導讀：
由安太醫獨家冠名， Womanizer、Sensemax、Sharkyo鯊愉聯合贊助的CAIF“第三屆中國成人產業高峰論壇”主論壇“聚力前行·未來已來”於2018年5月21日在上海華納國際會議中心舉行。情趣領軍人物合力探討行業趨勢與價值生長。
春水堂、情詩酒店創始人藺德剛
演講主題：品牌、渠道、和情趣產業延伸
無論何種行業，品牌與渠道都是行業裡的重要構成，在情趣行業亦是如此。面對情趣行業巨大的發展變化，無論是渠道商還是品牌商亦或者是材料商，都在思考生存與發展的問題，都在分析面對日益增長的市場。
活動上，春水堂、情詩酒店創始人春叔藺德剛對情趣行業和品牌做出瞭解讀：“一個品牌沒有足夠的用戶量不足以稱為品牌。從四個緯度來看，你的產品有沒有足夠的差異性，還是簡單的差異性，以及你的品牌或者你的產品沒有足夠的公眾影響力，有沒有足夠大的用戶量，以及你的渠道覆蓋量是不是真的有效、寬泛、長久，這個構成一個企業能否成為足夠大的品牌。在單一領域做得非常深入，這時候才有足夠的競爭優勢，這樣才會有足夠的利潤。各自暗守這個領域，做減法，真的做到顯著的競爭壁壘，這樣才會有足夠大的規模。
”以下為演講實錄及演講PPT
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我進入這行春水堂成立是在2002年底，淘寶2003年5月，一直在做垂直電商。
2013年是中國電商發展得特別不同的一年，京東從一個垂直電商開始大力地向綜合電商轉變，京東和噹噹著名的一戰之後，噹噹在圖書品類深深的護城河生生地被京東給切掉了，這仗打得我心裡很恐懼。噹噹網從2002年開始做，在圖書品類佔有率超級高，絕對壟斷者，但是被綜合電商平臺3~6個月結束戰鬥，這意味著其實在電商領域，垂直電商領域所有護城河其實都不存在，不管你做到一千萬，三千萬還是三個億五個億，還是三十億，其實在巨無霸面前沒有護城河。2013年天貓也在迅猛發展。
2013年這兩個大事件讓我意識到，其實在中國做獨立的垂直電商平臺，不管你是做成人用品，還是做化妝品、美妝、服裝還是做生鮮，其實都是困難，為什麼？因為中國電商競爭太變態了，兩個超級巨無霸。美國、歐洲目前電商活得很舒服，但是在中國不可能，中國渠道端只會有兩家，阿里系和京東系。不只是C端、線上和線下。在座很多做分銷、批發的，你發現未來所有B端也會分別打上阿里系和京東系的烙印，巨頭競爭在哪一個領域都會發生。
2013年我們發現不行，做垂直電商會有壓力，會有非常大的風險。2014年我們開始試水做研發，2017年有兩個工廠，春水堂已經不再是一個純電商角色，其實是有自己的研發、製造和零售這樣一個比較綜合的企業。分享這個過程其實是告訴大家行業的變化趨勢。
我自己另外一個企業是情詩酒店，我在2015年6月份開始做情趣酒店，去年8月份開業，目前為止還是蠻好的成果，我說情趣用品行業還是我的主業，情詩酒店是個並列的第二主業。做酒店有一個體會是，確實都是在單品生意，我自己定位是做荷爾蒙生意，酒店的客房和一支震動棒沒有區別，都是改變兩個人相處的感覺。
跟大家分享一下我的認知，從行業的情況來說，第一部分，品牌，到目前為止我依然認為在情趣用品行業其實是沒有品牌的，這個觀點我持了很多年，我對於品牌這樣理解，什麼叫品牌？品牌要有差異性，足夠足夠的差異化。我11：30到上海成人展，一個小時匆匆地逛了展會，看了很振奮，第一，新品牌出來，展會做得很漂亮，第二，很多新產品出來，設計也非常漂亮，這是我這次觀展的印象，確實大家在產品創新上花了越來越多的時間，也投入了越來越多的錢，背後都是研發人員的設計，研發模具費的投入，這個行業確實是在欣欣向榮。但是缺少真的不同的產品。比如我在展會上看到人造娃娃，很震撼，眼前一亮，真的不同，有N多個娃娃參展，確實做功的細膩程度是顯著不同的。我們拿震動棒來講，在展會里面，整個背後的模具資產應該7~10萬塊，大量只有差異沒有不同，像網紅臉一樣，你面前走過去，誰都記不住。在產品端依然缺乏足夠足夠的深度的創新，大家都在做微創新，但是我們理解這種微創新更多的是在給模具廠商打工，不會創造價值，或者淺度的微創新在這個行業的效率比較低。
