在銷售過程中，有人把客戶像分蘋果一樣分成”紅蘋果、“青蘋果”和爛蘋果。這是一個不錯的分類方法。做法如下。
1.紅蘋果
“紅蘋果”必須具備以下三個條件：
（1）有需求 （2）有資金 （3）決策者 紅蘋果可以立刻成交。
2.青蘋果
紅蘋果中只要具備兩個條件的就可以劃分為“青蘋果”。“青蘋果”可以用來跟進。
3.爛蘋果
以上三個條件中有兩個條件不具備，便可以列為“爛蘋果”。“爛蘋果”可以先放一放。很多銷售人員之所以業績不好，就是將自己80%的時間放在了那些既沒需求又沒資金，同時又不是決策者的“爛蘋果”身上。
這個分類方法也是潛在客戶基本要素分類法。一個合格的潛在客戶應該具備以下條件。
（1）有需求 （2)具有購買能力 （3）有決策權
這種分類方法最大的好處，就是讓你明確你的公關重點對象是誰，誰是你的客戶。如果你連有權做決定的人都無法找到，那麼，你的電話銷售技巧再好也是白費周折。所以，你第一次打出陌生電話時，關鍵步驟就是確認與你通話的人就是你要找的決策人。
據調查發現，至少有70%的陌生拜訪電話都不能找到關鍵人。根據專業市場調研公司提供的數據，在從事銷售第一年的人員中，80%的失敗源於潛在關鍵客戶的搜索工作不到位。如果這一比例減少到50%，電話成交率將大大提升。
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