珠宝销售技巧:员工在什么情况下,最有动力学习?
珠宝销售案例:
最近让员工在背诵16个问题,但是效果不好,好一点员工的能背下来,但是要融入到接待中,觉得有压力。应该怎么做呢?
珠宝销售技巧1:为什么会有压力
员工之所以觉得有压力,主要归结于三个原因:
A、自身能力差距
销售业绩差,主要是没找到正确的接待方法。
之前他们的接待方式,就像是凭感觉做销售,大致的做法有了解过,知道要了解顾客需求,再做相应推荐。
顾客有问题,再继续解决,直到成交为止。
这些理论上的接待步骤,大部分销售都是清楚的。
只是,并没有把每个销售环节细化。
具体应该怎么做,员工不知道。
现在给他们最实用的销售工具,也就是这16个了解顾客需求的提问,
这种专业化的销售方式,相比之前的做法,他们一时间会难以接受。
主要是,能力上存在较大差距。
B、自认为很难
而且,
背诵,对于员工来说,就是一件头疼的事情。
还记得,以前学语文课程,老师要求把古诗三百首
全背下来。能做到的学生,微乎其微。
在学生时期都做不好的背诵,更别说现在出来工作了。
所以,当你要求员工把这些重要问题,先背下来,再逐渐熟练。
其实,
还没有开始背之前,员工的内心是拒绝的。
C、暂时看不到结果
传统的应试教育,给每个学习不好的人,留下了“深刻”的印象。
员工会怀疑,这16个问题背下来,就能做好业绩?
我不相信!
更重要的一点,
他们看不到,背诵这些问题,到底有什么好处。
相信你也不是第一次让员工背诵,包括之前的产品知识、销售话术、接待流程,等等。
他们就会联想到过去,就算背下来,也还是很难做到。
问题核心,
就是看不到,背诵到底能创造什么好的结果。
珠宝销售技巧2:正确演练方式
相信你也知道一个物理学原理,
从量变到质变的过程。
提升销售能力,并不是通过学习,而是要反复训练。
刚开始的背诵,只是一个借力做法而已,更关键的在于,后期的持续训练。
分享两个训练方式:
A、从易到难
当员工觉得,安排的任务很难完成,
你应该把这个任务
分成多个步骤进行,让他们先完成第一个步骤。第一步不是背诵,而是朗读。
每个问题朗读100遍,只需要2分钟,16个问题,半个小时搞定。
这时候,员工对这些问题,是不是不会那么陌生了?
这是必然的结果,从量变到质变。
先把问题读熟,再开始背诵,就是从易到难地具体做法。
你有这样做吗?
B、从局部到整体
想让员工,快速把16个问题背下来,就算真的能做到,那也只是
死记硬背而已。你最终要的结果是,
让他们把问题融入到接待中,更好地了解顾客需求。
把每个问题背下来,还仅仅只是入门而已,
可能你一开始的做法是,员工背下来之后,演练整个接待流程,看看他们能问到几个问题。
可想而知,这个演练效果并不会太好。
正确的演练方式:
第一步,
先针对每个问题做单独演练,应该怎样结合间接式提问 了解需求。
记住,刚开始只要一个问题一个问题,单独演练就好。
第二步,
每个问题都熟练以后,把16个问题分成三个场景,
按每个场景需要了解的提问,做进一步演练。
第三步,
每个场景都熟练提问之后,才开始做完整的接待演练。
这是先从局部开始,再逐渐过渡到整体的做法。
看明白了吗?
珠宝销售技巧3:打造样板
营销法则之一,
当你准备把一款产品,或者某个项目推向市场时,前期一定要先做测试。
根据测试结果进一步调整策略,或进一步放大。
同样的,
这个原理也适用于珠宝门店运营。
换个角度来看,你想让所有员工,在短时间内把16个问题都掌握,
这有点不现实。
每个员工的能力水平不同、
理解力不同、用心程度更为不同。这时候,你要做的,是先打造出一个“样板”。
前面说到,员工因为看不到结果,不知道背诵到底有什么好处。
所以,
先找两个学习意愿较强的员工,而且也能明白为什么要这么做的,
对他们进行强化训练,按上面提到的步骤进行。
只要这两个人能做出结果,其它员工就一定愿意跟风效仿。
比如,
通过对16个问题不断熟练 ,这两个人在接待时,能更完整了解顾客情况,购买意向强的能现场成交,就算当天没买的,后期也能跟进成交。
这就是,你想实现的最终结果。
员工在什么情况下,最有动力学习?
就是当他们发现,这个方法能给自己创造更多利益,其他同事也已经验证有效,并且做出好的结果。
这时候,
不是你要求他做,
而是,他一定会主动效仿。
小结:
为什么要把文章写得这么通俗易懂?
大道至简,任何高大上却不能落地的理论知识,都只是昙花一现。
怎样将复杂的理论,变成口语化的实操方法?
这才是关键核心。
閱讀更多 羅賓說事 的文章