文 | 雲酒團隊
5月31日，由中國證券監督管理委員會青海監管局聯合青海證券業協會、深圳市全景網絡有限公司共同舉辦“理性投資 溝通增信——2018年青海轄區上市公司投資者集體接待日”活動。活動中，青海上市酒企青青稞酒就投資者關注的產品、產能、渠道、銷售等方面進行了回答，並披露了相關經營細節。
以下為小嫚為您整理的問答精華：
問：公司今年有哪些新品推出?
答：公司2018年新產品方面主要還是原有產品的優化和升級，中高端市場不會有很多新品推出，在青海的中低端市場會根據節慶適時推出一些現產品。
問：請問李總，青稞去年收購價格在2.6元，黑青稞收購價2.8元左右每斤，而屬下企業紫丁香經過粗加工包裝後，將青稞米以26元每斤的價格賣給上市公司青青稞酒，公司是否存在利益輸送？為什麼2.6一斤的東西賣給上市公司高達26元？
答：查了採購合同和發票，今年從丁香青稞米的採購價格是4.4元/斤，價格應該是公允的。
問：請介紹一下貴公司產品當前出口情況，以及未來國外市場出口規劃？
答：公司持續推進青稞酒的出口，公司產品已經通過了美國烈酒准入許可，其他各項工作正在穩步推進
問：公司目前主要有哪些銷售渠道，線上和線下的銷售佔比分別是多少？
答：公司目前的銷售渠道有終端店、團購、商超、經銷商、電商、餐飲、旅遊特通；主要是通過線下銷售。
問：貴司在青海搞的新零售店，是隻在青海搞還是準備要全國鋪開？具體這個新零售新在何處？與阿里的全球首家酒水新零售體驗店——億庫通@阿里拍賣名酒直供貨倉有何區別？未來跟阿里億庫通您覺得是競爭關係還是會達成一定的合作？
答：天佑德中酒連鎖新零售門店，是公司從渠道逐步轉向終端和消費者運營的積極嘗試，目前效果還不錯。前期首先在青海進行試點，後續時機成熟了逐步推廣到省外。 我們幫助傳統的菸酒店建立了互聯網的銷售入口和會員營銷體系，為用戶提供線上和線下全渠道的消費體驗。 酒水市場很大，我們秉承開放的態度，願意與更多的合作伙伴一起做大做好市場。
問：天佑德青稞酒目前主要在全國哪些區域進行銷售，銷售收入情況分別是什麼情況？
答：目前天佑德青稞酒核心市場位於西北地區，同時公司聚焦開發河南、深圳、浙江等部分市場，在全國其他地區以團購方式運營。同時線上在京東、天貓、中酒網等渠道有售，2017年自有品牌青稞酒收入超12億元
問：今年是否贊助了什麼知名電視節目?
答：公司根據媒體傳播的新變化，和資源的投放精準，更加側重了體育營銷和新媒體傳播，在電視節目上並沒有知名節目的贊助。
問：公司目前發展的最大瓶頸是什麼？
答：公司發展的最大瓶頸是人力資源，因為公司地處青海，屬於人才窪地，當公司需要往省外突破的時候人成了關鍵。
問：熱巴青稞酒的銷售情況怎麼樣，主要的消費人群是哪些？
答：熱巴青稞酒於去年5月份上市以來，主要是在做口感測試及酒體改善提升；從目前市場反饋來看，接受度較高。主要消費人群是青藏的藏族。
問：貴公司的酒為什麼在實體店看不到有賣的，何時能在江浙滬一帶商超內購買到？
答：根據公司的發展戰略，目前公司的根據地市場西北為主。江浙滬一帶屬於我們的機會性市場，我們已經在杭州和浙江商源合作成立了一家合營公司，已經開始了長三角的市場開拓，逐步從浙江開始在菸酒店和商超店鋪市銷售。
問：公司去年由盈轉虧，淨利潤虧損近億元，這是什麼原因造成的？
答：公司2017年虧損主要受以下因素影響： （1）計提收購中酒產生的商譽減值準備1.79億元 （2）新廠區2017年折舊近1600萬元 （3）受產品迭代、提價因素的影響，自有品牌青稞酒收入出現波動，收入下降7.39%，影響毛利6000餘萬元 （4）公司加大了品牌推廣及宣傳力度，加大了全國性綜合媒體的廣告及促進消費者動銷方面的投放力度，廣告宣傳及市場調研維護費增加8000餘萬元 （5）因美元匯率波動，與美國公司內部往來款引起的匯率損失1200餘萬元。
問：公司打算搞員工持股或者股權激勵嗎
答：公司一直在探索員工持股和股權激勵，擇機考慮。
問：在對酒的口感和質量提升上，公司主要採取了哪些工作？
