这篇文章是作为《淘宝直播机构60课：从“包养”思维中解放 第一课》话题的延续和补充，没有看过的可以先补课；
从最近在和各个机构的负责人沟通中发现，经过了2017年一年的发展和探索，2018年淘宝直播机构们已经有不少向供应链机构转型，希望通过转型实现从供应链、网红孵化、网红品牌化、IP化全面发展，打通整个电商网红链条，创造更多的利润空间和稳定团队，借此机会红聘网也将这次转型整理成文，希望能够对目前机构建设者有所帮助；
一、机构为什么要走供应链模式？
1、追求利益最大化
一切的改变都是利益的驱使，如果在帮助商家卖货和自营供应链两者只能二选一，不管是机构还是达人都会偏向于自营；
2、网红希望产品更精准
达人的诉求相对就比较理想化，主要就是想做成自己的品牌，目前基本上所有机构都会给主播灌输：做好了以后就会孵化成网红品牌。当然这个成功的几率似乎不高，但是不妨碍主播们对梦想的追求；除了梦想，主播希望卖自己的货的原因还来自于商家商品的“杂乱无章”，内心追求完美的主播往往会被直播的产品搞得焦头烂额，同一场直播可能会19.9的产品，也会有199的，质量和风格无法稳定，对主播还是粉丝都是一种挑战；
3、与电商卖家的爱恨情仇
招商难、货品杂、销售不可控，红聘网早期尝试过安排2个助理负责一个月的招商工作，找回来一千多件直播的产品往直播间一堆放，那个五彩缤纷让人无法直视，货品过杂，主播根本没办法挑选风格统一，价格对应人群精准的商品，为了直播间产品更加丰满往往会来什么播什么，这也造成了有的商品卖的不错，有的商品播了几天一件没卖的情况，这个是目前所有机构和商家不断缠斗的现状，无休止的扯皮导致机构逐渐丧失专注卖货的兴趣，后期我们停掉了这个项目虽然不是因为货的原因，但是也算是有了一定经验；
4、机构走供应链模式更稳定
目前对于网红机构来说，自建供应链成了最佳方向，统一的风格、精准的人群，网红可以专注生产内容。这种更加稳定的持续的运营模式，似乎是能实现消费者满意、网红实现梦想、机构也赚钱的多赢局面；而网红品牌化、IP化确实让人眼馋；
二、供应链网红机构的优势
1、粉丝精准
精准的粉丝是粉丝运营的基础，只有精准是粉丝才有共同语言，网红输出内容的时候才会对的上粉丝胃口；
2、产品定位精准
精准的粉丝也将成为产品精准定位提供了基础，避免了供应链的库存风险，提高库存周转率也就降低对资金的要求；
3、网红品牌化、IP化
达人和网红品牌最大的区别就是网红品牌更多成为了一个标识，杂牌军和正规军的区别；而网红品牌IP化后能产生更多的溢价能力，这个也是商业利润最大化的极致追求；
4、更多
三、供应链机构面临的挑战
挑战一、营销成本
由于早期的网红孵化有成本是比较低的，比如在微博的粉丝头条价格比较低，单个粉丝的费用都在一块钱左右，相对现在动辄5-10块钱的粉丝成本差距非常大了，当然对于直播机构来说，目前在淘宝直播频道能够获得的粉丝成本还是比较低的，算是一个好消息；
挑战二、内容输出
稳定和高质量的内容输出依然是现在直播机构最大的问题，别看我们现在的机构美女都不少，但是对于目前整个媒体环境来说，单纯会直播并不能持久，主播需要往短视频、摄影、文案多个方向输出内容才能确保构建粉丝壁垒，持续的内容输出就会成为最大难题。
挑战三：新媒体人才问题突出
假如机构对美女问题都可以轻松解决，我们假定需要做一个微博自媒体号，我们就需要文案、摄影人才和图片后期人才。如果要做短视频就可能会有一部分主播出局，比较动态表现和直播、图文又是完全不同的打法，此外面临需要对于的多媒体后期制作人才，如果这些都要缩减，那就需要主播全才，可是全才问的网红真的有多少个张大奕，于MOMO？这里我还没包括很多主播都是还没红就开始暴露蠢、懒、贪的个性，加个班估计先想工资怎么涨的问题了；
挑战四：供应链和资金
要做自己的品牌就需要建仓库和压库存，这里对应的资金压力非常大，风险也是成倍增加，我们经常会见到机构为了“忽悠”主播，谈未来都是往网红品牌上吹，这里也就有了一个风险，如果你不兑现的话，那主播的稳定性就会在未来的某一天爆发，主播肯定是不会考虑这个得花多少钱和承担多大的风险的；
四、机构走供应链的基础原则
1、专注某一类目，如美妆、服装、食品
目前很多机构都做的很不专注，前期可能没有找到市场切入点可以允许多类目经营，特别是淘宝直播机构早期招商和网红人才特长分散化的时候，但是在团队建设上我们应该逐步调整定位，专注于某一类目，比如机构美女化妆肯定都好，刚刚好招商部招到了不少KA大品牌合作，那后续就要有意识的往这块靠上去试试，专注给团队带来的好处是很多的，招商精准、主播协同、产品互通、粉丝定向等都是优势，最主要的是为供应链的切入提供基础，机构花钱去生产一款口红是给1个达人贴标还是贴成10个达人的品牌去卖完全不是一个概念！
2、人才储备与合伙人制度
刚刚提到了挑战三和四，特别是要做网红品牌IP化的事情前，我们必须要完善制度建设，比如合伙人制度，目前淘宝直播达人是按分成计收入的，那如果机构要给某个达人推行自营品牌，肯定是这个达人粉丝量、销售各方面都达标的了，网红收入也是相对稳定的；我们能给到的建议就是提前规定好做品牌要机构和达人共同出资，而且是在主播入职前就有清楚的规定会更好，这样的作用就可以很好的筛选出真正的人才，而不是让一些庸才混进来捣乱；
3、单点突破和多点迸发
我们学习如涵的发展过程中，先推张大奕可能是偶然为之的合作，但是对于机构来说应该是值得借鉴的，推一个主播后面带着N个后备役孵化，一来可以有带头效应，而来资源更集中可以加快进度，降低试错成本；
4、前期达人的粉丝可以靠商家提供优惠积累
这里有的商家会说我不地道，但是事实是现在愿意给主播提供优惠甚至免费赠品的商家比比皆是，作为机构需要充分利用好这些资源做前期积累，目前的粉丝成本肯定比明天贵，早一天完成原始粉丝积累，早一天实现盈利；
閱讀更多 紅聘網 的文章
