鹿人说，电商知识分享
泽岩:大家好，之前没有跟大家有过交流，先简单介绍一下自己：做淘宝8年这样，自主创业，也是早期淘宝很多专栏的写手。目前主要就是做自己的公司为主，接触过大概70%左右的类目，大致就是这样。有什么问题大家可以一起交流互动。
鹿客：我是3c文化用品类目，之前查看了同行一些大体数据，我们的自然曝光只有9809，直通车曝光221786，现在想扭转局面，提高自然搜索等，请问老师可以指教一下吗？目前店铺主要引流款只有2款，基本靠直通车拉的。
泽岩：好的，几个问题，第一、你的自然曝光是是几个产品产生的？还是单独一个产品？第二、你的直通车投放的事几个款式？
鹿客：直通车投放的2个计划，2个计划分别就是2个店铺的主推款，这2个主推款就是2个款式。自然曝光是由几个产品产生的？这个我不太知道在什么地方可以看到，是否生意参谋付费可以看到呢？谢谢老师。
泽岩:如何做好搜索：
1、目前搜索除了原来的基础权重外，还增加了千人千面（人群标签）。
2、触发搜索是有对应的指标参数值。
3、不管用哪种方法达到目的首先需要人群标签入池，根据不同的类目人群标签的方向是不一样的。
泽岩：比如服装类似的非标品类目标签属性就会很多：价位、人群、年龄、消费程度等，而在标品类目相对标签会少一些，不会那么的复杂，因为我自己有一个店铺就是在标品类目（这里我对标品的定义并不完全是按照国家相关规定，而是对这个类目的打法定义的，标品通常会呈现类目产品同质化相对明显，价格影响因素较大等典型特点）
泽岩：在明确达到标签入池之后，需要判断出你所在类目触动不同搜索层级所需要的行业指标。明确后，根据你不同的推广方式，达到对应的阈值即可有大概率触动搜索，而这时候更重要的是需要核算一笔财务帐，投入需要多少，回收周期是多久，触动哪个层级的阈值。这两点相对是比较核心的内容，当然大家都知道的点击率、销量、关键词权重、坑产等等，只是阈值的其中一部分。
泽岩:关于自然曝光展现，目前我们通过生意参谋，只能看到PC端的曝光，我截图给你看，第一个地方，是通过生意参谋可以看到pc的曝光的地方。
泽岩：第二个地方是，通过宝贝管理体检中心，搜索体检，可以看到。这两个地方看到的，都只有pc的展现量，目前官方还不支持提供无线端的展现。
泽岩：关于你店铺的问题，我建议你可以使用我方法来，整体调整和优化。
泽岩：首先我会人为的通过数据把店铺的产品分为：热销、平销、滞销三个类型，对于热销的商品在明确有利润的情况下，我会不断扩大流量同时进行流量疏导给其他的关联产品，对于平销的产品我希望可以优化成热销产品，所有这个时候我有限考虑找个产品是否存在竞争优势，换句话来讲是否存在爆款潜力（通过加购率、收藏率、转化率3个指标来参考）。
泽岩：如果存在爆款潜力，那么判定他目前是缺流量、还是转化没有达到行业标准，缺流量补流量，转化不足优化转化（等下我吧影响转化的因素有哪些打出来，我总共总结了大概有20几个）；转化不足的情况下就一个一个指标去套，一个一个优化，以行业优秀为目标，至少优化到平均才可以。销款同样的方式，有潜力的优化，没潜力的抓紧放弃，不要浪费人力物力，末位淘汰制度。
泽岩：影响转化的因素：主图；详情页；竞争环境；价格；问大家；评价；销量；关联销售；客服；DSR；营销活动；图片质量；售后服务；物流；发货地；产品自身；流量质量（来源）；品牌力；店铺（天猫、淘宝店）等
泽岩：还有，推广不是干烧的，是有目的推广。先设立目标，明确思路再推广，并不是因为要推广而推广。还有根据自身能力来匹配自己应该达到什么程度，而不是一定要挣第一。
泽岩：我做的那个标品类目，我基本不推广的，因为直通车平均点击单价在8-11元。一次，我想打到前5位，我根本收不回来成本。所以我直接放弃挣前5。而这样情况，我可以保证每天都有利润。
