做銷售，一定要會分析消費者購買產品的各種心理因素。因為消費者在購買商品過程中的心理活動，會直接影響到其購買行為。消費者的消費心理是紛雜的、多變的，經常表現出來的有如下幾種：
（1）求廉心理
消費者對商品價格最為重視，價廉物美是廣大消費者普遍的心理要求。價格在大多數情況下是影響消費者採取購買行動的重要因素。所以，價格低廉對一般消費者都具有強大的誘惑力和吸收力，低價幾乎可以讓任何人沒法拒絕。
（2）求實心理
經濟實惠是消費者基本的心理要求，幾乎所有消費者購買商品時，都特別注重商品的實際效用和耐久性，期望能給自己帶來更多的便利和方便。這不僅是消費者購買商品時的一種重要心理活動，又是消費者評判商品使用價值的一個重要標準。
（3）求新心理
追求新產品，使用新產品，消費趕時髦，這是消費者帶有廣泛性的心理要求。大多數消費者對新型號、新款式、新功能、新品種的商品，有著較強的心理傾向和購買衝動。特別是喜歡趕時髦的年輕人，這種求新慾望表現的更為突出。消費者的求新心理不僅與時代發展有關，而且也與個人的價值觀念有關。
（4）求美心理
追求美，是人們的一種共同願望。講究商品的造型、色彩、包裝、裝潢，希望在消費商品的同時，獲得美的享受，也是人們一種共同的心理特徵。消費者由於對美的認同不一致，他們對商品美的認同也是各異的。例如，同一種商品的造型，有的消費者認為美，有的則不是很喜歡。這主要同人們的審美觀點的差別有關。儘管如此，追求美的商品這一點卻帶有普遍性。
（5）求好心理
購買質量優良、可靠的商品，可以說是每一個消費者追求的共同目標和心理特徵。任何消費者掏錢購買商品，都渴望質量有保證，能夠充分發揮使用價值，誰也不情願去買質量低劣、不經一用的壞商品。所以，追求高質量的商品是消費者永恆不變的心理要求，而且必將隨著時代的進步，反映出越來越高的心理預期。
（6）求名心理
消費者一般對商品的廠家、商標和牌號較為重視，不少消費者對購買名牌商品有著強烈的心理要求和購買慾望。這不僅因為名牌商品意味質量上乘，更主要的是購買和使用名牌，往往在一定程度反映了消費者的消費水平和經濟地位。在這部分消費者心理上，還存在著購買和使用名牌商品，可以提高自身的價值，滿足自己的自尊心和虛榮心。
（7）求值心理
有些消費者在購買商品時，還存在一定的保值心理要求，期望買得商品以後不會貶值。持這種心理狀態的消費者，在採取購買行動時，不僅注意眼前的市場商品供求變化狀況，而且還注意未來一個時期的市場商品供求變化趨向。如果預計某種商品近期供不應求，價格看漲時，便會及時購買；假若預計某種商品近期將會供過於求，價格看跌時，就會持幣待購。
（8）從眾心理
有些消費者對某種商品並不需要或者暫時不需要，當看到大家都爭相購買時，也隨機加入到購買者的行列。這表現出的就是一種從眾心理。持有這種心理狀態的消費者，購買商品時，往往事前並無一定的目的性和特別的要求。僅僅覺得大家爭相購買的商品自己也買，就肯定不會吃虧上當，或許是佔便宜的。
消費者的購買心理表現多種多樣，但最主要的有上述幾種。這些心理特點在相應的程度，對消費者的購賣動機和行為起著決定性的影響作用。
當然，這些心理並非全是孤立產生和存在的，往往是錯綜複雜地交織在一起而發生影響效能的。房產銷售深入研究不同地區、不同市場及其不同類型的消費者的購買心理，是做好商品銷售的重要基礎。
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