第43期
先自我介绍一下，我叫云盛，是一名90电商小运营。老师我不敢当，只是我接触电商的时间比较长，接触店铺的运营比较多而已。我是从小客服做到现在电商主管，要说有什么诀窍，那就是认真对待自己的工作（店铺），把基本工做好做到位。
好了，正式进入整体，今天我们诊断的一家店，是一家全球购的3C数码店铺，是金牌卖家，卖音箱、智能设备为主。生意参谋--自助取数--围绕着“访客数*转化率*客单价=支付金额”这条永恒公式，去延伸挑选我们需要关注的数据。
因为现在是无线端的天下，一帮优先看无线端的数据（PC端为主的店铺另当别论）。另外，针对dsr这款，我也建议大家也选择去看。至于查看的时间，根据自己的需求去看。我一般是看本月和上个月作为对比，但由于2月份是过年，存在放假、物流停止等原因，所以我就看3个月的。
基于对商家的尊重，部分数据暂时打码，哈哈。分析的环节跳过，因为我相信这里有很多大咖，看数据都很厉害。我直接指出我发现的几个问题。
1.店铺的产品因为是海外购，客单价比较高，都在2000元左右，也就影响到她的转化率不会很高，大概低于1%。提升转化率是本店的关键，一方面要做好内功，如页面优化、产品的功能卖点提炼、产品促销、价格促销等。外功方面，客服转化提升，流量渠道的转化提升。这些后面会慢慢补充详细的。
2.店铺每天的成交人数并不是很高，不像常规类目，每天有大几百甚至上千人成交，该店铺每天也就几十人。这个因为类目和产品原因，能理解，但是店铺的老访客的回访和复购很低。这才是我觉得要关注的问题。所以如何在引入新访客同时，又要维护好老顾客的回访和复购，这是需要我们去优化的。
3.收藏量很低，宝贝收藏每天有大几十，但是店铺收藏每天才几个人。证明鹿人没有好好的把引导顾客关注店铺。另外我也特意去看了店铺的微淘，也如我猜的那样，除了系统的买家秀，自己发的内容很少。所以，提升店铺收藏，把微淘利用起来，是她后面需要优化的。其实这个店铺问题还有很多，但是我只挑出这3点来说，因为这三点也就跟鹿人反馈想提升精准顾客是很相关的。如何为店铺引流？自然搜索、直通车、钻展、淘客。其实我并不是一个推广很厉害的人，我懂得原理，但实际叫我操作可能还不如妳们。但是现在做淘宝，尤其像鹿人这样的店铺，客单价很高，是高端的热门3C数码产品，我个人觉得开直通车、钻展风险可能有点高。除非有像小爱老师这样操作直通车很6的推广大神助阵。
针对这么高的客单价，而且他的产品是海外大牌子，有品牌热度、有质量保证等优势，我觉得做内容营销，是相对比较适合的。好了，现在正真进入正题了，内容营销该怎么做好？
一、首先一定要明确你店铺目标人群是什么？
其实这家店卖的东西相似点是进口的大牌子、智能产品等。当是我个人觉得跨度是有那么一点大，音箱、耳机是一类，智能玩具是一类，还有什么体重仪啊、空气质量检测器等等。如果要细分顾客群体，其实是有区别的。所以一定要想好自己店铺有的是什么顾客，想拥有（发展）又是什么顾客。因为这个会影响到你的店铺风格定位、后期产品上新品类的定位、还有老顾客营销定位等。
假如空气质量检测仪，这人群可能跟耳机的人群不同，而且挂在那边一直没销售，是否考虑下架？除非有成交，否则没成交的话，反而会影响店铺的动销率。目前人群是男的女的？年龄层多少？是年轻人还是中年人？有钱学生还是有钱上班族（毕竟客单价高）？喜欢高科技的？还是喜欢音乐文艺的？等等，这些都要想好
二、视觉优化
这块我就简单的说一下，根据上面自己定好的人群和特性，进行视觉优化。科技类风格，音乐文艺风格是差很远的。如果你说要两个路线都走，可以吗？当然可以，因为现在淘宝有“千人千面”，可以个性化制作页面，也就是说不同人进入妳店铺会看到不同的页面
另外，我针对改商家吐槽一下，我了解到是没有美工，但是有时候有些钱该花还得花的。
像客单价2000+以上的国外大牌产品，店铺首焦用这样的海报，感觉是很low的可以的话，找找有没有一些专业的视觉设计帮忙弄一下。记得，现在店铺是无线端流量为主，重点还是优化无线端。
三、新顾客的转化要利用好
其实萌新商家经常会进入一个误区，老是说要有流量。首先店铺流量不是越多就是越好，譬如高客单价的店铺，尽量都是爱便宜的低消费顾客，那有意义吗？只会拉低你店铺的转化率。其次，我算给你精准流量，但顾客你留不住，也没用的。
刚才我提到的店铺收藏量很低，所以微淘粉丝数也是比较低的。大家都知道，只要顾客关注店铺，就相当于关注了我们的微淘。微淘是一个用来维护老顾客和粉丝很好的工具。也是做内容营销最省钱的一种途径，但需要花时间精力去维护粉丝和培养他们。
