招投標是血腥的戰場，是一個全員參與的系統工程，是一個商業交易的法律化和營銷的規則化的遊戲，誰能熟練的掌握規則和巧妙的利用規則，誰就能決勝招投標。
一、尋標
在信息化互聯網廣泛運用中，消息的傳遞是快速、高效，一手信息的來源是非常重要的，關鍵點在搞準。
如何獲得準確的信息來源，消息渠道太廣泛，僅簡單舉幾個例子，例如政府部門有公告資源交易中心，負責公共資源交易和提供諮詢、服務的機構，是公共資源統一進場交易的服務平臺；招標代理公司，正常情況下會提前兩個月掌握企業的招標信息，甚至會委託其做招標文件；劍魚招標訂閱也能定製關鍵詞推送相關的招投標信息。
除了獲得準確的消息之外，還要考慮研判標的價值，如何研判呢？我個人認為至少要考慮如下幾個問題：
1、項目需求是否明確具體？
2、項目進入到招標的階段？
3、項目是否我方主營和優勢業務範圍？
4、我方技術實力是否足已完成項目？
5、是否提前進行過技術方案交流？
6、對方公司是否介入？
7、和客戶是否有過合作經歷？
做事有優劣，消息亦是如此，必須分級分層，進行優劣取捨，例如優質項目必須重視，公司不能掉以輕心，這是公司核心和穩定的收入，畢竟市場是開放的，粥少僧多；優勢項目力爭，這部分項目是公司業績增長點；一般項目爭取，公司在有精力的情況下，以老帶新，傳幫代教，主要培養人才，幫助公司磨合團隊，其次尋找市場機會，熟悉和接觸新客戶。
二、跟標
針對尋標信息的分類，將開始第二個環節：跟蹤標的。對跟蹤標的三大要求為全程化、全環節化、全網化，能夠做到這三點要求的客戶經理需要非常用心和細心，這是中標的鋪墊和前提，不然招投標將做無用功，通俗點講就是搞人。
怎麼定義跟標的成功呢？我理解從兩方面看：客戶關係和技術交流，若這一環節能夠取得客戶的信任，我們將掌握一切的主動權。
在做客戶關係的時候，需要做到四點：問的細緻、記得準確、寫得全面、講的透徹。例如問的時候，針對關鍵問題列提綱，客戶所回答問題的時候，認真記錄客戶的每一個要點，必須書面記錄，從態度上讓客戶感受到認真和嚴謹，同時在客戶交流的時候不能夠脫離技術的支撐，畢竟術業有專攻，不能以優質的方案引導客戶對項目的確定將會是前功盡棄。
技術交流方面，能夠做到這三點，向好的方面談，讓客戶心花怒放，認真傾聽客戶的意見，讓客戶感受到重視，熟悉方案的每一個環節，讓客戶心中有底。
三、控標
在招投標時代，招投標文件是最高的規則，誰掌握招標文件，誰將是幕後的掌控者，評標委員會必須按照招標文件進行評分，兩個字概況：搞定，也是最難的一個環節，牽扯客戶關係、招投標文件設置、客戶關係網、企業優勢的權重分排列及評標專家的心理運用等等方面。
其次，控標的核心是分數，如同高考般一分改變命運，怎麼把控評分標準？
一控權重，分散設置，具體用詞，例如：商務、技術、服務、報價等方面要求。
二控分，多而廣，面要寬，例如多設0.5-1分項目，儘量做到技術到商務條件的需求，例如根據行業特點特殊分值，往往可以出奇制勝。
三控高分，高分項突出，選擇工期最大的優勢和亮點，守住高分就是守住招投標戰場上的“上甘嶺”。
控標是不是有進一步的訣竅和奧妙呢？例如，與投標文件技術方案對應，把所有技術方案序號挑選，不要正文；把公司的亮點和優勢打在高分區等等；若去外省或者周邊區域投標。
最後，吃透基準價，基準價分為有效最低報價和，一定要清楚何為有效價格，一般看客戶關係，關係比較好的以中間價，關係一般的以次低價。
當然，遇到一些招標企業，把招標文件由其招標代理公司起草，招標文件中的技術需求和評分標準是招標企業的權力，往往不自我行使權力，對所中標公司不滿意，不能完成自己工程或者服務的需求，與招標代理發生矛盾，甚至造成“豆腐渣工程”，自食其果。
四、投標
投標要一個開花結果的環節，在這一環節，若認真仔細，用嚴格的要求對待，吃透評標專家的人心，經驗總結：搞細。
如何能夠把標書做得出彩，達到搞細的標準呢？投標文件編制四字真經：協、透、亮、美。
協 — 團隊協作與溝通是前提，第一時間組建團隊召開標書分析會，對標書異議發澄清函或進一步私下溝通，起草標書技術文件初稿，將技術與商務文件進行彙總，修訂後等等，原則編審要分離，協調非常重要。
透 — 讀透招標文件是關鍵，看6個要點：招標公告、投標人須知、偏離表、點對點應答、評分標準、標書格式，逐字逐條過目。
亮 — 突出優勢亮點是生命 ，什麼是亮點？人無我有，人有我優，人少我多，人低我高，簡單就是從客戶的角度出發，簡潔鮮明，反覆強調。
美 — 人善於比較和發現美，投標書一定要精美，例如能彩圖的一定不能黑白圖；別人的標書10頁，我的標書50頁等等，這些從直觀能感覺和看出來的優劣，會給評標專家第一印象的好感。
五、中標
中標，不是結果，而是一個項目新的開始，每一個項目讓客戶感受到優質的服務，良好的客戶關係，是對公司品牌及行業樹立的名片。
總之，招投標是個複雜的過程。投標人還必須熟知招投標的相關法律法規條例，合理的運用不同的招標方式，是公開招標，邀請招標，還是競爭性談判？從不同角度方向找籌碼，通過公司及項目維度的報價策略，提升談判謀略佈局能力。（）工業品營銷研究院原創文章）
劍魚招標訂閱，千萬條招標信息，定製推送全免費，助您逢標必中！
閱讀更多 招投標那些事 的文章
