第41期
我们知道，转化率高低，是看顾客的精准度。如果你卖的是女装，但我是男的，进来了可能也就看看，并不会买。但是，不排除我看到你的产品刚好搞促销，做活动，有东西送，或者比平常便宜，说不定我就去买呢。
云盛:大家，我是云盛。从事电商基础工作6年，喜好数据分析和运营策划。今天我们诊断一家店铺，是一家卖湖南农家特产的企业店铺。主要卖豆腐乳、辣酱、干货等特色产品。目前店铺在第四层级，属于中上水平，平均每天销售额能有4000+以上，这对于卖特产的C店来说，已经不错了。
云盛:关于诊断店铺，跟之前教大家的方式还是一样，先查看店铺总数据最近1个月的数据（时间范围根据实际需求去定），先对比找出问题（如异常、下降）。然后再按照“总分分”的形式，去查找店铺各个流量来源、各个单品数据，到底是哪个渠道，哪个单品影响到店铺数据的变化，从而进行优化。
云盛:我相信群里很多大神都知道，但在这里，我还是要强调一下，对于新开店的萌新，不是先要去学自然搜索、直通车、营销策划什么的，而是先要掌握好最根本数据分析。
云盛:当你能面对这庞大的数据而不头痛，能从数据中发现异常或者问题，并且能理解想到对应的解决办法和运营方案，这才是最基本的运营。关于数据分析这块，也不是一蹴而就的，我也是自己通过四五年的时间慢慢沉淀二来的。而现在鹿人说有在线的数据化运营视频课程，对于新开店的萌新，可以快速去学习和应用。
云盛:好了，转入整正题了，刚刚的截图，就是我从店铺里把12月份和1月份的数据拉出来的结果。由于对商家负责，我是故意放得这么小的，哈哈。
云盛:我发现几个情况：（1）该店铺在12月8日、12月18日、1月20日访客数和成交特别高，这3天可能做活动。而双12数据高是必然的，但店铺能争取到双12的流量，证明店铺的整体实力还不错，一个月上两三场官方活动不成问题。
云盛:而最近2个月，老访客数占比一直保持在10%左右。这反而是一个比较头痛的问题，店铺每个月会参与几次官方活动，整体新访客是会提升，而老访客数却没什么变化。证明了一个问题：可能店铺没有利用好活动带来的新顾客，转化为后续的老顾客提高后续的回访。
云盛:（2）转化率分析
我分别做了两次对比一次是，剔除那活动4天的数据，1月转化4%，12月转化3%，一次是，提出双12大那天数据，1月转化3.71% ，12月2.63%，剔除活动那几天数据，就是代表着店铺的日常数据。而只剔除双12当天（因为双11、双12大促的转化普遍是比往常高的），转化率下滑了，证明除了双12，店铺参与的其他活动，所带来的转化是偏低的。
云盛:其实我现在就可以直接报数据，活动对应那几天，访客数超高，但是转化率在0.82%--1.7%左右，比日常的3%还要低上一半。
云盛:而我刚才强调说“剔除活动几天数据”，为的是想让萌新知道，做活动的数据肯定是会异常，所谓的异常就是偏高或者偏低。剔除活动的异常数据，算出的才是自己店铺真实的情况。
云盛:所以，第二个问题出来，店铺参与的活动，带来流量大（甚至大于双12那天的数据），但访客不精准，转化率很低。从而也拉低了店铺转化率。
云盛:（3）店铺12月到1月的数据，客单价是呈现提升的趋势，从12月份30+，进入1月基本稳定在40+，但只要在活动那几天，客单价就明显的下降。
云盛:另外我特别关注一下店铺的dsr变化，基本上，从12月到1月，dsr都是在提升的状态。另外针对活动那几天去对比，发现dsr也没有因为活动影响而下滑。证明成交的顾客，对于店铺的服务、产品质量还有物流还是满意的.
