在藥店零售中，經常會遇到顧客“嫌藥貴”的現象，關於“貴”，我們通常理解就是“價格高”。但是，在實際的銷售場景中，並不一定就是字面意思，“貴”的後面往往隱藏著顧客的真實需求。
這句話怎麼理解呢？就像我們對“漂亮”一詞的理解，每個人的審美標準是不一樣的，那麼，不同的人說“漂亮”，往往有著不同的含義。“貴”也是如此，所以，作為銷售人員，我們一定要明白顧客對“貴”的定義，而不是從我們自身角度來理解“貴”的含義。
我們通過5個真實案例，來分析每個場景下，顧客表達“貴”的真實訴求。
1、超出預期
一位大媽來買頭痛藥，店員一開始給她推薦了15塊錢的布洛芬，大媽說：“你們這裡的藥怎麼這麼貴啊，我們在老家買，買個止疼藥，也就幾塊錢。”後來店員又給她換了更便宜的止痛藥。
分析：顧客買止痛藥，一直都是幾塊錢的，這次來買之前，她的內心預期也是幾塊錢，所以，當店員給他推薦15塊錢的藥時，明顯超出了她的預期，所以，她自然會覺得貴。這類顧客既要給她解釋，為什麼那個藥貴，還要給她推薦符合預期的藥品。如果不去解釋，很可能給顧客留下不好的體驗，認為這家藥店專門推貴藥。
2、認為價格價值不符
避孕套的銷售通常都是顧客自選，有一次一個顧客拿起貨架上最貴的避孕套，詢問：“這個怎麼這麼貴啊。”店員解釋說：“這款是進口的，原材料好，舒適度高，所以，價格貴一些。”顧客聽完店員的解釋，最終選擇了購買。
分析：在這個場景下，顧客說“貴”，是因為他不理解“貴”在哪裡，超出他的認知範圍。他覺得避孕套都一樣用，這個賣這麼貴不會是忽悠人的吧。對於這類顧客，只要給出合理的解釋，讓他明白“貴”的價值，顧客通常會選擇購買。
3、超出經濟承受能力
一個民工顧客進店來買鈣片，第一次店員給他推薦的60塊錢的鈣片，顧客聽到價格後，下意識地摸了一下口袋，然後不好意思地說了一句：“太貴了。”店員又給推薦了一瓶35塊錢的鈣片。顧客去收銀臺交款的時候，把零零碎碎的錢都湊起來，剛好夠交款。
分析：這裡顧客說“貴”，跟產品本身售價沒有任何關係，他可能沒聽過這個牌子，也不知道這個牌子別人家賣多少錢，但是，60元的鈣片超出了他的承受能力，對於顧客來說，超出他的購買能力的產品都是貴的，他的目標就是買一瓶他能買得起的鈣片。
如果店員不能準確捕捉信息，盲目地去給顧客解釋，這個鈣片不貴，而不是推薦更合適價位的鈣片，遇上靦腆的顧客，可能就會被嚇跑。
4、想要獲得優惠
顧客進店購買蛋白質粉，看完產品，聽完店員對產品功能的介紹，感覺一切都滿意，然後問店員：“多少錢？”，店員告訴他價格，顧客又來了一句：“這麼貴，你也不打個折。”然後，店員根據實際情況做了協調，給了顧客贈品，顧客就開開心心地買單了。
分析：顧客在看完產品，感覺各方面滿意之後，又說“貴”，這裡的“貴”，並不是真的嫌貴，而是通過“嫌貴”的方式，來獲得一些優惠。這類顧客其實在內心已經確定要買產品了，只不過在交款之前，想要為自己爭取一些利益，針對這類顧客，可以根據實際情況，給予打折或者贈品，來滿足其心理。
5、與自己消費觀念不符的產品
一位老顧客來買血壓計，店員就根據他的購買力，推薦了一款698元的血壓計，顧客一聽價格，說：“這個太貴了，血壓計都一樣用，沒必要買這麼貴的。”最終顧客選了一款199元的血壓計。
分析：有購買力的顧客不一定都會買貴的商品，在這個場景下，顧客“嫌貴”，並不是因為他買不起，也不是覺得血壓計不值那個錢，而是他對於“血壓計”的消費理念，更注重追求“實用性”。
作為銷售人員，一定要學會聽懂“顧客的語言”，只有你真的聽懂了，才能有的放矢，為顧客推薦更合適的產品。
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