第二，品牌重要的價值在於公眾影響力，品牌有兩個，一個是用戶量，一個是公眾影響力。當你沒有足夠用戶量，通過品質的前期把關和售後服務，讓它的用戶滿意，用戶用過的人覺得這個是品牌，這個也僅僅是在用戶心中的品牌。品牌最重要的價值是簡化用戶的選擇，品牌有議價，讓他知道A品牌，B品牌，C品牌。展會里面商標兩三百個，產品種類以萬為單位，但是會出現什麼情況？公眾沒有辦法選哪一個品牌是著名的，哪一個產品是著名的？不知道。比如杜蕾斯、岡本，避孕套這個行業已經被這兩個巨頭佔了，沒有太大發展機會了。去年和前年，小怪獸對行業有一個啟發，它開始以單品為思路，做整個市場，戰果也確實不錯，這是品牌和產品的公眾影響力，這是一個品牌真正的價值。
品牌影響力最大的是渠道，2014、2015年生鮮電商和2015年的電商，已經失去了大量的機會，很多還是在做小而美的生意，現在大的渠道像阿里系和京東系，目前從搜索型電商渠道以這兩個為主，你會發現一個問題，渠道的效率在變低，你會發現為了賣一單，你要做的事情太多了，最後你賺的錢連小時工的人均產出都不夠。
一個品牌沒有足夠的用戶量不足以稱為品牌。從四個緯度來看，你的產品有沒有足夠的差異性，還是簡單的差異性，以及你的品牌或者你的產品沒有足夠的公眾影響力，有沒有足夠大的用戶量，以及你的渠道覆蓋量是不是真的有效、寬泛、長久，這個構成一個企業能否成為足夠大的品牌。這個行業還是缺品牌就是這個原因，跟傳統的其他的快消品類、大品牌來比，確實還有非常大的差距。
下面講講渠道和渠道效率。為什麼加了“效率”這個詞？我覺得效率仍然是商業的一個核心，體量反而不是最重要的。
簡單梳理一下，目前大概的核心渠道：
搜索電商渠道，把天貓、京東、淘寶列位搜索型電商。
內容電商渠道，我們看到像小怪獸或者其他一些品牌，他們很多不是在天貓、京東去做，而是在大量的相關的公眾號上投放內容，不是投放廣告。最後也比較輕鬆地做到了甚至是上億，它用流水分帳的方式來做。
線下渠道，包括店鋪，包括近兩年有比較多的無人便利店，無人販賣機，微商渠道和外貿渠道。
我們覺得搜索型電商渠道效率在持續下滑。整個天貓、淘寶、京東，銷售額快速上升，因為用戶群在變大，這是好事情。同時你發現你在做同樣的事情的時候，同樣美工的產出，同樣一個SKU的產出就在下滑，變成用戶的購買人群總量在增長，同樣供應商總量在增長，同時商品種類在增長，包括各種套路也在增長，導致搜索的電商渠道整體的效率下滑。因此決定能否賺錢的是效率，不是規模。
內容電商。這個行業成功案例不多，但是我們能看到小怪獸在這裡面做了很多動作，包括甜愛路，看出來是有效的，相對來講天花板比較低，還可以做到很大的規模。我理解對於這個行業的媒體語境比較悲觀，所有的文字類的和視頻的媒體會越來越嚴格。
線下渠道。無人販賣機出現比較早，大概三四年前開始出現，包括很多做無人販賣機的朋友跟我聊，想做線下的無人販賣機，包括在酒店裡做無人販賣機。我最後追的數據發現不理想，整個單機的產出不是那麼的舒服。你離消費者越近你越有機會把它作大，目前還是需要一些適合的場景，找到破局會是一個很大的機會。
微商渠道。以個體微商包括今年另外一個風口小程序，我們可以看得到，基於社交屬性的交易，確實它的效率是高於搜索型電商，但是規模上依然會有差距，從拼多多來看，拼多多成長規模非常快，未來不輸於搜索型電商。通過微商渠道，社交微商渠道也許是個破局的地方，我們自己也在做摸索。
外貿渠道，我們看到傳統國外的大采購商，整個也是在逐漸地向下走，他們在國外也收到了亞馬遜的衝擊，歐美線下大采購商他們整體上也是被電商壓迫，效率其實在變低，很多原來依賴線下進口商品牌、工廠也好，翻單率沒有低，但是每單採購額變低了。亞馬遜近兩年國內也做得比較多。確實中國賣家上得蠻快的，我一個德國客戶講，他們在大概三年前中國賣家可以忽略，去年中國賣家幾乎佔了50%，國外亞馬遜商家其實也蠻痛苦。