云盛:由于当时我就只有1个小时的时间，所以通过店铺数据发现这个3个核心的问题。那么接下来，我们就针对这3大问题，进入建议优化的环节。
店铺负责人:17号有天天特价和淘金币半价活动，转化都特别低，当天也没有带动其他产品的销售
云盛:因为我没来得及跟店主沟通了解参与了什么活动，而刚刚提过貌似12月8号手淘首页带来很大的流量。我相信，很多鹿友都会期待淘宝能给我们店铺带来流量的，但我有一句话要给新开店的萌新说:并不是参与了活动就一定会对店铺有好处。
云盛:我记得上次做分享也提过几个案例，如果让你能参加聚划算，但你的发货能力跟不上，导致出现一堆中差评或者退货。或者为了做了一场天天特价，爆款的价格拉得很低，一场活动下来，你的产品客单价难以提升。这些都是做活动的坏处。当然问题不是活动的问题，而是我们自己没有规划运营才导致的。
云盛:我们再返回来，淘宝手淘流量不同平常我们自己报的活动，也许真的某一天突然流量很大，我之前也见过的。但面对突如起来的流量暴增，如何利用好，有两点：
1.我们要习惯定时关注店铺的实时流量情况。
2.我们要习惯提前做好店铺营销、单品促销等的后备方案。
云盛:这2点，真的真的很简单，但真正能做到的并没有几个人。每隔一个小时，到生意参谋看一下店铺实时数据难吗？虽然淘宝突然给你流量的机会很低，但万一给了，你越早发现，你就越多时间去准备应战。古人有云，机会是留给有准备的人嘛！
云盛:店铺有多少款产品，每款产品日销价多少，能做什么满减满送促销，官方活动报名价多少，大促最低价是多少。其实我们应该是一早就准备好的
云盛:换做是我，如果发现淘宝突然给流量，赶紧把这款产品把日销价，直接追加满减满送促销，或者直接按照官方报名活动价去卖（流量高峰过后，就调整为日销价）
云盛:我们知道，转化率高低，是看顾客的精准度。如果你卖的是女装，但我是男的，进来了可能也就看看，并不会买。但是，不排除我看到你的产品刚好搞促销，有东西送，或者比平常便宜，说不定我就去买呢
云盛:当然，是买给女朋友啊老婆啊，并不是买来自己穿的，而对于一些已经确定要报名并且审核通过的活动，就更加要策划好活动当天的营销规划。店铺活动是什么？单品活动是什么？送什么东西？做什么套餐？首页（活动页）该怎么做？等等。。
云盛:当然提升转化，除了促销，页面视觉的呈现、客服的询单转化、产品卖点深挖、自己产品跟同期活动的同行产品是否有优势、店铺实力品牌实力、销量评价如何等等，这些也会影响转化的。
云盛:2.店铺没有利用好活动带来的新顾客，转化为后续的老顾客提高后续的回访。该如何优化？
云盛:其实老顾客营销这块，不是我运营不太擅长的那一块，可能跟我性格相关，但我大概可以给些优化建议：无论是日常的新顾客，还是活动引来的新顾客。我们可以参考一些大品牌，去策划一些如加购收藏有礼的活动，对于C店还能做签到领淘金币等活动。
云盛:也许大家会说效果不会很好，但是大家要明白一个道理，你做了也许没结果，但你不做就更没结果。别人是效果不大，做个店铺签到也许1天就引来10个人，但一个月也有差不多300个浏览量了（甚至更多）。如果你后端店铺活动足够吸引人，总有机会让他心动去下单。而你没做，人也不来，就更别谈有成交了。
云盛:其实我个人更希望新访客能关注店铺，关注店铺就成为我店铺微淘的粉丝。做微淘不是没有效果，只是我们做得没有技巧。这块我也只能说，多关注别人大牌子的微淘，他们是怎样种草，怎样培养自己的粉丝的。而自己发的微淘，一定不能自己想发什么就发什么，你研究透你的顾客你的粉丝喜欢什么，那么你发的内容才能让顾客粉丝经常去看，这是种草行为。当店铺有什么大型活动，或者老顾客回馈活动，在微淘里推广，那么你店铺的粉丝的参与性一定不会很低的。