答：提升酒的口感和質量，有很多方面：1釀造方面，需要好的糧食，公司從基地建設方面、青稞收購方面，逐年提升標準，保證好糧釀好酒，2陳化老熟，酒是陳的香，因此保持原酒的儲存量和不斷的陳化老熟非常重要，3勾調，把握消費者的口感變化，精準的勾調，是關鍵。
問：中酒時代去年為什麼超過過億元的商譽減值準備，請公司解釋一下？
答：尊敬的投資者公司2015年收購中酒時代時形成商譽1.79億元，收購完成後，電商行業競爭進一步加劇，且隨著京東、天貓等平臺型電商規模的快速增長，垂直型電商生存空間進一步惡化。
在這種競爭環境下，作為電商行業價值評估重要參考因素的收入、會員指標等方面，中酒時代均出現了不同程度的持續下滑，同時，中酒時代進行了戰略轉型，中酒時代子公司中酒雲圖(北京)網絡技術有限公司於2017年11月引入戰略投資者，戰略轉型邁出實質性步伐，未來重點發展中酒雲圖與中酒雲碼業務，力爭成為酒類互聯網營銷工具提供及運營服務商。
中酒時代的經營戰略已經轉型，因此收購中酒時代形成的商譽存在重大減值情形。同時公司參考中銘國際資產評估（北京）有限責任公司出具的中銘資報字（2018）第16008號資產評估諮詢報告結果，公司對收購中酒產生的1.79億元商譽全額計提了減值準備。
問：公司的糧食原材料主要是哪些地區生產的,如何保證食品安全
答：公司的青稞酒主糧是青稞，青稞主要生長在青藏高原，傳統上和藏族人居住的區域比較重疊，這裡海拔基本上都2700米以上到4000多米，具有陽光充足、晝夜溫差大等氣象學特點，病蟲害很少，加之種植青稞的區域大都土地寬廣，有靠天吃飯的特點，因此很少有用到農藥化肥，青稞具有天然的有機屬性，公司和青海的一些國有青稞種植農場有戰略合作協議，其中有10萬還取得了有機認證。從釀酒原料而言青稞的食品安全更加可靠。
問：公司國內的優勢市場主要在哪些地區？
答：青海省很早就有飲用青稞酒的習慣，且青海省的人均飲酒量在世界範圍內排名第二，公司在國內的優勢市場是青海、甘肅。甘肅離青海較近，地緣近，交流多，較為能接受青稞酒。
問：西北地區的市場開拓是公司今年的業務拓展重點嗎？
答：是的，白酒都有較強的地域屬性和文化屬性，西北地區因為從消費習慣和文化認同上有共性的地方，因此西北地區的市場拓展是當下和未來幾年公司的重點。
問：目前白酒行業是否已經觸底回升?
答：伴隨著消費升級和一線品牌的復甦，2017年白酒行業整體出現較大幅度增長。但是，白酒行業總體產能過剩的情況未發生改變，市場競爭依然激烈，市場呈現價升量跌的趨勢，品牌分化較為嚴重，一線品牌、知名酒企強勢復甦，低端品牌發展更加困難。
問：鞏固現有西北市場，守好大本營；進軍清香板塊市場，與其他企業抱團做好這塊蛋糕；請先具體談一下這個戰略，而且請告知其他企業是指哪些企業？
答：因為白酒的消費均具有很強的文化和地域屬性，因此我們目前還是要立足青海和甘肅市場，逐步鞏固具有相似消費習慣和文化認同的區域。之後再致力於拓展相似酒體的清香型板塊市場。清香型白酒目前市場上主要有：汾酒、老白乾、二鍋頭等等。
問：公司是否有產品出口?
答：公司尚未實現產品出口。
問：公司在電商渠道銷售情況如何？
答：公司產品電商渠道有專業團隊運作，近幾年一直在逐步提升。
問：目前產能是否過剩或者不足,有沒有新建產能的計劃
答：公司目前產能可以滿足未來幾年的需求，暫時沒有新建產能的計劃。
問：公司是否有計劃對小黑瓶子的設計及包裝進行調整？有沒有計劃推出類似其它小瓶酒？
答：公司的小黑我們一直在包裝方面優化調整精進，其他的小瓶酒產品開發倒是有的，要根據市場的情況，和消費人群定位擇機推出。
問：公司近年有沒有計劃投產純淨水業務？
答：公司今年沒有計劃投資純淨水業務。
問：公司今年預計自有的銷售人員有多少，銷售隊伍會不會進一步擴大？
答：公司2017年年底銷售人員為704人，2018年公司持續推進天佑德產品全國化，小黑產品的全國化，銷售隊伍會進一步擴大。
問：公司如何管理銷售渠道防止竄貨等情況出現?
