一.团队领导的职责

1.有什么样的leader就有什么样的团队

2.一个人的成长潜力取决于自己，而他的成长速度取决于他的leader

3.团队领导不是兵王，不是搞定客户的依赖对象，也不是盯某一单的得失。而是将领、是管理者、是教练、是关注团队健康，以及成员成长的责任人。

团队领导核心职责：通过培养，使团队人员的能力获得成长（在这个过程中，团队的业绩也自然得以完成）。

1、承上启下，使团队与公司上下一心；

2、营造温度：温暖大家，凝聚情感；

3、人才打造：招人，育人，盘点人

4、团队状态管理：做好激励，打造充满战斗力叫团队；

5、抓好过程：通过早启动、晚复盘分享（理单、沙盘、复盘、录音分析）陪访（我做你看、你做我看、开药方）、现场与离场管理方式，保证过程；

6、保障结果：使团队树立坚定的目标感，完成任务的决心与信心；

7、管控好员工的流失率，打造健康的团队文化，同时提升自己。

二.大部分销售团队现状

1. 跟着跑业绩的时间多，给自己留的时间少。

2. 成员制定的工作流程和时间规定执行的不好，自己每天也陪着到很晚，导致个别组员的工作效率低。

3. 人员分类不明确，都像一个模子克隆出来的，团队成员优势无法互补，团队成员短板没办法避免。

4. 人员培养，转化没思路，没方法。

三.销售团队领导需要做的事情

主线：招聘人、辅导人、激励人、提升人；

管理内容：管人、管事、管客户；

技能：盯过程、拿结果、懂盘点；

拿结果三个方法：激励、辅导、盘点。

四.团队激励

核心目的：让团队人员高度认可、愿意全力投入工作。

激励的核心目的是什么？——是通过各种激励让大家更愿意去做这件事情。所以，如果拿结果，leader一定要知道拿什么结果，用什么激励。如：想拿过程结果，那么就要过程激励。同样，还会有结果激励和开源激励等具体执行动作是在早启动。

五.团队辅导

16字辅导全流程

我说你听，我做你看；你说我听，你做我看。

特别提醒：永远让对方先说，永远先说对方好的地方，再说不好的地方。

leader一定要明晰团队人员的构成和团队人员的分类

2、意愿强、能力低：少激励、多辅导；

3、意愿低、能力强：多激励、少辅导；

4、意愿低、能力低：给期限、需淘汰。

当然，衡量总监成绩的标准，除了业绩还有：

1、新人存活率

2、人均单产

3、团队士气和氛围

4、人才储备的选拔和培养

六.陪访

陪访的目的：新人陪访、老人陪访、促单陪访、破冰陪访等等。

团队领导的陪访一定要有目的，是为了团队人员成长，也是为了签单。如在陪访过程中，一直为了签单，那么相对应的成员就会因为得不到成长而坦若面临淘汰。

所以，这里一定要注重上面提到的16字辅导方针：

我说你听，我做你看；你说我听，你做我看。

七.具体工作内容

1. 制定周期内工作基调，强化数据目标（量化到每一个人的核心数据，如面谈企业数、签约回款数等）；

2、每天准时早会夕会，帮助团队养成执行惯性，若leader不在公司，提前安排好组织者与会议主题；

3、为团队制定每个阶段的目标，所有目标量化成数据，实时公布更新至全部门；

（比如月初以邀约目标为主，月中以拜访目标为主，月底以收款目标为主。若在公司做现场督促动作，不在公司做离场督促动作。）

4、每周至少2次陪访，深入一线发现问题，一方面陪访对的企业对的人，做销售示范，另一方面陪访重点培养的人，在陪访时多沟通，为其制定合理的职业规划；

5、每周至少一次团队内部学习，围绕某个主题头脑风暴，两次客户理单分析，一次听录音，每周保持三个促膝长谈

6、梯队建设：做好人才盘点，重点培养对象是谁？如何培养销售高手，做多次沟通，确定更高的目标、业绩压力、给更多的鼓励支持，并作为大团队未来的人才储备。

7、品控管理：每周固定一天，打回访电话，主要针对团队同事们去拜访过的客户，做好拜访客户回访（如讲解是否清晰、态度是否良好、是否会对您的企业起到帮助等等）作好记录。

八.五星团队和一星团队特征

五星团队的5特质：

1、氛围开放，成员愿意回到办公室，乐于分享，乐于学习；

2、团队成员很快乐，有活力，家人支持事业，幸福感很强，团队士气高昂；

3、知人善用，人尽其才，每个人很自信，且都有着自己的最佳才能区；

4、领导有胸怀，能包容团队成员不同声音，头脑风暴大家集思广益；

5、团队成员积极挑战目标，成员潜力激发，使青出于蓝，而胜于蓝。

一星团队的5特质

1、以自我为中心，好大喜功，认为自己最厉害，掩盖问题，团队氛围压抑；

2、无方法，蛮干，队员疲劳，怨声载道；

3、成员缺乏工作热情，工作态度怠慢，缺乏团队凝聚力；

4、团队成员趋利，无情感纽带，唯利是图，勾心斗角；

5、雷声大，雨点小，虎头蛇尾，不抓闭环。

ps：请问你给自己打几星？