第三部分兩性產業延伸。根據我的經歷，我自己這兩年跨界做酒店，當我們聊到兩性產業的時候，我們在聊什麼？今天展會大量是保健品、玩具、潤滑油等等。我理解的什麼叫兩性產業？一個是性快樂，一個是性健康，一個是性形象，還有一個是親密關係服務。我們做情趣酒店，我們是服務於性快樂和親密關係這兩個疊加，在性健康方面，很多服務像延時噴劑的，包括莆田系的醫院也是做兩性健康。性形象和性魅力是情趣內衣，這是一個典型的符號化的東西。親密關係服務，像我有一個朋友投資了壞男孩學院，2013年投了天使，2016年末壞男孩做到了C輪，估值已經非常高了，包括像四川有一個浪跡，也是類似於PUA，教男性性愛技巧，增速非常得有爆發性，去年融資融了蠻大的一輪。包括熙墨也在做兩性，所有賣香水的都是服務於性魅力的。因為它太寬泛了。
健康市場遠遠大於快樂市場，舉一個例子，男性性能力提高市場中，有一個細分的品類，叫滋補酒，這個品類下面還有大力丸，湯、藥酒、含片，兩部分可以賣到一百億的規模。親密關係服務市場未來會增加，未來盤子會擴大，現在大家願意通過學習或者找專人打理去理財，打理健康，親密關係一定是除了自身健康之外的第二大資產，健康是命，婚姻關乎到自己的生命質量，它一定是比貨幣資金更大的資產，人們一定會願意花更多錢去打理。性健康市場也是一樣，非常值得關注，還是有很多機會，現在這個領域除了莆田醫院，其實依然都有品牌，包括幾個少數品牌，依然缺乏大眾品牌，比如安太醫在小圈子裡面有知名度，但是依然要擴大公眾影響力。
我們自己做酒店也是有延伸，包括去年做健康也是有延伸，去年我們試水了一下親密關係的培訓，但是斷了，這都是延伸。
兩性產業有更多選擇可以看，包括像小飄教人們如何選擇和使用性玩具，它是服務市場，不一定是賺差價，我就告訴你什麼東西值得玩，你該怎麼玩，如果願意收會費也有人願意交，沒有人賺差價。這裡有很多細分機會，但其實目前兩性產業任何一個領域都已經進入了深水區，因為我們看到展會的一樓、二樓有上百個品牌，每個品牌都推了五款十款的新產品，每款產品都是5~10萬的模具費，以及研發人員五萬以上的工資，每個產品背後一定代表了不少於十萬塊錢，加上初期第一批貨的投入，一個產品下來背後其實20~30萬塊錢，但是因為我看到的是臉盲的，但是它只是不一樣而已，沒有不同，對消費者而言也是這樣，如果你不能靠各種手段排在京東、天貓前面的時候，其實它是沒有意義的，在產品研發端這時候靠兩兩三個設計師也沒有意義了，因為當你兩三個人能做的事情，除非你自己是核心的設計師，有足夠的時間和耐心做這個事情，如果你僱了一個設計師，他出來的產品一定和展會上沒有差異的，在研發端已經很難再靠兩三個研發人員和每年百八十萬研發費用作出一款真的有資金效率的產品，非常難。
渠道端也一樣，內容生產也進入了深水區，它一定不是你花幾千塊僱幾個人就搞定了，這個事情沒有競爭力的。包括工廠效率也是一樣，廣東大量的工廠大家的效率是沒區別的，生產本質上沒有區別。最後變成兩種情況，要麼你足夠大，有錢你肯投，這個時候能在深度競爭中獲得一定優勢，產品就是卓爾不群，顯著不同，我的渠道意義就是非常牛，我的內容生產就是源源不斷地生產，喜聞樂見的，你在一個足夠大的領域做足夠大的投入，做得足夠深。
之前很多同行自己做品牌，自己開店，複合型，在每個領域的競爭在加劇，但每個環節的深度競爭都沒有了。下一個趨勢做深度做研發的，真的投入錢，真的去研究消費者的需求，研究數據，投入設計師。你怎麼把製造的效率提高，把製造成本降很低，把製造品質做好。在單一領域做得非常深入，這時候才有足夠的競爭優勢，這樣才會有足夠的利潤，否則就是搬箱子。各自暗守這個領域，做減法，真的做到顯著的競爭壁壘，這樣才會有足夠大的規模。
現在都是部落時代，每個領域發生的情況是，不是大量企業賺這個錢，最後一定會回到少數企業，這是一個必然趨勢。目前為止，趨勢來得太慢了，現在依然是春秋時代，開始有些變大，但不足夠大這對所有人都是一個機會，也許會被淘汰，但八百個諸侯最後出來了七個，就是戰國七雄。
未來，大家能活得更舒服的方式一定是做深，包括適度地跨界，都有很多機會在。
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