餘靜濱並不同意夢天已經進軍全屋定製這個概念，“剛開始我是稱其為延伸品，現在隨著品類的增多，我稱其為整體木作。”

文 | 孫帥

自動化的流水線、巨大而敏捷的機械臂、長方形的乾燥箱、智能化的存出貨鏈條，在經歷了多個生產流程後，一個個水性漆木門被生產出來，這一切都在彰顯著智能工廠的優越性。

作為高端木門的領軍企業，夢天已走過29個年頭，從產品定位到品牌代言、從設計研發到生產製造、從渠道拓展到市場營銷等全方位佈局，夢天已經在木門行業和家居消費者的心目中成為了“高端”的代名詞。

不過，一路走來，餘靜濱稱，“都是被逼的。”一步步滿足高端消費者的需求，成就了今天的夢天。

工廠信息化升級

夢天創建於1989年，當時只有25個人，幾萬平方米的廠子，慢慢地一步步走到現在。如今，夢天擁有慶元、嘉善兩大生產基地，總佔地面積33.5萬平方米，員工3600多人，是亞洲超大規模的木門企業之一。

一路走來，夢天經歷了兩次重大變革。2008年之前，夢天一直以外貿為主。2008年，夢天面臨渠道變革、管理變革、供應鏈變革等問題，開始潛心研究國內市場，研究產品。通過3年的努力，夢天在終端取得了一定的成績。2013年，夢天將公司方向由“產品製造型企業”調整為“品牌運作型企業”。今天，互聯網高速發展，這個時代不乏創新。夢天木門29年來就專注一件事——做好門。

據瞭解，夢天在全國30多個省市擁有1400多家專賣店，門店遍佈北京、上海、重慶、武漢、杭州、南京等全國各大城市的紅星美凱龍、居然之家等高端家居商場，並且在中、東部大部分縣級城市開設專賣店；綠城、萬科、萬達、恆大等知名地產商選擇夢天作為其精裝房戰略合作伙伴；在北京，夢天被人民大會堂選用，被譽為“國門”。

除了對外擴張，公司為行業津津樂道的，是29年修煉的深厚“內功”。

由於水漆木門比傳統油漆木門更加環保，沒有油漆木門那麼大的氣味。以往房屋安裝好木門後要通風晾曬2~3個月，而現在安好水漆木門，可以直接拎包入住，節省消費者大量時間。

3月23日“智者樂水·夢天木門品牌戰略暨2018新品發佈會”

早在2015年，夢天就開始水性漆木門的研發工作。星商會了解到，位於浙江嘉善的3號智能車間承託著夢天向全屋木作服務商轉型的夢想。

“整個車間投入是3個億，其中烘乾設備落地1個億，僅在其調試上就交了3000萬元的‘學費’。” 餘靜濱表示。

與傳統的製造工廠帶給人髒、亂、差的感覺不同，夢天木門的工廠是潔白的建築、乾淨的地面，空氣中充滿清新的味道。

餘靜濱指著車間內的乾燥箱介紹，在整個智能化硬件設備中，烘乾設備是最難攻克的。水性漆嬌嫩，溫度過高或過低都會對產品造成瑕疵。溫度過高幹的過快容易造成漆面裂開；溫度過低乾的過慢又會造成不平，厚薄不一。

“除了乾燥設備的調整，提高信息化是另外一個關鍵。”餘靜濱表示，信息化貫穿整個業務流程，從人員實地測量返回尺寸數據，然後做設計方案，再到生產，最後到安裝，整個鏈條的數據如果都是人為來操作的話，基本上會出現問題。

餘靜濱舉例稱，曾經有一個重慶的供應商打電話給他，讓他把木材空運過去，他就感覺很奇怪，一個木門板材為什麼要空運過去，後來一查單子才發現，發單人員把2.4米寫成了240米。

夢天的信息化建設是通過第三方開發軟件來實現，現在夢天木門原始數據測量的錄入還是人為操作，但後期的數據傳送全部信息化，減少人為誤差。接下來將向著設備、產線跟數據直接接口推進。烘乾設備方面，通過與設備公司的合作，技術人員的不斷摸索調整，現在水漆木門的合格率基本達標。

在夢天跟蹤產品的過程中發現，水漆木門帶給消費者比較有感知的兩點。第一點，不管發出去的產品有多少件，拆開包裝之後基本沒有氣味；第二點，水漆木門使木質的紋理更透徹，天然屬性更強，滿足客戶更高的對天然屬性產品的訴求。

