一个品牌在某一个区域强势一段时间容易，难的是连续多年销量都可以稳坐头把交椅。
在许昌长葛，三宁品牌就做到了。
这背后，是一位优秀农资人艰苦奋斗的感人故事，是当下厂家与代理商精诚合作的优秀典范。
古人云：得中原者，得天下。为了争夺这近千万吨的大市场，各大厂家可以说是龙争虎斗、各显神通，竞争不是一般惨烈。近几年主粮作物价格普遍低迷的情况，更加剧了河南肥料市场的困难，利润薄如纸、赊账严重、农民种植积极性低、种植大户越来越多，就是在这样的市场环境下，三宁长葛地区代理商何书健连续多年将三宁销量做到了当地第一。
经营二十多年的老农资人，从零售商发展到代理商，再到当地第一、到品牌多年的强势，何书健是如何思考的，又是如何操作和应对市场变化的？
何书健
“用心耕耘”，十年如一日坚持每天走访农户
长葛是典型的大田作物区，和其他大田市场一样，随着市场环境越来越恶劣，农民积极性越来越低，经销商和零售商很容易陷入被动，被农民的思维所左右。但是何书健不一样，从最开始推广硫基肥，到现在推广硝基肥、微生物产品，何书健都与时俱进推广最好的产品，最具有科技含量的产品，他坚信，好产品是最具有说服力的，是一定能被农户认可的。
新产品具有技术含量，往往价位高，属于高端产品，在大田区里卖高端产品，很多人都在质疑，能做好么？
从2006年开始接触三宁，到2010年左右正式拿下长葛地区三宁品牌的代理权，在这过程中，他坚定地砍掉了其他品牌。2006年前后，正是传统氮磷钾复合肥时代，从那时候开始，他就着手推广硫酸钾型复合肥，因为大量的试验示范已经证明，以硫酸钾型复合肥为代表，新产品确实增产明显，农户收益可以明显提高。
从事农资销售二十几年的何书健认为，“一个产品在地方的品牌影响力就是经销商自己一步步做出来的，没有捷径！”除了下雨天，他一直都奔走于田间地头，哪家作物有病害，该施肥了，他就会扮演“田头农医“的角色，指导农户科学种植，用心守护着这片田地！何书健很自豪地告诉我们，“目前在长葛，几乎家家都知道三宁，有连片1万多亩的小麦全部用三宁，在当地也有一半以上大户都在用三宁的肥料。”当化肥施用达到一定规模，那么这自身就是一种最高效的传播。
走进田间地头，我们咨询了正在劳作的长葛市石固镇南寨西街村刘少杰，他是地方农业局退休技术员，在卖三宁肥料的同时自己也种有几十亩地，全部使用三宁肥料。今年他的小麦有效分蘖多，分蘖率高，成穗率高，按照他的经验，今年小麦每亩能够达到45万穗。
刘少杰正在讲解他的使用心得，随即吸引了田间农户的注意，他们都围拢过来话说三宁的与众不同
何书健带领记者走进长葛市古桥镇贾集村贾定川的农资门店
长葛市古桥镇贾集村零售商贾定川是当地远近闻名的农资零售商，口碑好，忠诚度高，附近二十几个村的老百姓只认可贾定川卖的产品。贾老板之前只代理一个河南省内的品牌，2016年，何书健多次拜访，才有了初步尝试性的合作。第一年，贾老板将三宁的产品卖了几十吨，正是这一年看到了三宁产品良好的效果和强大的产品优势，第二年他给何书健说某个新单品能够卖100吨不是问题，何书健听到这个消息，着实大吃一惊，不曾想，第二年贾老板真的直接卖了200吨。何书健总结说，一个品牌能在当地做的出色，少不得过硬的产品质量，给农民带来效益了，农户才会认可，产品就好卖。
因此，品牌在地方的销售高低还是取决于两个因素，一是经销商的付出，再者就是产品本身质量过硬，有适合市场的新产品、好产品！
大户时代，用产品影响大户，让大户影响大户
因为工业相对发达，农户可就近找到工作，所以近两年，长葛土地流转较快，流转土地达到60%以上，大户逐年增加。零售商数量也在减少、销量在压缩，但是何书建整体的销量反而增加，他敏锐抓住了这批崛起的大户，并且摸索出了一条服务大户的可行路子。
要相信，在各个地方，大户之间都是有圈子的，谁用哪个品牌肥料都非常清楚，好产品互相推荐，所以大户之间是相互影响。