云盛:另外，高端一点做会员等级制度，这也是能提升老访客的手段。但有个前提，你的活跃顾客基数一定要大，否则基数太小，很难做出效果（这不同微淘可以慢慢来沉淀积累）。
云盛:3.只要在活动那几天，客单价就明显的下降。该如何优化？
云盛:首先，我们都知道一般参与淘宝官方活动，肯定是以历史最低价去报名。一般来说当天的客单价肯定会降低（单品爆款引流的店铺是特别明显的）。但是，真的只要我报名了活动，店铺客单价就会下降吗？我记得鹿友店铺主推的是豆腐乳，确实很特色，用一个小瓦罐装，真的很有特色。
云盛:而这款产品本来就是湖南特产，某地特产的产品是比较特别的。大众知名的还好，小众不知名的话，要么只有当地人知道，所以一般也是当地人买的比较多，而且还是当地人到外地生活的人居多。要么就是我去过该地旅游见过、或者朋友送礼或者推荐时知道、或者看了类似《XX上的中国》的美食节目【只是我个人认为而已】
云盛:那好，我们能否考虑一下，我特产豆腐乳做官方活动是特价，而进来的人是对特产感兴趣，那我就做个特产套餐？而店家其实已经做到了，现在做了一个豆腐乳+手工辣酱的特惠套餐。大家都知道湖南人喜欢吃辣，也许我不一定买这活动产品豆腐乳，但我看见这湖南特产辣酱，说不定我一时兴起就买了。
云盛:但是，我大概看了12月活动几天记录，好像顾客更多是只买豆腐乳，我猜当时应该并没有做这个并联营销吧？说得再直白一点，就是做活动的产品是按照历史最低价去卖，但我们可以搭配1-2个实惠的搭配套餐，并且要张扬的展示给顾客看。
云盛:我们常见到，手机壳参与官方活动，卖8.9元。搭配套餐手机壳+钢化膜+小配件（防尘塞、绕线器等），只要多加1元，也就是9.9元一套带回家。虽然只是客单价提高了1元，但如果有100人买了，销售额就增加100元，1000人买了就增加1000元了啊。1000元也是钱啊！
云盛:当然，如何与活动产品进行搭配套餐并联，也是有技巧的，不能乱搭，否则没什么效果。由于时间关系我就不详细说明了。
云盛:另外提升客单价，除了做搭配套餐。单品做满送满减也是可以的。譬如活动产品买2送1，满2件减10元等等。这是最快捷提升客单价的方式，但是要注意设置促销的一个度，别最后弄得是亏本了。
云盛:利用多买，能送东西或者变得更优惠。实际平摊下来的价格，比单件活动产品价格还要优惠。如果产品客单价不算很高，而且复购使用率很高，效果还是不差的。
云盛:但鹿友的店铺要注意，如果是纯手工的产品，一般保质期比较短。如果真的要做，我们要考虑2个东西
（1）产品的保质期是多久
（2）顾客吃完这个周期是多久。
云盛:就譬如老干妈是买2送1，我愿意买，因为我几乎吃饭都加，所以买1瓶跟买3瓶都可以，而且老干妈可以长期存放。3瓶放个3个月都没问题，我就慢慢吃呗。但是如果是手工辣酱，我认识倪老腌，他以前跟我说过辣酱不加添加剂，只要打开尽量7天吃完，尤其是夏天，得放冰箱，否则保存时间更短容易变坏。那你做买2送1，我不可能一周就把3瓶给干掉的呀，真的当饭吃啊？
云盛:假设一周能干掉2瓶，那买2就不要送同款的手工辣酱，可以送送其他的保质期比较长的湖南特产。至于是什么产品，得根据你现有的东西，还有预估成本去选择了。
云盛:最后总结：一家会经常上活动的店铺，不管是C店还是天猫店，都必须要考虑到
如何提高转化来承接活动流量？
活动时客单价该怎么提升？
活动带来的新访客该如何转化为成交顾客或者粉丝（以便后续的维护利用）？
云盛:今天先到这里，以上是我的个人心得，大家可以参考借鉴，甚至可以整改优化。希望能帮到大家，谢谢大家聆听~~
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主持人／整理/依麦 分享/云盛
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