水漆木門能否“一招鮮，吃遍天”？餘靜濱搖搖頭，“水漆木門滿足了消費者對木門品質的訴求，還沒有滿足對消費者新的消費行為習慣。”

全屋定製不如叫整體木作

餘靜濱認為，近年來，消費者的消費行為與過去不同了。過去消費者來到店內只看門，現在只提供門的服務已經滿足不了消費者的需求了，很多消費者希望將門、牆板、客廳櫃等傢俱一站式採購。

“這就逼得我們不得不把品類做延伸。”餘靜濱表示，“本來我們做木門應該算是硬裝，現在進入到牆壁、櫃類領域又是軟裝了。”

對於當前流行的全屋定製概念，餘靜濱並不認同。 “剛開始我是稱其為延伸品，現在隨著品類的增多，我稱其為整體木作。” 餘靜濱認為一家企業不可能生產全部的木製品，最多是做一個全部木製品的整合。

即便是整體木作，夢天所面臨的挑戰也不小。

首先是如何滿足80後、90後等新興消費人群的個性化定製需求。餘靜濱認為，個性化的需求大部分是通過軟裝來實現的，通過模塊化（即產品搭配的多樣化）即可滿足。

其次是思想觀念的轉變，畢竟以前是賣材料，現在是賣空間。夢天在內部強化了從製造企業向服務企業轉變的思想改造，對身處一線的店長、導購員予以培訓（例如場景模擬）。

最後是如何規範整個硬裝+軟裝系統的運行。很多標榜全屋定製的企業不同的產品用不同的供應鏈，很多板塊放在一起，到最後施工的時候，尺寸對不上。夢天通過加強信息化建設，讓所有數據做到一一對應，不出差錯；加強可視化水平，讓每一位員工尤其是做集合的員工瞭解，生產的每一塊板是用在哪裡，怎麼用的，不再像以前扔給員工一疊圖紙就了事。

夢天比起其他全屋定製類的企業優勢在於消費者在裝修的過程中，最先接觸門比較多。夢天是從木門切入整體木作，較早地接觸消費者有先發優勢；

餘靜濱認為，夢天現在要解決標準化的問題，最重要是把標準定出來。比如書的大小一般是多少，那麼書櫃的深度就可以確定在幾個比較準確的範圍；葡萄酒瓶一般是多高，酒櫃就可以在客戶需求上定出幾個標準來；標準定好了，流程走起來就簡單多了。

新零售：一邊走，一邊收穫

“阿里巴巴將新零售定義為人、貨、場，我的理解就是，人——我的客戶群體是誰；貨——我要賣什麼產品；場——我要怎麼賣。”餘靜濱說，“網絡紅利的消失倒逼著大家做新零售轉型。”

新零售不僅是對零售渠道的改革，更是對整個公司進行後互聯網時代的變革。

雖然新零售可以幫助公司獲得流量，促進營銷板塊的快速增長，但會觸及一部分人的利益。

餘靜濱舉例稱，夢天從線上引流到線下的轉化率比較低，只有10%，大部分原因是線下經銷商的不配合。經銷商認為從線上引到線下的單子都比較小，利潤也不高，就不願意做。

針對這種情況，夢天木門電商團隊準備分兩步走：第一步，選擇一線、二線的幾個城市進行全線打通，目前已經取得一些效果；第二步是收集數據，從進店到成交的所有數據要採集起來，集中分析。

例如夢天位於杭州的智慧門店可以通過監控系統統計進店人流、客戶在產品前的停留時間。如果在一款產品前，客戶停留的時間長，那麼這款產品肯定對客戶的吸引力比較大；如果在一款產品前客戶停留的時間少，那麼就說明這款產品本身有問題或者是陳列的位置不對，還需要後期進行產品分析。通過數據的採集分析，刻畫消費者的行為畫像，從而實現更為精準地營銷。

通過在新零售方面的一系列佈局，夢天木門收穫滿滿：門店客戶停留市場提升了25%，客單價提升了4萬元左右，成交轉化率提高20%達到60%。

為了滿足客戶的需求，餘靜濱計劃與家居、電器品牌相互進行配套銷售，從而實現雙贏。

在採訪中，餘靜濱曾數次談到被逼，但每一次被逼都是順應大勢。或許一個成功的企業不用去創造潮流，而是去順應潮流。今天的夢天正在引領行業的水漆木門和水漆全屋木作趨勢，正式步入水漆時代、智造時代。

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