被客户放鸽子首先要做的不是骂客户不守信，而是要反省自己哪里做的不到位，可以从两方面进行分析：一是客户不想来，这类占95%，是我们讲解的重点；二是客户来不了，这类占5%。
一、客户不想来 占比95%
不想来自然有不想来的原因，通过分析，我们得出结论，客户不想来80%的原因在销售员，主要有以下3种原因：
01
客户不相信你
分析：信任是解决所有问题的根本，很多问题看似错综复杂，其实无非就是信任问题。你想，如果是你的朋友咨询你，可能就不会有这么多问题。所以，销售员都需要解决的最大、最基础的问题，就是信任。
方案：一定要记住，用90%的时间去培养客户对你的信任，而只用10%的时间去和客户谈价格，不要想着一见面马上就成交，快速搞定客户，如今这种傻帽不多了。
当你真正赢得客户信任的时候，邀约和成交都是水到渠成的事情。所以销售员要做的第一步，不是如何邀约客户到来，而是先让客户信任你，认为你是个负责任、很专业、值得信赖的人，剩下所有的问题都会迎刃而解。
02
处于选择比对期
分析：客户同时在2-3家公司进行咨询，而对手的实力也很强大，甚至比你还厉害。这个阶段销售员比拼的就是感动营销和价值营销，谁的服务好，谁更能打动客户的心，给予客户内心想要的东西，谁就能赢得客户。
方案：比如可以告诉客户，对于同一个品牌的产品来说，关键不在于产品本身，而在于这个商家，还有这个商家的实力、信誉、行业口碑、服务、做出的承诺、还有人员的素质、以及这些要素给客户带来的长期利益等。
就如同你同时喜欢上了两个长的一模一样的孪生姐妹，不管找谁做女朋友，从外表上看，都是一样的，这时候你要考虑的不是人本身，而是她们的人品、性格、所受的教育，以及所秉持的个人价值观等。
03
没完全想好要不要
分析：有的客户看朋友在使用，但自己没有明确的目标，动力不强，也只是想随便问问。
方案：对于这类客户，销售员要跟客户进行深入的聊天，看他内在的真实需求是什么，你必须知道客户最想要的是什么，才能激发他内心的需求动力。
二、客户来不了 占比5%
1、时间上安排不了
如果客户时间上实在安排不来，我们要体谅客户的难处，另外要及时跟客户预约下次见面的时间。
2、资金准备不足
客户可能比较有意向想买，但是资金不充足，这样你邀约客户，客户自然不肯来，这种情况，我们要为客户提供一个可行性的方案，或是推荐适合客户但价格稍微便宜的产品，或是允许客户分期付款，客户见你为他着想，也就愿意赴约了。
3、身体因素所限
如果客户身体突然不适，来不了，我们要第一时间打电话过去，看客户是什么情况，有时身体不适可能只是客户的一个借口，如果客户真的身体不适，这正是我们做客情关系的大好时机，用你的真诚的关心感染客户，客户感受到你的实在和真心，下次约时间也是水到渠成的事。
三、如何预防客户失信
01
树立自我的权威
让客户尊重你的专业和地位，如果你自己都没有赢得客户的尊重，只是一味的打电话让客户来，势必会让客户看不起你，放你鸽子也是你自己造成的。
02
不要轻易许诺
有的销售员未来客户的到来，不惜使用一些夸大的说辞，客户来了发现不同，失望了，下次就不太详细了。切忌盲目销售，实现不了的绝不轻易承诺给客户，说多了就不值钱了，会贬低自己的价值，让顾客轻视和不信任你们以及你的邀约许诺。
03
敢于批评客户
如果你已经建立了客户对你的尊重和信任，面对客户的失信，要敢于批评他，告知对方因为他的失信，我们将承受的损失，让客户因为失信给你带来的麻烦而内疚，使用这一策略的前提是你要有一个正面的形象，以朋友的角度去和客户谈这个问题，不要让客户觉得你在责骂他。
关于被客户放鸽子，邀约不来的实战案例，请记住一个重点，邀约不来，一定是自己有问题，永远都不要去埋怨顾客，客户是没有错的，是你自己没有做到位。
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