引言： 《孫子兵法》有云：“知己知彼，百戰不殆”，在風雲變幻的商業環境裡，企業如果不能及時掌握競爭對手的信息，而將視野僅僅侷限在自身，必將如閉門造車、夜郎自大一般，落後於行業與社會發展。還有一部分企業，雖然掌握了資源，卻面對大量的信息手足無措，不知如何利用。本文接下來會為大家介紹將競爭對手的信息提煉並最後昇華為競爭決策的方法，也是競爭對手分析方法系列文章的第一篇——“普萊斯科特模型”。
普萊斯科特模型是什麼
普萊斯科特模型是普萊斯科特博士在1999年8月的黃山會議上提出的，看到這裡有讀者就要問了，普萊斯科特博士又是何方人物呢？
約翰·E·普萊斯科特（John E. Prescott）博士是美國競爭情報從業者協會（SCIP）創始人。研究領域為：競爭者分析、網絡與競爭情報流程的設計。著有《競爭情報的進展》、《競爭情報全球展望》和《競爭情報實用戰略》。
普萊斯科特博士作為一位專注於競爭者情報收集和分析領域的專家，在黃山會議上提出，以競爭情報系統數據庫做支撐的競爭對手跟蹤，具有如圖所示的金字塔結構。由於該模型形似金字塔，因此也稱“金字塔模型”，當然，市面上名字含有“金字塔”三個字的理論實在太多了，為避免混淆，本文統一使用以其提出者命名的“普萊斯科特模型”。
普萊斯科特模型示意圖
普萊斯科特模型各部分的含義
那麼市面上那麼多金字塔，這個金字塔又有什麼不同呢？
在普萊斯科特金字塔的最底層，是競爭對手基礎數據庫，存放競爭對手關鍵性的歷史數據和企業在過去形成的關於該對手的分析結果，是企業掌握的競爭對手的基礎知識。
中層記錄的是企業持續跟蹤競爭對手的每一個新動作，定期取得的對手近期動向和當前狀況，還有初步的分析判斷，形成關於對手的新知識。
最上層的分析和預測，是在綜合了下層基礎知識和最新動態後，得到的競爭對手狀況評估和行動預測 。企業決策就是以最上層的分析和預測結果為依據，由此實現了由競爭信息形成競爭決策的提煉和昇華。
此外，圖中右邊還有一些散點，這些分散在金字塔外部的競爭對手信息被稱為“點的競爭信息”，是企業獲得的零散的、突發性的競爭對手信息。當然，由於這些點信息出現的非常規性，企業更有必要對之進行去偽存真、由表及裡的深入分析。點的競爭信息經過處理之後，常常作為激發因子直接和最上層的評估預測即時聯繫起來，激活最上層的分析行為，同時也作為最新知識加入到已有的競爭對手知識中去。
各類數據的處理週期與收集方式
與信息的性質相對應的是不同的收集週期，對於底層的基礎數據庫，企業一般每半年或一年進行一次系統整理。數據庫建立之初的信息來源包括該公司的歷史數據，如定期報告、招股說明書/股轉說明書（如有）、市場調研情況等；當整個三層情報系統建立起來之後，從上面兩層和外部散點獲得信息經過公司分析處理之後，也定期存入底層。
對於中層的更新數據庫，信息的更新是持續不斷的，但可以每個季度進行一次整理，將歷史數據導入底層的基礎數據庫，以保持中層數據庫的時效性。其來源包括公開的、相對易於獲得的信息，如近期公告、新聞、研究報告等；以及企業在經營過程中獲得的反饋，如市場反饋、客戶反饋等。
最上層的分析或預測一般以月為單位進行，即可保證公司對競爭對手反應的速度，但當外圍的散點信息出現激發因子時，也會激活最上層的分析行為，對競爭對手最新的行動作出及時反應。這兩部分數據的信息來源既包括突發新聞及臨時公告，也包括公司通過非正式方式獲得的相關信息，如內部消息等。
普萊斯科特模型在企業中的實際應用
由於普萊斯科特模型整體非常簡練和抽象化，因此我們不妨拿出一個具體的案例來向大家展示一下該模型的實際應用。
案例解讀
我們假設有一家做香腸的企業A，他們要採用普萊斯科特模型對雙匯進行分析。