何书健从去年开始转变模式，由原有的传统渠道，改为“传统网络+大户直销” ，大户渠道与传统网络交叉配置产品，在去年行情艰难的背景下，他依旧完成了年度目标，其中大户贡献率占到1/3。何书建的观点就是“用产品影响大户，大户来影响大户。” 他免费送大户产品，鼓励大户先做实验，产品效果好了，再谈采购。
在大田区，尤其是大户想买便宜的肥料产品，很多的经销商就按照他的要求推肥料，何书健不这样做，“不能按照农民的意愿走，我们要引导农民，把更好的更合适的产品推给他们！产品好不好最终还是看收益，看性价比，这可以让农户自己去作比较！”
这些事情谁都可以做，但是为什么大户就认准了何书健？
很多经销商抱怨大户不好做，赊销太大，的确服务大户有风险，所以零售商不敢去接触，经销商也有怯意。何书健认为，大户收益靠产量，保证他们收益比其他人高，那么这批大户就认可你了。
除了提供专业的技术服务，何书健凭借多年积累的人脉，他出面帮助有意向做流转的大户对接土地，协助大户开展田间管理，购买农机具免费让大户使用、帮助大户采购性价比高的农药以及最后的收获和农产品销售……对于大户的服务，他在农业生产上给予帮助和指导，为大户提升收益，如此以来，交流多了，平日里的生活琐事，他们也会选择询问何书健的意见，显然已经把他当成“自己人”。
保持良好心态，积极主动应对市场变化
几年来，何书健一直保持着良好的销售成绩，但今年他也感觉到了压力，不是来源于对手，而是整个农资市场或者说大农业背景都在发生变化。
一方面，厂家直销到户，价格透明化，扰乱了地方化肥的销售；再者，也是最重要的，长葛农业生产发生了巨变。因玉米价格持续低迷，后期烘干耗费过多精力，而大豆管理简单成本低，所以长葛玉米大面积改种大豆。长葛市贾庄农资零售店贾书宾今年就卖了14万斤的大豆种子，他告诉记者，“现在他们周边90%以上都是种大豆。”
何书健带领记者来到长葛市贾庄贾书宾的农资店
改种大豆后，关键是农户在大豆整个生长期不施肥，每亩产量300斤左右，每斤1.9元左右，一亩纯收益约570元。对于散户而言，土地不闲置，能有收入就过得去，对于大户而言，他们也会精心计算一下要不要施肥。其实，专家也好，厂商也好，都知道大豆种植是需要施肥的，只是农户现在清算“成本和效益”的方法变了，还要考虑人工成本、时间成本、机械成本……
“去年可能有1/5的种植大豆，但是今年能达到2/3都在种大豆。去年的这个时期，玉米肥已经铺下去了，但是因为不知道现在玉米究竟还剩下多大面积，不知道种的啥，所以下面的零售商不敢拿货，可以交款，但是货不能拿。”何书健对于今年突然增多的大豆种植也感觉压力巨大。
市场不好做，今年尤其难！但是他认为，“越艰难，越坚持好肥料”！接下来，何书健将重点开展大豆专用肥的试验示范，引导大豆种植户使用大豆专用肥，让增收效益看得见，这才是出路。
如果何书健感觉到难做，那么下游零售商亦是如此，艰难时刻，他想的是要协助零售商度过难关，同时也引导大户提升收益。“我能帮多少人成功，就有多少人帮助我成功！”这是何书健秉承的信条，帮助零售商提升销量，帮助种植户提高产量，他们有了收获，有了效益，何书建才会拥有更多的支持，这方市场才会依旧有他的故事！
采访小结：
现在做农资，真的是不好干。何总可以做到当地第一，真的是一份付出一份收获，在何总身上，我们总结出三个特质，第一，用心，非常用心；第二，全力付出，从早忙到晚，帮助客户解决问题，有时候一天只能吃一次饭；第三，与时俱进，开放心态。
现在的农资行业，正是大洗牌、巨变的时代，我相信，只要能这样坚持下去，未来一定是属于何总这样的用心人。
我们希望，可以有更多的代理商，像何总一样可以成为一个受人尊敬的经销商、有公信力的经销商、有足够社会资源的经销商，可以将我们这个行业变成受人尊敬的行业。
采访花絮：
相邻地块，因翻垄化肥“跑到”邻居家地里，随即出现长势不同的三行小麦
走进田间，收到农户对三宁复合肥效果的一致认可！
▼
长按二维码 关注看更多
在这里
挖掘行业深度
传递行业价值
閱讀更多 農資與市場雜誌社 的文章
