珠寶銷售技巧：這個顧客，是屬於現場成交類型，必須當天成交，不然一出門就可能沒了。
珠寶銷售案例：
顧客要50分，H色以上，VS淨度，價格不能超過2.2W，後來看上一款D色的，2.6W，但是她婆婆覺得價格貴了，又去別家對比，現在應該怎麼辦？
珠寶銷售技巧1：瞭解顧客需求
這是昨晚“江湖救急”的訂單，過去進行時。
我的第一反應是，2.6W是標籤價，還是折扣價？
銷售回答，這是標籤價，當時給顧客8.5折優惠，算下來跟顧客想要的價格差不多。
後來，還是要去對比。
既然價格合適、款式合適、品質也合適，顧客怎麼想呢？那是要對比什麼 ？
這個問題，銷售沒有深挖。
給我的回覆是，顧客昨天已經對比一圈了，今天還在對比，看看哪家的價格最低，又符合她的要求，就選哪家。
每次分析訂單，就只有一兩個信息點，讓我教他們怎樣成交，有時候還真的挺為難的。
接著，表面的價格問題了解完，我又繼續深入瞭解其它需求點。
顧客婚期在什麼時候？
之前在其它家看了怎麼樣？
真實的預算應該是多少？
通過進一步提問 ，銷售又告訴我一些信息，
顧客昨天在他們分店看過，除了鑽戒以外，選好了三件其它產品，折後價在1.3W左右，整套婚飾價格要控制在3W以內。
昨天已經對比好幾家了，今天看好就要買，主要是找合適的鑽戒。
所以，如果單靠案例提到的那點信息，無法判定接下來應該怎麼做，才比較有利成交。
在銷售過程，只有不斷完善顧客的需求信息，才能找到適合成交的點。
顧客的疑慮是什麼？
應該怎樣針對疑慮，給出合適的解決方案。
銷售這樣一說，顧客總預算不能超過3W，意思是，鑽戒剩下的預算 ，只能在1.7W左右。
但是，按照對鑽石品質的要求，這個預算買不到顧客想要的。
珠寶銷售技巧2：瞭解顧客想法
顧客在別家對比，被對方幾個銷售圍起來了。
這種現象很常見，要是你們也同樣會這樣做，別家的意向顧客沒成交，自動送上門來了，當然不能輕易放走。
這個顧客，是屬於現場成交類型，必須當天成交，不然一出門就可能沒了。
銷售又告訴我，
顧客是他們合作商家的成員，有特殊折扣。
這是一個有利的成交點，相比其它競品更有優勢，而且顧客本身就會傾向於你們。
問題是，
既然有特殊折扣，產品也選得差不多，為什麼昨天沒有在分店買？顧客考慮的是什麼？
對款式不太滿意？
覺得鑽石品質不夠買？
還是總價又超預算了？
這些問題，分店銷售沒有認真思考過，只知道顧客想再去對比。
所以，我跟銷售說，現在最主要的任務，是先了解清楚顧客的想法。
如果加上鑽戒，總價超3W，能不能接受？
要是不能超，意味著鑽石品質就得降下來，能不能接受？
如果鑽戒還是按要求選，那其它幾件產品，能不能換成低價位的？
只有先把這幾個問題弄清楚，才有下一步的成交做法。
顧客在別家對比後，又回來了。
說明別家滿足不了她的需求，接下來顧客的提問，就會是她的購買焦點。
結果，就是想在價格上便宜點，預算還是不能超3W。
珠寶銷售技巧3：給出解決方案
顧客購買時的想法，總是理想化的。
誰不想花更少的錢，買更高品質的產品呢？
從專業角度來講，銷售必須幫顧客想解決方案，而不是讓顧客自己決定。
要是不能給出合適的解決方案，
最常見的結果是，顧客糾結不買了。
這個訂單，接下來只有兩種做法，
一是，按顧客想要的品質，拉高鑽戒預算，把之前選的其它產品換成低價位的，保持總預算不變。
二是，按剩下的預算空間，給顧客推薦其它品質鑽石，轉變顧客觀念讓她接受，總預算同樣不變。
所以，
應該還要多找兩個鑽戒備選，低價位的，不管顧客是否喜歡，方便後面談單作對比。
另外，除了鑽戒，看看其它產品之前都選了什麼，還有沒有性價比更高的款式推薦？
而且，中間還有一層特殊折扣的關係，顧客又是現場成交類型。
不管怎麼說，這單都必須今天成交。
顧客想要更低的價格，可以，慢慢談。
款式要是沒喜歡的，也可以，慢慢找。
顧客昨天已經對比了幾家，剛剛又從另一家對比回來，該對比了解的都差不多了。
藉著有利的關係，合適的鑽戒款式，對需求基本瞭解，這些都已經滿足成交條件。
接下來就剩下，怎麼幫顧客搭配產品的問題。
具體怎麼談的，不太清楚，鑽戒價格在2W以內，其它換了幾件產品，反正最後成交了，總價3W以內。
小結：
談單過程，你要繼續深挖需求，才能找出顧客真正想要的標準。
你知道怎樣正確瞭解需求嗎？
我是羅賓，專注於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處。
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