首先，他們需要做的是蒐集雙匯發展A股上市的招股說明書、近年年報以及券商研報等二手資料，掌握雙匯的最基本信息，包括股東情況、主營業務、收入和利潤規模等，這些是宏觀層面對雙匯的瞭解。
其次，A公司可以組織一線業務人員對市場和客戶進行調研，包括問卷和訪談等形式，掌握客戶和消費者對於雙匯品牌和產品的看法。所有這些構成普萊斯科特金字塔模型的最底層，也就是對雙匯的基礎數據庫。
接著，為了對這些龐雜的數據庫進行日常維護和整理，並定期納入新的信息，A公司需要設立一個單獨的數據庫維護崗位。
除此之外， 他還需要負責雙匯日常公開信息的蒐集，如新聞、公告、報告等，並按目錄進行整理。同時，A公司對銷售部提出新要求，每個一線業務員在走訪經銷商、門店時必須與客戶進行一定的溝通，瞭解雙匯最新的銷售政策、產品調整，並上報給業務主管，由業務主管進行整理，並以日報的形式發送給營銷部，營銷部則將所有業務主管的報告彙總後發送給數據庫維護人員備案，由該人每月提交領導層查閱。這是普萊斯科特模型中層關於雙匯的更新數據的採集流程。
領導層每月拿到雙匯的新聞、公告、報告以及市場調查信息之後，針對雙匯的表現和動作，做出相應的策略調整。需要注意的是，公司需要對業務人員和銷售部作出培訓，讓業務人員能夠有效地蒐集有價值的信息，而對於營銷部的要求則是能夠判斷出信息的緊急程度，對於突出性、具有重大意義的信息能夠在當天及時整理提交，避免影響A公司整體的反應速度。
這是一個比較簡單的例子，我們可以看到當採用普萊斯科特模型將競爭對手分析的工作貫徹到日常中時，公司的部門職責和崗位要求都有了相應的變化，實際中可能牽扯的組織架構和崗位職能調整可能更多，但這一切對於分析競爭對手都是有價值的。
普萊斯科特模型對競爭對手分析工作的價值
競爭對手分析工作的首要任務是對企業所處產業和競爭對手形成基礎認識，在普萊斯科特模型的體系中，對一個競爭對手進行分析最初步的工作就是蒐集基礎情報，以此形成對競爭對手的基礎認識。當一個企業對主要競爭對手都形成了完善的基礎數據庫體系，以這些主要企業的信息來推理行業情況就比較可行了。
其次，競爭對手分析工作要能夠發現企業的競爭對手的相對薄弱環節，並評估企業的動作對競爭對手的影響。這就需要結合大量的關於該競爭對手的信息，及其經營發展的現狀進行分析，通過分析其發展狀況中的問題，找到其當前存在的相對薄弱點。由於競爭對手也是在經營過程中不斷調整其業務等情況，因此這裡必須結合具有時效性的信息對其進行分析。
最後，競爭對手分析要能識別競爭對手可能採用的會危及本企業現有市場地位的動作。這是一切情報工作的最終目的，如果連這一點都做不到，那企業可能連什麼時候被對手打死的都不知道。在普萊斯科特模型中，結合企業以往對該對手的分析結果，以及競爭對手最新的動作，分析和預測其潛在意圖，能夠為企業的戰略應對做出有效參考。
善於分析信息才能充分利用信息
21世紀是信息爆炸的時代，大批的企業已經理解了競爭對手分析的重要性，並且借用現代科技的發展能夠蒐集到大量的信息，但如何對海量信息進行管理和篩選，從而提煉和昇華出對企業戰略決策有價值的信息則是區別這一工作效果的最直觀因素。因此，我們特意推出競爭對手分析方法系列文章，希望能夠給各位讀者介紹幾項實用的分析工具，從而更全面有效地分析企業的競爭對手。
在本文介紹的普萊斯科特金字塔模型中，從底層到頂層，正是競爭對手信息昇華為競爭戰略戰術的提煉之路，也是企業實施競爭對手分析的日常工作之法。正是信息的點滴積累、絲縷分析才形成了最後正確、全面分析競爭對手的基礎。
但需要注意的是，普萊斯科特模型側重於對信息的管理方法和分析原則，而如何從無到有蒐集競爭對手的信息，以及如何用現有的信息有體系地分析一家企業，還需要掌握更深層的工具，歡迎大家關注本系列接下來的介紹。
閱讀更多 戰略參謀 的文章
