做销售，一定要会分析消费者购买产品的各种心理因素。因为消费者在购买商品过程中的心理活动，会直接影响到其购买行为。消费者的消费心理是纷杂的、多变的，经常表现出来的有如下几种：
（1）求廉心理
消费者对商品价格最为重视，价廉物美是广大消费者普遍的心理要求。价格在大多数情况下是影响消费者采取购买行动的重要因素。所以，价格低廉对一般消费者都具有强大的诱惑力和吸收力，低价几乎可以让任何人没法拒绝。
（2）求实心理
经济实惠是消费者基本的心理要求，几乎所有消费者购买商品时，都特别注重商品的实际效用和耐久性，期望能给自己带来更多的便利和方便。这不仅是消费者购买商品时的一种重要心理活动，又是消费者评判商品使用价值的一个重要标准。
（3）求新心理
追求新产品，使用新产品，消费赶时髦，这是消费者带有广泛性的心理要求。大多数消费者对新型号、新款式、新功能、新品种的商品，有着较强的心理倾向和购买冲动。特别是喜欢赶时髦的年轻人，这种求新欲望表现的更为突出。消费者的求新心理不仅与时代发展有关，而且也与个人的价值观念有关。
（4）求美心理
追求美，是人们的一种共同愿望。讲究商品的造型、色彩、包装、装潢，希望在消费商品的同时，获得美的享受，也是人们一种共同的心理特征。消费者由于对美的认同不一致，他们对商品美的认同也是各异的。例如，同一种商品的造型，有的消费者认为美，有的则不是很喜欢。这主要同人们的审美观点的差别有关。尽管如此，追求美的商品这一点却带有普遍性。
（5）求好心理
购买质量优良、可靠的商品，可以说是每一个消费者追求的共同目标和心理特征。任何消费者掏钱购买商品，都渴望质量有保证，能够充分发挥使用价值，谁也不情愿去买质量低劣、不经一用的坏商品。所以，追求高质量的商品是消费者永恒不变的心理要求，而且必将随着时代的进步，反映出越来越高的心理预期。
（6）求名心理
消费者一般对商品的厂家、商标和牌号较为重视，不少消费者对购买名牌商品有着强烈的心理要求和购买欲望。这不仅因为名牌商品意味质量上乘，更主要的是购买和使用名牌，往往在一定程度反映了消费者的消费水平和经济地位。在这部分消费者心理上，还存在着购买和使用名牌商品，可以提高自身的价值，满足自己的自尊心和虚荣心。
（7）求值心理
有些消费者在购买商品时，还存在一定的保值心理要求，期望买得商品以后不会贬值。持这种心理状态的消费者，在采取购买行动时，不仅注意眼前的市场商品供求变化状况，而且还注意未来一个时期的市场商品供求变化趋向。如果预计某种商品近期供不应求，价格看涨时，便会及时购买；假若预计某种商品近期将会供过于求，价格看跌时，就会持币待购。
（8）从众心理
有些消费者对某种商品并不需要或者暂时不需要，当看到大家都争相购买时，也随机加入到购买者的行列。这表现出的就是一种从众心理。持有这种心理状态的消费者，购买商品时，往往事前并无一定的目的性和特别的要求。仅仅觉得大家争相购买的商品自己也买，就肯定不会吃亏上当，或许是占便宜的。
消费者的购买心理表现多种多样，但最主要的有上述几种。这些心理特点在相应的程度，对消费者的购卖动机和行为起着决定性的影响作用。
当然，这些心理并非全是孤立产生和存在的，往往是错综复杂地交织在一起而发生影响效能的。房产销售深入研究不同地区、不同市场及其不同类型的消费者的购买心理，是做好商品销售的重要基础。
閱讀更多 房地產經紀之家 的文章
