作為面料廠商，戈爾特斯並不直接面對終端消費者，只能依託各種戶外產品和裝備來接近消費者。渠道方面的這種特殊性並沒有影響戈爾特斯對市場和消費者的敏感性，戈爾特斯把這種品牌和市場運作模式稱之為臨鑑品牌模式。
這種模式的核心和最終目的是如何接近並瞭解最終用戶的需求，塑造品牌在消費者心目中的價值高認知度，進而影響合作伙伴的採購和消費者的消費習慣。
在專業或者準專業的戶外探險裝備中，那些瘋狂的探險家和不安分的“城市馬路”挑戰者如果稍微細心一些的話，在產品說明書、衣服標籤等處，會發現GORE-TEX的小標識。
對於戈爾亞太區紡織品部董事總經理高力信（Dan Callison）來說，消費者這種“識貨又特別細心的發現”是讓他最幸福的事情，因為這讓他看到了自己“工作的意義和價值”。
讓所有終端消費者都興奮的品牌
憑藉在含氟聚合物領域擁有無與倫比的技術和專業知識，以戈爾特斯織物聞名於世的戈爾公司每年的營業收入高達數十億美元，在全球擁有6000多個合作伙伴，客戶包括THE NORTH FACE、BLACK YAK、ARC’TERYX、Ozark等世界一流專業戶外運動品牌。
但是與一般消費品不同，作為一家面料廠商，戈爾特斯並不直接面對終端消費者，只能依託戶外產品和裝備來接近消費者。不過，戈爾亞太區紡織品部市場總監莊頌銘認為，這種渠道方面的特殊性並沒有影響到戈爾特斯對市場和消費者的敏感性。
對戶外運動品有著狂熱愛好的消費者對戈爾特斯這個名字並不陌生，很多消費者都知道，1981年哥倫比亞航天飛機首次搭載宇航員進入太空時，翰·楊（John W·Young）和克里平（Robert L·Crippen）身上所穿的宇航服就是用戈爾特斯纖維做成的。在宇航等特殊用途之外，戈爾特斯面料更多的是被世界頂尖名牌採用製成各式各樣的戶外休閒裝備，並被《財富》雜誌列為“世界上最好的100個美國產品之一”。
讓所有合作伙伴都賺錢
戈爾亞太區紡織品部銷售總監Richard Beck認為，自己最重要的職責就是“如何才能讓授權使用戈爾特斯面料的合作伙伴更多、更好地賣出東西，並且賺錢”。
在他的領導下，戈爾特斯有非常專業的終端零售培訓團隊，幫助銷售終端進行銷售技巧方面的培訓，同時他們會到品牌商的終端商店跟店員和消費者聊天，瞭解他們的需求和看法。他們會不厭其煩地向所有有興趣瞭解戈爾特斯的人介紹面料測試體系是如何運作的，戈爾特斯到底是什麼樣的產品，是怎麼做到這一點的，以及戈爾特斯面料為什麼是這個行業裡最好的產品。
“戈爾特斯的市場活動更多的是跟零售商打交道，為了幫助他們更好地賣產品，戈爾特斯會做很多推廣活動，這一切當然是由戈爾特斯買單。”作為原料供應商，戈爾特斯甚至會設立免費的服務電話來為終端消費者提供關於終端產品方面的專業服務，這在行業內幾乎是獨一無二的。
對於如何整合下游廠商資源，高力信認為，最主要的還是在供應鏈上提供成本低且高品質的產品給合作伙伴，為此戈爾特斯甚至不惜動用昂貴的測試設備。
戈爾特斯會幫助合作伙伴根據市場變化調整他們的產品定價，也會為他們設計不同型號的面料。含有戈爾特斯面料的戶外產品的價位也比較寬泛，從最簡單的兩層布到極度複雜的產品，價格也從數百元到數萬元，相差很大。所以，進行價格設計的最終目的，是幫助銷售渠道根據面料和產品設計的不同來從容面對不同的消費人群。
而在實際運營中，讓莊頌銘在工作中最為驕傲的是：“戈爾特斯面料可以讓消費者直接體驗它的好處。而且更重要的是，在自己不直接做夾克、防風大衣、鞋子和其他戶外裝備的情況下，找到這個行業最好、最苛求產品完美的合作伙伴，依靠嚴格的授權、檢測和監督體系，確保面料經過最嚴格的實驗測試和實物製作流程。我們有能力控制流程細節，保證在面對終端消費者的時候，戈爾特斯的產品沒有任何質量問題。”
之所以這樣做的目的其實也很簡單，如果戈爾特斯的合作伙伴都能夠賺取足夠多的利潤並且穩健發展，那麼戈爾特斯也就會有源源不斷的利潤和更廣闊的發展空間。
原料產品也要塑造品牌形象
莊頌銘的眼中，工業產品其實包含了兩大塊：一塊是原料產品，一塊是由原料加工成型的產品。後者直接面對消費者，而前者一般是作為成型商品的原料出現在市場上的。兩者在銷售模式上有著很大的不同，在推廣過程中，原料產品相對成型商品必須有更新、更好的營銷手段。
在戈爾特斯品牌的發展過程中，戈爾特斯營銷推廣創新的核心就是轉變營銷觀念。在優化、提高自身產品質量的同時，戈爾特斯注重對品牌形象的塑造，以形成對合作夥伴成型商品事實上的附加價值，並與成型商品品牌合作，提高商品的市場競爭力。
在推廣策略上，結合自己業務範圍廣、產品專業性強的特點，戈爾特斯採取了循序漸進的模式，每一階段的信息傳遞力求做到單一而集中，不能因為“貪大、貪多”而急躁冒進，影響品牌形象的樹立。
戈爾特斯對品牌價值的衡量主要有以下三個標準：首先，是財務指標，銷售額、市場佔有率，等等；其次，是消費頻次等消費者的行為習慣；最後，起決定作用的核心因素是最終消費者對戈爾特斯品牌的知曉率和美譽度。
莊頌銘認為，對於戈爾特斯來說，知名度、美譽度、忠誠度、價值度等是比較重要的。要實現這一目標，戈爾特斯需要通過體驗營銷的方式與消費者進行深度溝通；同時，作為原料品牌，要積極協助合作伙伴推動整個戶外用品行業的發展，最終擴大消費人群，改變消費者的消費行為和消費習慣。
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