在2018年5月11日举办的第十六届全国连锁商业发展战略研讨会生鲜总监平行论坛上，海南旺豪超市海鲜采购总监李闻雄与参会老总进行了“如何做好超市海鲜经营”的互动分享。以下是现场速记精选。
我们超市的水产主要是海鲜产品，我负责采购和销售，海鲜的采购都是直接到船上拿货，再由海鲜运输车辆配送到店。
在采购运输环节上，品质鉴别与保鲜非常重要。比如有些冰鲜鱼，可以通过看眼睛或鳃来鉴别优劣。保鲜运输过程中需要打入足量氧气，天气太热的话要在水里加冰。
平常海鲜的毛利率一般会在10个点左右，给顾客一种我们这的海鲜很便宜的感觉，节假日海鲜销量会明显上升，这就需要预先备好货，做好海鲜的存储。
提问：运输存储中用海水氧还是淡水氧？
李闻雄：需要看是来自哪里的货，大连一带的皮皮虾就跟海南的不一样，海南用的水温是20℃，大连也就是11℃、12℃，海水的咸度也不一样。
主持人：平时平价海鲜加价率多少？
李闻雄：平时10个点就卖了，因为到节假日就很高，看货品，市场上没有卖的，我们提前备好货，100%的利润都有。
主持人：去年海鲜采购金额大概是多少？
李闻雄：我们有一个卖场4000多万。
主持人：平均一天你就要消耗十几万海鲜。
李闻雄：我们最高一天销售100多万。
主持人：市场上没有的商品可以加到100%，节假日时别人也有的，你的利润空间加多少？
李闻雄：都是30%到40%。
主持人：采购是使用现金还是有账期？
李闻雄：我们一般都是10天结账，也看货船，有些我们自己下去捕捞，月结也没有问题。
主持人：不固定的船还是相对固定的船队？
李闻雄：有固定的也有不固定的，要是有我自己的船回来，我就用自己家的东西。
主持人：你们是什么样的体制？是拿工资加奖金还是超额部分拿分成，还是完成销售目标完全进行利润分成？
李闻雄：我是跟着公司做，有保底工资，有利润后才能拿到分红。
主持人：分红的百分比是多少？
李闻雄：利润的20%-30%，我们要除掉所有的员工费用。
提问：你这个团队有多少员工？
李闻雄：20多个。
提问：下面的员工是公司发工资还是你给他们发工资？
李闻雄：公司。
主持人：员工分成几班？
李闻雄：三班。晚上9点半没什么顾客时，就打扫卫生，清理海鲜。一个月休三天，销售额给他们分成，卖得越多分的钱就越多。
主持人：20个员工够用吗？
李闻雄：还可以，淡季的时候还可以，旺季的时候可能有调动。
提问：公司给你20%-30%的分红，你是负责人？
李闻雄：对。
提问：怎么防止他们出现偏差呢？怎么调动他们的积极性？
李闻雄：这些货都是我亲自把关。
提问：你不可能天天管？
李闻雄：365天我可能360天都在场。
主持人：加工分三种，一种是收拾干净，还有一种是加工成半成品，比如去骨，再就是做深加工，比如鱼丸。
李闻雄：只是弄干净这一步。
提问：你怎么储存海鲜？内地超市不敢经营水产，最大的问题是养不来，你们的养殖期间是24小时巡查还是固定巡查？
李闻雄：我们上班的时间基本上都会巡查，下班前必须把所有没活着的清理出来，运到内地有些货不会超过12个小时，经过冰水的麻醉，螃蟹要是空运到每个城市的店里面销售，一定要快，要不然螃蟹就会出现断脚断钳。
主持人：养海鲜，你认为最要紧的是哪条？
李闻雄：海鲜所在地的水温还有咸度，不管你在哪个地方上的货，比如你从福建上的货，你就要知道这个地方的水温和咸度，只有这样你才能养好。帝王蟹正常是5-6℃，波斯顿龙虾是12-13℃，帝王蟹放到8℃的水里很快就挂了，还要注重水的品质。
主持人：现在沿海产量越来越少，你们如何解决这个问题？
李闻雄：靠我们出去找货源，因为我的货不仅仅是海南的，还有广东、福建、大连，各个地方的都有。如果开海了，我们海南的货就往深圳卖，在9、10月份你到海南拿货就很便宜，海南的船全部都出海，海南就几百万人口，消耗不了这么多海鲜。
提问：你们从海上打捞的多一些，还是养殖的多一些？
李闻雄：我们的野生货源最少达到90%，以前我们会标注野生，现在不准标了，但我们还是以野生为主，我们“只卖海鲜，不卖海水”。
整理：张相琦
摄影：王彩霞
閱讀更多 龍商網 的文章