答：銷售渠道的竄貨問題是任何消費品公司都無法避免的一個重要課題，從技術上來說，公司目前在核心產品方面通過二維碼來記錄生產出庫、經銷商、分銷商、終端的貨物流向，公司有一整套的防竄貨制度，通過對業務團隊和經銷商團隊收取保證金、罰款等手段進行管控，小黑產品則已經實現了訂單式生產，對產品的每次出庫都要求清晰的記錄，通過分析訂單的合理性進一步判斷竄貨的可能性。總之防止竄貨是一個系統管理工程，任重而道遠。
問：請問貴公司，青海省以外的銷售模式是什麼
答：公司青海省外採用經銷商代理加團購模式。
問：面向中高端市場，公司主要有哪些產品？
答：針對不同的區域，在省外我們中高端推“金寶”和"海拔的4600"，其中“金寶”我們逐步在走系列化。在省內商務接待以"金寶"和"T5D"為主，500以上的價位帶主要是"天之德"和"德天下"。
問：今年以來到公司調研的機構多嗎
答：我們在今年1月份組織過一次分析師的電話會議，參與的機構有廣發證券等，機構主要關注的是公司2017年業績修正情況及原因、發展規劃。
問：請介紹下今年對葡萄酒業務的佈局和市場拓展情況？
答：公司2018年在持續推進青海及西北市場的基礎上，以深圳馬克斯威為市場運作核心，聚焦華南、華東葡萄酒傳統優勢市場，重點聚焦團購型經銷商，增加消費者品鑑活動，強化體驗式消費的模式。繼續摸索婚慶渠道銷售模式，力爭在終端拉動方面有所發力。進一步調整產品架構，推出更適合流通的中低端產品（首映系列已到貨），擴大產品消費群體。
國際市場方面，依託美國高端葡萄酒運營商Terlato公司，持續在美國及周邊地區推廣馬克斯威品牌，並將繼續拓展新的銷售渠道，探索運營中低端產品的可能。
問：公司目前是否有打算進一步擴大中低檔酒的份額?
答：公司在青海省內和省外的全國市場策略並不相同，在青海省內，在西寧、海東以外的廣大農牧民為主的消費市場，我們依然抓中低端酒的鋪市和銷售。但是在省外的全國市場，我們逐步在減少中低端產品的份額。
問：在面對年輕人為主的消費市場，公司有計劃開發相關的新品嗎？
答：面對新的年輕人消費群體，公司已經推出了小黑青稞酒，西藏公司也推出了熱巴低醉度青稞酒，以滿足性的年輕消費群體，除此之外其他的年輕化產品也在儲備和推出之中。
問：公司有經營保健酒，那怎麼看待前陣子沸沸揚揚的鴻茅藥酒事件，保健酒的安全性可以保證嗎?
答：公司和全資子公司目前沒有保健酒面世。鴻茅藥酒的問題在於鴻茅藥酒是處方藥，屬於藥品，如果不在醫生的指導下使用，是會存在安全性的問題。
問：公司是否打算推出白酒衍生品,比如日化方面,保健品方面
答：感謝您對公司的關注，公司目前尚無推出白酒衍生品的計劃，保健品和酒糟提取物等等現在屬於研究階段。
問：西藏威士忌何時投產？
答：公司威士忌項目預計明年下半年投產。
問：公司今年有沒有計劃更改公司股票名稱為天佑德？
答：公司今年暫時沒有更改公司股票名稱為天佑德的計劃
問：今年的廣告費用較往年如何?
