶逐年增加。零售商數量也在減少、銷量在壓縮，但是何書建整體的銷量反而增加，他敏銳抓住了這批崛起的大戶，並且摸索出了一條服務大戶的可行路子。
要相信，在各個地方，大戶之間都是有圈子的，誰用哪個品牌肥料都非常清楚，好產品互相推薦，所以大戶之間是相互影響。
何書健從去年開始轉變模式，由原有的傳統渠道，改為“傳統網絡+大戶直銷” ，大戶渠道與傳統網絡交叉配置產品，在去年行情艱難的背景下，他依舊完成了年度目標，其中大戶貢獻率佔到1/3。何書建的觀點就是“用產品影響大戶，大戶來影響大戶。” 他免費送大戶產品，鼓勵大戶先做實驗，產品效果好了，再談採購。
在大田區，尤其是大戶想買便宜的肥料產品，很多的經銷商就按照他的要求推肥料，何書健不這樣做，“不能按照農民的意願走，我們要引導農民，把更好的更合適的產品推給他們！產品好不好最終還是看收益，看性價比，這可以讓農戶自己去作比較！”
這些事情誰都可以做，但是為什麼大戶就認準了何書健？
很多經銷商抱怨大戶不好做，賒銷太大，的確服務大戶有風險，所以零售商不敢去接觸，經銷商也有怯意。何書健認為，大戶收益靠產量，保證他們收益比其他人高，那麼這批大戶就認可你了。
除了提供專業的技術服務，何書健憑藉多年積累的人脈，他出面幫助有意向做流轉的大戶對接土地，協助大戶開展田間管理，購買農機具免費讓大戶使用、幫助大戶採購性價比高的農藥以及最後的收穫和農產品銷售……對於大戶的服務，他在農業生產上給予幫助和指導，為大戶提升收益，如此以來，交流多了，平日裡的生活瑣事，他們也會選擇詢問何書健的意見，顯然已經把他當成“自己人”。
保持良好心態，積極主動應對市場變化
幾年來，何書健一直保持著良好的銷售成績，但今年他也感覺到了壓力，不是來源於對手，而是整個農資市場或者說大農業背景都在發生變化。
一方面，廠家直銷到戶，價格透明化，擾亂了地方化肥的銷售；再者，也是最重要的，長葛農業生產發生了鉅變。因玉米價格持續低迷，後期烘乾耗費過多精力，而大豆管理簡單成本低，所以長葛玉米大面積改種大豆。長葛市賈莊農資零售店賈書賓今年就賣了14萬斤的大豆種子，他告訴記者，“現在他們周邊90%以上都是種大豆。”
何書健帶領記者來到長葛市賈莊賈書賓的農資店
改種大豆後，關鍵是農戶在大豆整個生長期不施肥，每畝產量300斤左右，每斤1.9元左右，一畝純收益約570元。對於散戶而言，土地不閒置，能有收入就過得去，對於大戶而言，他們也會精心計算一下要不要施肥。其實，專家也好，廠商也好，都知道大豆種植是需要施肥的，只是農戶現在清算“成本和效益”的方法變了，還要考慮人工成本、時間成本、機械成本……
“去年可能有1/5的種植大豆，但是今年能達到2/3都在種大豆。去年的這個時期，玉米肥已經鋪下去了，但是因為不知道現在玉米究竟還剩下多大面積，不知道種的啥，所以下面的零售商不敢拿貨，可以交款，但是貨不能拿。”何書健對於今年突然增多的大豆種植也感覺壓力巨大。
市場不好做，今年尤其難！但是他認為，“越艱難，越堅持好肥料”！接下來，何書健將重點開展大豆專用肥的試驗示範，引導大豆種植戶使用大豆專用肥，讓增收效益看得見，這才是出路。
如果何書健感覺到難做，那麼下游零售商亦是如此，艱難時刻，他想的是要協助零售商度過難關，同時也引導大戶提升收益。“我能幫多少人成功，就有多少人幫助我成功！”這是何書健秉承的信條，幫助零售商提升銷量，幫助種植戶提高產量，他們有了收穫，有了效益，何書建才會擁有更多的支持，這方市場才會依舊有他的故事！
採訪小結：
現在做農資，真的是不好乾。何總可以做到當地第一，真的是一份付出一份收穫，在何總身上，我們總結出三個特質，第一，用心，非常用心；第二，全力付出，從早忙到晚，幫助客戶解決問題，有時候一天只能吃一次飯；第三，與時俱進，開放心態。
現在的農資行業，正是大洗牌、鉅變的時代，我相信，只要能這樣堅持下去，未來一定是屬於何總這樣的用心人。
我們希望，可以有更多的代理商，像何總一樣可以成為一個受人尊敬的經銷商、有公信力的經銷商、有足夠社會資源的經銷商，可以將我們這個行業變成受人尊敬的行業。
採訪花絮：
相鄰地塊，因翻壟化肥“跑到”鄰居家地裡，隨即出現長勢不同的三行小麥
走進田間，收到農戶對三寧複合肥效果的一致認可！
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