泽岩：而我的一个竞争对手，他每天我算出来要投入7000左右的直通车他的产品毛利大概在40%左右，他每天营业额在2万左右，他这样数据，每天基本都是亏钱的，他这样干耗的。等到大促的时候，我积攒了力量，能跟他对耗，而那个时候他就很痛苦，因为他要收回前期的亏损，而我并不需要，我可以把前期的利润拿出来跟他对耗。
泽岩：所以我觉得现在做淘宝，在心理上要增加一条，叫做量力而行，而不是一意孤行。建议先把店铺产品进行分层，根据不同的分层，做不同阶段的优化。这样你的员工也不会忙乱，没有方向，这块是我对公司进行流程化管理的其中一个版块。
鹿客：老师，我这边有两个问题，一个是直通车改版，有什么变化？还有一个是直通车开溢价是为什么呀，有哪方面的好处呢？
泽岩：我先问下第二个问题，直通车开溢价，你指的是人群？还是定向？
鹿客：这两者有什么区别？
泽岩：关于溢价，主要的目的在该人群，或你定向的位置，提高出价获得该展现渠道下，更多的展现，降低不必要的损耗，也就是我们现在常讲的，拉人群标签。关于溢价的问题，我用一句话来跟大家解释，在我的理解里就是，标签是原点，溢价是半径。你想要覆盖什么样的标签，在于你原点的选择，而获得多大的人群，在与溢价幅度的覆盖。
泽岩：关于直通车改版的问题，说实话，从我自身角度而言，我真被太大的感受，但是身边很多朋友反映好像是都有或多或少掉分的现象。
鹿客：掉分就意味着ppc上涨吗？
泽岩：就像我刚开始解答第一个同学的问题一下，目前推广软件，在我的执行过程中，最主要目的是为了我达到目标的辅助工具，而在操作之前我基本是先核算财务帐的，我用我损耗的最大值来核算，如果最大值我都有钱赚，那我一定干的。
泽岩：掉分，并不意味着，是ppc上涨的问题。ppc时候整个行业变化造成的，假如有一天都没有人投直通车了，那么你的ppc一定是低的。ppc最主要的影响，是竞争环境。所以对于直通车而言，除了需要堆积某个关键词的销量或者我需要大流量的时候，通常我会在第一轮选词的时候，就选好竞争环境。
泽岩：掉分意味着，在同样出价的情况下，你所获得的展现在降低。因为你拿不到原来的位置了，目前直通车是很好的拉标签的方法，这里的标签，不仅仅是大家看到的人群标签，还有是消费者的行为标签，是消费者的动作行为。
鹿客：高出价，人群低溢价，也可以圈到人群吗？
泽岩：可以，但是高出价，你通投的人群也会获得很多。
鹿客：低出价，高溢价，拿不到展现，除非广泛匹配。我这两天也被这个搞蒙了。新款，销量做好了，转化也可以，上车去拉不到展现。
泽岩：我通常在溢价出价方面主要观察，在溢价人群下，我能拿到的展现量。
鹿客：老师，我这两天男装新品上车，精准匹配，加了5个点击指数400的关键词，通过人群高溢价卡首屏，养计划，发现根本拿不到展现。而且卡首条的也不准。
泽岩：你词的展现量有多少啊？
鹿客：新品上车，我用生意参谋里面精准人群做高溢价的，词展现量没有太大，一万左右。我以前养计划一直是这么养的，前期拿精准长尾词，利润人群高溢价，卡首条，但是现在这样拿不着展现了。还有个问题就是，比较说我今天男-25-29岁，这个标签人群点击率8%左右，隔天同时间段同关键词，，这个人群点击率又降到3%了，同样的200%的溢价比例，什么都没有动过。
泽岩：不好意思，这个问题，我没办法回答你。我不想吹牛逼，你这个方法我这几年都不太用了，所以我不清楚实际情况。我现在通常干的一件事就是，我首先找出我某个产品的3-5个精准的高搜索流量的竞争对手，然后算出他们汇总出来的所有高转化关键词，这些词也就是未来对我产品转化比较高的关键词，通过算出核算出成本，要么直接干他的大词，要么退而求次，做这些词的长尾词，通过堆词根，给那个我要的词堆权重。
