余静滨并不同意梦天已经进军全屋定制这个概念，“刚开始我是称其为延伸品，现在随着品类的增多，我称其为整体木作。”

文 | 孙帅

自动化的流水线、巨大而敏捷的机械臂、长方形的干燥箱、智能化的存出货链条，在经历了多个生产流程后，一个个水性漆木门被生产出来，这一切都在彰显着智能工厂的优越性。

作为高端木门的领军企业，梦天已走过29个年头，从产品定位到品牌代言、从设计研发到生产制造、从渠道拓展到市场营销等全方位布局，梦天已经在木门行业和家居消费者的心目中成为了“高端”的代名词。

不过，一路走来，余静滨称，“都是被逼的。”一步步满足高端消费者的需求，成就了今天的梦天。

工厂信息化升级

梦天创建于1989年，当时只有25个人，几万平方米的厂子，慢慢地一步步走到现在。如今，梦天拥有庆元、嘉善两大生产基地，总占地面积33.5万平方米，员工3600多人，是亚洲超大规模的木门企业之一。

一路走来，梦天经历了两次重大变革。2008年之前，梦天一直以外贸为主。2008年，梦天面临渠道变革、管理变革、供应链变革等问题，开始潜心研究国内市场，研究产品。通过3年的努力，梦天在终端取得了一定的成绩。2013年，梦天将公司方向由“产品制造型企业”调整为“品牌运作型企业”。今天，互联网高速发展，这个时代不乏创新。梦天木门29年来就专注一件事——做好门。

据了解，梦天在全国30多个省市拥有1400多家专卖店，门店遍布北京、上海、重庆、武汉、杭州、南京等全国各大城市的红星美凯龙、居然之家等高端家居商场，并且在中、东部大部分县级城市开设专卖店；绿城、万科、万达、恒大等知名地产商选择梦天作为其精装房战略合作伙伴；在北京，梦天被人民大会堂选用，被誉为“国门”。

除了对外扩张，公司为行业津津乐道的，是29年修炼的深厚“内功”。

由于水漆木门比传统油漆木门更加环保，没有油漆木门那么大的气味。以往房屋安装好木门后要通风晾晒2~3个月，而现在安好水漆木门，可以直接拎包入住，节省消费者大量时间。

3月23日“智者乐水·梦天木门品牌战略暨2018新品发布会”

早在2015年，梦天就开始水性漆木门的研发工作。星商会了解到，位于浙江嘉善的3号智能车间承托着梦天向全屋木作服务商转型的梦想。

“整个车间投入是3个亿，其中烘干设备落地1个亿，仅在其调试上就交了3000万元的‘学费’。” 余静滨表示。

与传统的制造工厂带给人脏、乱、差的感觉不同，梦天木门的工厂是洁白的建筑、干净的地面，空气中充满清新的味道。

余静滨指着车间内的干燥箱介绍，在整个智能化硬件设备中，烘干设备是最难攻克的。水性漆娇嫩，温度过高或过低都会对产品造成瑕疵。温度过高干的过快容易造成漆面裂开；温度过低干的过慢又会造成不平，厚薄不一。

“除了干燥设备的调整，提高信息化是另外一个关键。”余静滨表示，信息化贯穿整个业务流程，从人员实地测量返回尺寸数据，然后做设计方案，再到生产，最后到安装，整个链条的数据如果都是人为来操作的话，基本上会出现问题。

余静滨举例称，曾经有一个重庆的供应商打电话给他，让他把木材空运过去，他就感觉很奇怪，一个木门板材为什么要空运过去，后来一查单子才发现，发单人员把2.4米写成了240米。

梦天的信息化建设是通过第三方开发软件来实现，现在梦天木门原始数据测量的录入还是人为操作，但后期的数据传送全部信息化，减少人为误差。接下来将向着设备、产线跟数据直接接口推进。烘干设备方面，通过与设备公司的合作，技术人员的不断摸索调整，现在水漆木门的合格率基本达标。

在梦天跟踪产品的过程中发现，水漆木门带给消费者比较有感知的两点。第一点，不管发出去的产品有多少件，拆开包装之后基本没有气味；第二点，水漆木门使木质的纹理更透彻，天然属性更强，满足客户更高的对天然属性产品的诉求。

