文丨職業餐飲網 王春玲
“世界水餃看中國，中國水餃看青島。”
這話說的絕對沒毛病！
因地緣優勢，從餡料的豐富程度來說，青島就已領先其它地區半個身位。
除了常見的白菜、韭菜、豬肉、牛肉等，各種生猛海鮮都能成為青島水餃的餡料，所以過去常常有文人調侃：“好像除了炸彈沒有什麼是青島人包不了的。”
再者，因當地人對水餃極度喜愛、就全國範圍來看除了哈爾濱外，青島可能是餃子館密集程度最高的城市了，幾乎每條餐飲街上都能尋到餃子館的身影。
做水餃，必去青島打卡已成為不爭的事實。
儘管競爭激烈，但青島餃子館並沒有因競爭激烈而走同質化、低價競爭路線，這得益於他們很懂得找出自己的差異化。
雙合園餃子：
切分40-50人均市場，80%客群為本地老年人
“搶年輕人、搶兒童、搶女人。”
要說現在的餐飲行業，這三波人絕對是香餑餑，每家餐企都使出渾身解數來吸引以上人群進店。
可相比於年輕人，老人的原始積累更多，而在花銷上除了醫療保健、剩下的錢全部都用在了吃上。
這家叫做雙合園的餃子館，就一下子觸摸到了這個核心。
說起這家餃子館，不得不提一下青島的歷史。
過去青島的紡織業是十分發達的，80%的青島女人上班都會選擇去紡織廠工作，而隨著歲月的變遷時代不需要紡織廠了，這批女工也老了，她們好像一下子變得沒地方去。
這個時候，在同樣對紡織廠有深厚情感的雙合園創始人就決定開一家店，主賣水餃、私房菜和海鮮以此來滿足這部分客群的需要。
沒想到正是這一定位讓雙合園成了本地人最喜歡的餃子館，17年的時間在青島、北京等地開出近20家門店。
1、環境上還原紡織廠，引起顧客情感共鳴
想要做老年人市場，不是說做就做的，首先就得找到吸引老年人過來吃飯的“引子”。
這個引子就是環境。
（包間名字也以廠名命名）
對於青島老年人來說紡織廠是他們關於青春的記憶，所以雙合園在裝修上就以紡織廠為原型，在整個門店中大量的使用紡織元素。
比如用線車作為裝飾、包間以國棉場為命名，試圖引起老年人的情感共鳴，幾個老同事、老閨蜜、談個黃昏戀、老舞伴都可以來這裡用餐，一起追憶他們的似水年華。
（環境上還原紡織廠風格）
2、一個水餃30克，產品上主打量大、實惠
老年人喜歡什麼樣的產品呢？
量大、實惠、軟糯、口味不刺激。
所以，為了滿足老年人在產品上追求量大實惠的需求，雙合園每個水餃都規定要在30克左右，一盤有18個餃子，而且皮薄餡多。
此外，無論是家常菜版塊、還是海鮮、私房菜上也都遵循了量大，口味溫和不刺激的原則。
（一個水餃30克）
3、自選菜品，節省人工，節省點餐時間
早年，雙合園也是紙質菜單點菜，對於年輕人來說看菜單點菜都不是一件輕鬆的事情，更何況對於上了年紀的老年人來說，著實傷神，因點菜可沒少浪費時間。
為了解決這一問題，最近幾年雙合園在進門位置就設立了自選菜品區，顧客可以看菜點菜，不同菜品對應不同價格的籌碼。
這樣顧客選中哪個菜品只需要拿著相應的籌碼，然後統一交給服務人員即可輕鬆完成點菜，對於老人來說很方便體驗感也更好，對於餐廳來說即節省了人工，也節省了點餐時間，一舉兩得。
（籌碼點餐）
船歌魚水餃：
切分90-100人均市場，用魚水餃吸引年輕人
說起船歌魚水餃，相信很多餐飲朋友並不會感到陌生，它是中國第一個水餃單品類細分品牌，8年俘獲了8座城市，共賣出3.7億隻水餃。
今年更是上了《舌尖上的中國3》，它是青島人的驕傲，也是它的出現讓年輕人重新愛上了吃水餃。
