彩姿商貿公司位於江蘇南京，是牛欄山品牌運營商，運營覆蓋江蘇5座城市，分別為南京、揚州、泰州、鎮江、鹽城。除此之外，彩姿商貿還積極佈局“牛店商”B2B平臺，如今註冊網點用戶數近5萬家。近日，《新經銷》採訪了彩姿商貿董事長朱國榮，看這位區域“牛商”有哪些經營心得。在面對互聯網來襲時，他又是如何應對的。
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區域牛商的經營心得
彩姿商貿成立於2004年，在代理牛欄山的初期，並不像現在這麼熱銷，朱國榮告訴《新經銷》，牛欄山真正熱銷是從2014年開始，在這10年代理經營中，最高峰也就3000萬左右，大部分時間牛欄山的銷量處於停滯狀態，之所以願意堅持、不放棄是因為朱國榮洞察到牛欄山的潛力。
他認為，在商業競爭環境中，一個品類至少有兩個出類拔萃的品牌，比如百事可樂和可口可樂、康師傅和統一、王老吉和加多寶等。在2004年，當時的二鍋頭白酒品類中，紅星二鍋頭最為知名，其他品牌知名度平平。當看到牛欄山品牌時，朱國榮深度分析了它的出身、歷史、背景等，最後認定牛欄山有著與紅星“媲美”的潛力。
朱國榮告訴《新經銷》，“經銷商的成功是依託於品牌的成長，但品牌成長是需要時間的，能不能在他還沒有成名之前就堅守，並十年磨一劍，就看你的洞察力。當然，除了選品的洞察力之外，還需要考驗你的業務管理水平。”
朱國榮所說的“業務管理水平”體現在模式和銷售上。近14年的經銷經驗，他充分理解渠道分銷的功能特性，為了保證商品快速分銷的同時實現產品動銷，彩姿采用業務流和物流分離的多級分銷體系，構建自身的核心業務模式。他告訴《新經銷》，雖然是多級分銷體系，但這僅體現在物流的職能，在業務流方面彩姿使用扁平化管理的方式，直控終端網點，確保彩姿對市場的控制力，讓上游品牌商的促銷政策、營銷活動順利高效落地。
在銷售管理上，朱國榮強調，”彩姿公司的業務人員，不以銷量論英雄，不可以以銷量而自居，我們要的是過程建設，所有對業務員的考核，始終圍繞商品在貨架上的系列動作來考核，每個業務員給公司帶來的貢獻，並不是你賣了多少箱貨，而是你增加了多少新網點，在貨架上增加了幾個新品種，如果達到公司的標準，那麼你就是最好的業務員”。
目前彩姿商貿在5個城市有8位區域總監，60多位分銷合作伙伴，近500名一線業務人員，覆蓋網點50000+家，年銷數億元，即使彩姿在這樣的體量規模下，面對互聯網來襲，依然存有危機感和壓力感。
02
居安思危，佈局牛店商
2017年4月，彩姿商貿與舟譜數據合資成立牛商聯盟電子商務有限公司，截止到12月份已經實現銷售收入3億元。朱國榮認為，互聯網對於傳統快消行業來說，解決了很多低效的問題，經銷商存在的價值是幫助上游品牌商提升市場份額，而現在很多的經銷商都在去做送貨拿訂單的事，發著業務員的工資，幹著搬運工的活。
他說，“互聯網走到線下，實際上是在提升我們的經營效率，過去業務員在信息交流上非常低效，少了很多的信息溝通，尤其是在跟終端的交流上。我們搭載互聯網的技術，藉助牛店商高效的信息工具，提升訂單的交易效率，讓經銷商和業務員聚焦自身核心的營銷推廣職能。”
朱國榮告訴《新經銷》，牛店商上線一年多，目前已經超出了他的預期，獲得了意想不到的收穫。在部分縣城如建湖、阜寧、興化地區，平臺的商品SKU數達1000逾個。他說“很多B2B領域的玩家，要麼是投入過大難以承受，要麼是沒有找不到合適的切入點，而我們短短一年多的時間，已經達到了5萬家網點的上線。連地方的零售通的人員都感到驚訝。”