如果新顾客进来，能成交是最好的，但如果不能成交，那是否让他关注一下我们的店铺？
类似这样的软件，需要的话，大家可以去服务中心找找。
我相信，肯定有人说，现在顾客很精，不屑这优惠券---这个看你怎么设了，不要担心有一两款用了亏本，万一他是用来买高客单价呢？记住，有些东西你做了，不一定有效果，但不做，绝对没效果。很多时候，成功的爆款、成功的店铺、成功的项目，都是靠很多个小效果累积成一个大效果的。
除了店铺收藏送礼，还有就是购物车营销我去找截图的时间，大家先自己想想，知道购物车营销在哪里设置吗？
营销中心--店铺营销工具--优惠促销--购物车营销（没看到就点“显示全部”）
如果不知道有这个功能的萌新，希望你们多多把店铺后台的功能摸索。连自己的枪都没摸熟，怎么上战场打战？而知道的人，你又用过几次？
当然，我不是叫大家一定要去用，因为这个是针对加购物车的顾客，进行单品优惠折扣推送。有时系统要求的价格比较低，如果接受不了就不作。而且多sku的产品，也不好设置，因为设置的优惠价格，是所有sku都应用的。假如没有sku价格区间限制，能设置的优惠价格是自己能承受的，为什么不去每天设置？
我把一个产品加入购物车，是证明我是想买的，但可能因为想再货比三家，或者要再犹豫考虑一下。但如果推送说我加购的产品优惠了5元、10元，我立马就去付款了。（反正我是这样的）
四、老顾客维护
但其中我要强调一点是，一定要把淘宝系统的“客户运营平台”摸熟和应用里面的功能鹿友店铺的成交顾客，大部分都是黄钻以上，帐号等级高的顾客。这些顾客都是很优质的，如果能维护起来，进行复购也好，或者拉新宣传也好，总会对店铺有帮助的
很明显这位商家没有做会员等级设置。但我觉得，正因为客单价高，顾客群体是高消费能力的人，所以更应该设立。不要看小会员制度的魔力和攀比心态，另外顾客分群的功能也利用起来。可以针对不同的分群进行定向优惠
加购人群、收藏人群、近一年无成交的访客，要设置好营销吸引他们回访和成交。哪怕最简单的就推送优惠券，也试试无妨
五、内容营销引流
其实现在大家都知道内容营销是阿里趋势（个性化、千人千面），大家都想做。其实已经有大部分人做起来了。其实我问过这位负责人，有时候店铺有明显的流量提升，她自己都不知道是什么回事。
因为这个店铺的产品客单价高，有动销，非大众产品、大品牌、具有科技性、潮流性等因素（也有可能有其他）。所以他的产品是很容易被系统（或者达人）抓取去推广的，当然，对于大部分商家来说，被主动推，是很难得的。但是我们也可以主动去找这些达人去帮我们推，但是肯定要收费的，至于费用和效果是否划算，除了看达人的特性、他底下粉丝的喜好，是否符合你产品。还要看你的产品是否优质（品牌、新款、卖点好、性价比高等等）
阿里V任务里有很多合作达人，价格有便宜也有贵，这块我就不多介绍，大家自己感兴趣就去联系看看，建议先看看其他同行是怎么做的
最后，我再说一个，针对该店铺，比较适合的就是尝试找网红做直播。因为对比干燥的文字类介绍，视频是最有效的展示方式。美食类，直播展示这个东西怎么吃，怎么煮，美女描述口感如何（洗脑）。服装类实际美女穿衣服给你看看上身效果。美妆教妳怎么化妆，用什么对皮肤好等等其实只要主播的特性跟你店铺和产品特性对上了，直播的粉丝，也你潜在的顾客。
当然，我做过直播推广，要策划好一场直播营销，远远比直通车钻展要考虑的事情多。找怎样的主播？主播要怎么介绍我产品？怎么展示我产品？直播时要做什么活动？让主播怎么跟粉丝互动能关联到我店铺？
但记住，一、要找对主播，二、要把直播营销规划好，这样才有效果。而我觉得客单价高的3C产品适合做直播，因为类似这种可以功能展示、有品牌故事可说的，都能利用在直播上。
最后还是说一下，微淘这边，一方面尽量拉人关注店铺成为粉丝，另一方一定要坚持发送。尤其是这家店产品很有特性，最好像最开始我说的，定好目标顾客的特性和需求，就发他们喜欢看的东西。譬如科技类新闻，怎么煲好贵的耳机，国外智能玩具对小孩有什么成长帮助等等，还是那句话，做了不一定有效果，但你不作，那就绝对没效果。
今天先到这里，不好意思，我又拖堂了。我说的内容不一定对，但希望大家多思考后，再取舍去做符合自己店铺情况的工作。
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主持人／整理/蓝胖子
分享／云盛
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