答：天佑德青稞酒在2018年度的傳播目標為提升品牌高度，增加在新媒體中的投入。其中提升品牌高度，主要是通過將天佑德品牌與更高端的一些賽事（例如中網）和事件相結合，同時在傳播媒體上選擇也要具有一定的高度。
在新媒體推廣方面，公司順應消費者媒體接觸習慣向手機屏和互聯網集中的趨勢，組建成立了新媒體運營部，打通傳統媒體、互聯網新媒體以及線上線下通道，提升整合傳播效率並持續聚焦天佑德品牌，在互聯網中增加天佑德品牌的露出機會和露出量。
問：在對天佑德品牌的塑造中，公司主要採取哪些手段？
答：2017年，為快速打造天佑德的品牌形象及社會影響力，天佑德制定了以央視為主，其他宣傳渠道為輔的媒體投放策略。一方面藉助央視讓廣大受眾形成天佑德全國品牌的心智記憶；另一方面也是強化天佑德青稞酒領導品牌的角色。天佑德青稞酒央視的品牌曝光在2017年1月單月達到6億人次，有助於塑造天佑德青稞酒高端品牌形象。
問：今年以來公司是否有接待過機構到公司調研，機構主要關注哪些問題？
答：我們在今年1月份組織過一次分析師的電話會議，參與的機構有廣發證券等，機構主要關注的是公司2017年業績修正情況及原因、發展規劃。
問：公司今年主要有哪些具體措施改善經營業績？
答：公司擬從以下幾個方面改善經營業績。在品牌活動方面，持續跟進網球項目和環湖賽項目，通過運動屬性和賽事營銷，不斷提升天佑德品牌高度和品牌調性。同時還將充分利用青藏高原旅遊熱，搶抓旅遊人群精準傳播和認知培育。從品類角度，持續宣傳推廣青稞與青稞酒，將聯合政府舉辦第二屆中國青稞酒文化節，不斷強化消費者對青稞酒品類特色和與之相伴的青藏地域文化的認知。
在渠道建設方面，將持續推進青海省內精細化深耕和甘肅市場的聚焦突破。同時推進寧夏、西藏、新疆等西北重點城市的渠道布建，夯實西北根據地渠道基礎。繼續擴大省外大商合作滾動發展，穩步拓展省外市場。
在消費者建設方面，通過特色品鑑會聚焦培育核心意見領袖，通過家宴場景提升大眾人群培育效率，充分利用中酒雲碼、中酒連鎖及會員系統等互聯網工具探索更高效的消費者互動及會員營銷模式。工業旅遊在2017年取得長足發展的基礎上持續深化發展，藉助青海互助縣成為第三個青海5A景區的東風，讓更多消費者對青稞酒釀造品質及釀造工藝有直觀的感受。
在產品方面，持續培育天佑德有機酒（金寶）、天佑德純淨型，同時搶抓小瓶酒熱銷趨勢，快速拓展天佑德小黑青稞酒區域佈局。自小黑上市以來，截止到2018年第一季，天佑德小黑青稞酒累計已銷售超過500萬瓶。持續優化升級省內天佑德、互助、八大作坊、永慶和等品牌，進一步完善省內多品牌、全價位的產品體系。加強青海鄉鎮市場的開發，調整產品銷售結構以滿足消費者"提檔升級"的消費需求，同時強化資源配置，推廣公司中高端產品，提升品牌形象及內涵。
白酒企業+互聯網模式探索方面，中酒時代將加快產品研發和迭代，完善中酒雲營銷系列工具，形成產品矩陣，為傳統酒企提供全方位"＋互聯網"的解決方案，並形成產品協同效應，為酒企探索新零售模式。 中酒雲圖，通過對客情、陳列、訂單的標準化，進而分等分級對終端進行精細化的運營和管理；中酒雲碼，把酒水現有的銷量轉化成流量，迅速積累消費者並建立溝通；中酒開放平臺和中酒連鎖，幫助酒水專賣店以及其他的合作終端，進行會員營銷以及跨界營銷，探索符合酒水行業實際情況的酒水新零售方法，進而通過新模式加強對終端和消費者的掌控，形成酒企、終端和消費者三位一體的新營銷模式。
生產運營優化方面，一是優化供產銷協同體系，建立即時數據綜合分析及預警系統，實現事後分析向事前預警轉變，提升生產運營效率。二是持續優化質量技術導向的生產運營模式，加強工藝技術基礎研究，強化工藝執行監督，不斷提升產品質量及產品穩定性。三是加快推進產品質量安全溯源體系建設，依託信息化手段，實現從原料採購、生產環節到產品出廠的全程質量控制和追蹤管理。四是釋放新廠區原酒產能，大力提升原酒儲備量，進一步推動原酒分級儲存及全程動態管理。五是全力推進"名師高徒"活動，大力宣傳工匠精神，推動傳統釀造技藝的傳承與創新，增強員工的自豪感和榮譽感，增強團隊的凝聚力和向心力。
組織升級方面，優化組織架構促進管理效率提升，全面調整和優化公司組織架構，梳理規範各部門、崗位職能，重點推進營銷中心組織優化升級，促使組織扁平化運作，以便組織運營更加靈活、敏捷和高效，主動適應瞬息萬變的市場環境。此外，調整並升級公司績效考核模式，通過年度目標責任狀分解公司戰略目標，建立月度全員績效考核，實現月度目標跟進，通過"追求有結果的過程管理"的實施，以提升組織運營管理效率。 建立和完善科學、有效的培訓體系。制定人才戰略，對企業人才引進進行合理規劃，並加大外部優秀人才的引進力度。
信息化升級 ERP系統已實現了主數據管理、現金流訂單、採購管理、生產管理、物流庫存管理、財務會計等模塊的正式上線運行，2018年在此基礎上繼續深化優化，實現產銷協調的數據信息分析、原酒酒體動態管理和成本核算； 實施WMS物流倉儲管理系統，實現貨品上架下架和先進先出，庫位定位管理和庫位狀態監控，提高倉庫利用率，實時掌控全局庫存情況，合理保持和控制公司庫存，減少倉庫作業無效勞動，提高出庫揀貨效率。
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