鹿客：我也是的啊，老师，我是生意参谋里面找同行的转化词。
泽岩：我给你看个表，你是这么算的么？
泽岩：最后一排，就是竞品汇总出来的关键词转化率，是他们纯搜索产生的转化率。
鹿客：我是算竟品一周的，然后挑一个词出来拓展标题的，我没有选太多，因为我是C店，没有想做很多词。然后我就挑他们，订单量大，转化高的词来直接用。
鹿客：选词方法和你这个基本一致的，我现在关键问题是，加进直通车后，人群波动大，点击率不稳定，低出价，高溢价的方式。我今天有换高出价高溢价，然后拉低时间折扣这个方法来弄，，目前效果也不是太理想，价格高的离谱，而且点击率也不是太理想。
泽岩：低出价、高溢价，这个方式貌似去年就已经不太好用了。前年的效果是爆好的
鹿客：我新品上车，全部七分，很头痛，首条十几块，关键十几块都卡不着首屏，而且展现少的可怜。
泽岩：我账户基本这个样子，有波动，但是没有你说的那么恐怖。如果大家没问题，我来讲一个基本的平销款和滞销款标题优化的方法吧。平销款和滞销款，优先选出和产品本身相关性极强的核心词，1-2个，（平销和滞销的产品核心不是能覆盖多少关键词，而是能不能拿到流量才是重点）与其打一个面，不如打一点，来的见效快。
泽岩：还有一个就是，要关注一下点击率，在天猫和c店的占比，你是哪个类型的你就选哪个类型高的。竞争力=搜索人气*点击率*支付转化率/在线商品数*10000，网上有很多，不同的版本，基本是一个道理的。因为这个参数，你是横向对比，对比才有意义，本身没事实际的意义的。因为淘宝给的指数，也是换算过的系数值。
泽岩：然后把你选出来的3-5个长尾词，确定，根据写标题的方法写进标题里面去，如果关键词不够30个，就去属性词里面挖两个出来就好了。然后观察几天，通过流量纵横，去看哪些关键词词根给你带来流量、收藏、加购、转化的，废物的词根，这个时候就可以替换了，一样是末位淘汰。
泽岩：选长尾词的主要参考因素，搜索量大，在线商品数少，竞争系数高。小类目没多少词怎么办呢？砸权重！标品类目，小类目本身就关键词少，这样的情况，转化也就集中在那几个词上面。你想要搜索转化和流量，就要拿到这些词，所以只能砸这些词。但是这样的类目也有一个好处，就是砸上去了，只要能守住就可以了
鹿客：弹力羽绒棉软体可爱海豚毛绒玩具海豚抱枕公仔女孩抱着睡觉的娃娃，例如这个标题，主关键词，海豚毛绒玩具，延展词海豚毛绒玩具抱枕、同行都在搞这几个词。搞得转化非常高，正常根本跟不上。
泽岩：黄色的：没用的；蓝色可以考虑用。这一个核心词，其实是不够写一个标题的，你看下还能不能再确定一个相关的核心词。蓝色的这些词，只要能成交，都会对你要的核心词，有权重叠加的。而且本身也是包含了，你的核心词的。
泽岩：如果还不够，这里找一些，属性词来用。优化好，观察一个周期，前提是你本身产品就有基础权重，啥也没有的，等着流量是不会有的。优化标题，不是万能的，他也是需要一定的基本权重的。完全没权重的，优化1万遍也是没结果的。这个一定要明确，很多人认为只要我优化标题就一定会好，不好一定是我标题没优化好，这个想法是不对的。
鹿客：嗯，最近一直有一个疑问，选好的词组合成的标题，并不一定能够获取到相应的展现，哪怕是少点的展现，这个问题是不是跟成交转化方面相对应呢？
泽岩：是的。感谢大家，大家相互学习指教，感谢。
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主持人／整理/鹦鹉小强
分享/泽岩
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