目前牛店商還正處於“修路”階段，也正積極進行第二代牛店商的迭代優化工作，下一步牛店商將進一步幫助區域經銷商提高效率，除了高效訂貨之外，協助經銷商去大戶化，去二批化，通過配置前置倉，降低經銷商在鄉鎮偏遠地區的物流配送成本問題。
朱國榮強調，對於佈局牛店商，我們沒有太多的模式和理念，更多的是以經銷商需求來規劃和配置我們的平臺。到5月底，牛店商會在某些地區配置少量前置倉，通過小範圍試錯迭代，走通後再逐步推廣。
朱國榮告訴《新經銷》，未來我們將採取兩條腿走路，彩姿商貿圍繞牛欄山品牌，做業務流的推廣、營銷政策的落地，強化商貿的核心推廣職能。牛店商將搭建區域化的撮合平臺，幫助其他經銷商在線上高效獲取訂單，通過導入牛欄山的流量，提升其他品牌的銷量。
03
未來的經銷商是營銷商
朱國榮認為，互聯網來臨會重構快消的渠道分銷體系，面對危機，有一部分經銷商借用互聯網工具來提升自己的經營效率，在區域市場內的競爭力得到大大提升，而固守傳統思維的、低效能的經銷商會遭淘汰。
在快消品渠道分銷體系內，經銷商群體已經走過了三代。1.0時代的經銷商，改革開放前，以百貨站、供銷社為主體，經銷商為“官商”。2.0時代的經銷商，改革開放後，部分人從供銷社等死板機制中跳出來，為了讓有采購需求的人方便集中購買，逐步形成了批發市場，那時稱為坐商。3.0時代，渠道商，也是目前主流的經銷商形態，隨著競爭越來越激烈，坐商走出去，拿訂單、物流配送、做終端陳列、執行促銷政策。
朱國榮告訴《新經銷》，目前經銷商正向4.0時代—營銷商進化，但經銷商角色永遠不會消失，經銷商的價值體現在四個方面；1、資金池，沒有哪一個平臺能解決所有廠家的資金需求，而全國數十萬經銷商能夠分攤，滿足廠家資金要求；2、搶佔市場，經銷商能夠做到經銷代理的排他性，平臺做不了，比如彩姿代理牛欄山，就不會代理紅星，並且會最大化的在區域市場內爭取牛欄山的份額。3、服務，陳列、兌獎、張貼價籤等售後服務，這些平臺做不了。4、話語權的問題，沒有哪一個品牌願意將自己所有的產品放在一個或幾個平臺上合作。
朱國榮認為，雖然經銷商不會消失，但要想生存下去必須進化。除了有實力、有前衛思想的經銷商轉型去做了統倉統配，成為物流商，或者去做B2B交易平臺之外，大部分經銷商是無法進行全面的轉型，最適合做的是立足自身做進化、做瘦身健體。瘦身意味著要拋棄低效工作職能，如倉配和訂單部分交給擁有互聯網技術的專業平臺來做，這部分要慢慢放出去，慢慢嘗試。健體，迴歸和聚焦經銷商的核心職能，業務推廣和網點服務，做好一個區域的營銷商。
寫在最後
以上為彩姿商貿的進化探索之路。在《新經銷》看來，彩姿商貿的“兩條腿走路”模式，為酒類經銷商的轉型升級提供了可行性的參考案例。
之前《新經銷》就曾表達過，酒水類經銷商相對其他快消品，屬於剛需、高頻商品，品牌集中度高，上游廠家對經銷商的管控較為嚴苛，若經銷商從原本較為穩固的業務結構直接轉型，將存量搬上線，徹底地改變業務結構，會不可避免導致市場的震盪。
彩姿商貿通過保留主營業務，獨立組建團隊或與軟件系統商合資成立公司，佈局B2B平臺。前期通過小區域上線商品進行試點，跑通模式之後，再全區域複製。這樣做的好處：第一，原有酒類代理生意不受影響，確保上游廠家給予季度、年度任務或終端的相關政策能順利完成，業務部門沒有過多負擔，保持終端業務的專注。第二，B2B平臺的籌備、上線包括後期的維護，屬於運營思維，而不是傳統的業務思維，成立獨立團隊能避免基礎的運營邏輯錯誤。
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