水漆木门能否“一招鲜，吃遍天”？余静滨摇摇头，“水漆木门满足了消费者对木门品质的诉求，还没有满足对消费者新的消费行为习惯。”

全屋定制不如叫整体木作

余静滨认为，近年来，消费者的消费行为与过去不同了。过去消费者来到店内只看门，现在只提供门的服务已经满足不了消费者的需求了，很多消费者希望将门、墙板、客厅柜等家具一站式采购。

“这就逼得我们不得不把品类做延伸。”余静滨表示，“本来我们做木门应该算是硬装，现在进入到墙壁、柜类领域又是软装了。”

对于当前流行的全屋定制概念，余静滨并不认同。 “刚开始我是称其为延伸品，现在随着品类的增多，我称其为整体木作。” 余静滨认为一家企业不可能生产全部的木制品，最多是做一个全部木制品的整合。

即便是整体木作，梦天所面临的挑战也不小。

首先是如何满足80后、90后等新兴消费人群的个性化定制需求。余静滨认为，个性化的需求大部分是通过软装来实现的，通过模块化（即产品搭配的多样化）即可满足。

其次是思想观念的转变，毕竟以前是卖材料，现在是卖空间。梦天在内部强化了从制造企业向服务企业转变的思想改造，对身处一线的店长、导购员予以培训（例如场景模拟）。

最后是如何规范整个硬装+软装系统的运行。很多标榜全屋定制的企业不同的产品用不同的供应链，很多板块放在一起，到最后施工的时候，尺寸对不上。梦天通过加强信息化建设，让所有数据做到一一对应，不出差错；加强可视化水平，让每一位员工尤其是做集合的员工了解，生产的每一块板是用在哪里，怎么用的，不再像以前扔给员工一叠图纸就了事。

梦天比起其他全屋定制类的企业优势在于消费者在装修的过程中，最先接触门比较多。梦天是从木门切入整体木作，较早地接触消费者有先发优势；

余静滨认为，梦天现在要解决标准化的问题，最重要是把标准定出来。比如书的大小一般是多少，那么书柜的深度就可以确定在几个比较准确的范围；葡萄酒瓶一般是多高，酒柜就可以在客户需求上定出几个标准来；标准定好了，流程走起来就简单多了。

新零售：一边走，一边收获

“阿里巴巴将新零售定义为人、货、场，我的理解就是，人——我的客户群体是谁；货——我要卖什么产品；场——我要怎么卖。”余静滨说，“网络红利的消失倒逼着大家做新零售转型。”

新零售不仅是对零售渠道的改革，更是对整个公司进行后互联网时代的变革。

虽然新零售可以帮助公司获得流量，促进营销板块的快速增长，但会触及一部分人的利益。

余静滨举例称，梦天从线上引流到线下的转化率比较低，只有10%，大部分原因是线下经销商的不配合。经销商认为从线上引到线下的单子都比较小，利润也不高，就不愿意做。

针对这种情况，梦天木门电商团队准备分两步走：第一步，选择一线、二线的几个城市进行全线打通，目前已经取得一些效果；第二步是收集数据，从进店到成交的所有数据要采集起来，集中分析。

例如梦天位于杭州的智慧门店可以通过监控系统统计进店人流、客户在产品前的停留时间。如果在一款产品前，客户停留的时间长，那么这款产品肯定对客户的吸引力比较大；如果在一款产品前客户停留的时间少，那么就说明这款产品本身有问题或者是陈列的位置不对，还需要后期进行产品分析。通过数据的采集分析，刻画消费者的行为画像，从而实现更为精准地营销。

通过在新零售方面的一系列布局，梦天木门收获满满：门店客户停留市场提升了25%，客单价提升了4万元左右，成交转化率提高20%达到60%。

为了满足客户的需求，余静滨计划与家居、电器品牌相互进行配套销售，从而实现双赢。

在采访中，余静滨曾数次谈到被逼，但每一次被逼都是顺应大势。或许一个成功的企业不用去创造潮流，而是去顺应潮流。今天的梦天正在引领行业的水漆木门和水漆全屋木作趋势，正式步入水漆时代、智造时代。

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