1、反差定價，餃子高逼格、海鮮平民化
眾所周知船歌是一家做餃子和海鮮、私房菜的休閒餐廳。
餃子是船歌的當家產品，當大家都認為餃子是一個低價值產品的時候，船歌卻將餃子往上做，而且選用了野生海魚，提高了溢價，這樣在餃子上利潤空間就很大。
而，海鮮在顧客認知中屬於價格較高的品類，此時船歌的玩法是在海鮮這端取一個相對親民的價格，以此來體現船歌超高的性價比。
2、打造四款尖刀產品，用“色相”征服顧客
和雙合園主要客群是老年人，在產品上要求量大、實惠不同。
船歌魚水餃的客群多為年輕人，這部分客群的特點是分量不是它們首要關心的，顏值是否高，請客是否有面子才是他們所關心的首要問題。
（黃色的黃花魚水餃）
為了做到高顏值，除了水餃都要統一包成元寶形狀，每個水餃24克。
在顏色上船歌魚也做了文章，比如打造了四款尖刀產品：黑色的墨魚水餃、黃色的黃花魚水餃、透亮發白色的鮁魚水餃、翠綠色的三鮮蠣蝦餡水餃。
這四款尖刀產品，從顏值上來講就已經征服了年輕客群，如今已成為聚會桌桌必點產品。
（黑色的墨魚水餃）
3、“鮮”食戰略，時令水餃只賣45天，引導消費
產品好不好吃，最重要的是鮮不鮮，為了能夠讓顧客一口就吃到新鮮，在船歌所有的時令魚水餃，只賣45天。
比如驚蟄之後正是黃河凌汛時節，捕撈來的梭魚肉質細膩緊實，所以春天船歌就推出了梭魚水餃；
到了夏天天氣炎熱的時候正是蛤蜊最美味的季節，夏至時船歌就推出了冬瓜蛤蜊水餃……
時令水餃帶來的不只是好吃，也引導了消費，提醒顧客每個重要節氣都應該來船歌吃時令水餃，錯過就是一年。
（船歌梭魚水餃）
4、菜單設計9大必點菜品，降低顧客選擇成本
現在很多顧客都有選擇困難症，一方面他想追求特色，又不願意做決定。
這個時候就需要我們餐飲商家通過研究，船歌的做法是將銷售較好的九道菜品提煉出來，單獨形成版塊。
此外，除了船歌九必吃，涼菜、海鮮燒烤、青島本地菜、飲品也按照顧客點餐習慣單獨成本快。
這樣設計的目的，是讓顧客點擊更加集中，降低顧客的選擇成本，同時提升運營效率。
5、做有符號、好識別的年輕態門店
既然是想讓年輕人來店裡消費，環境發揮了至關重要的引流作用。
截止目前，船歌魚在環境上已經做了3次迭代，從過去主題不突出的傳統家常菜館到如今的大魚海的門店，船歌一直再向顧客傳達的是要做一個年輕態的門店。
首先，船歌將品牌符號定為“鮮”字圖章。
“鮮”為百味之首，是好吃的最高級表達。
試圖通過魚水餃這一品類將“鮮”佔據這一認知，那麼其未來將成為船歌品牌最大的品牌資產，繼而通過燈光、裝飾和服務員工服將“鮮”這個字去落地。
其次，除了有品牌符號，船歌還有輔助識別元素，幫助店鋪增加品牌識別度。
比如說在北京船歌魚門店就會大量使用魚形燈，船的元素也會展現在餐廳中，以求差異化。
小結：
此外，除了切分40-50人均的老年市場的雙合園水餃；
切分90-100人均以魚水餃吸引年輕人的船歌於水餃以外，在青島本地還有人均150-200定位為商務宴請主打高價值海鮮的開海，它們通過差異化經營在各自的水餃陣營裡佔山為王。
也許比年賣多少、攬客多少，它們如何細分市場、切分不同客群、佔領顧客心智營造出一個良好的餐飲環境才是我們應該學習的。
未來，餐飲行業將會淘汰一批依賴低價、同質化競爭生存的餐企！
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