引言：會記牌算牌的人一般打牌都比較厲害，當知道了對手的底牌後，就可以相對從容的出牌並獲取勝利。商場亦如此，只有對敵我雙方的實力有了準確客觀的認知，才能更具針對性的出招求勝。而競爭態勢矩陣就是你的情報分析系統，教你如何正確出招！
當你在制定戰略規劃的時候，
當你在考慮是否要進行區域擴張的時候，
當你在制定競爭策略的時候……
是否都有一件事情很困惑你？
假如身邊要是有一個競爭對手的情報分析系統該多好！
對啊，有了情報分析系統，不就可以知己知彼，百戰不殆了嗎？
所以今天，我們就給大家介紹一個類似於情報分析系統的模型工具：競爭態勢矩陣，也稱CPM矩陣。
模型內涵
競爭態勢矩陣（CPM矩陣）主要用於確認企業的主要競爭對手及相對於該企業的戰略地位，並且識別出主要競爭對手的特定優勢與弱點。
簡而言之：競爭態勢矩陣就是一個評分系統，核心點在於對敵我雙方在行業競爭要素上的表現進行評分，進而建立有關於企業競爭力的情報系統，幫助我們分析目標公司與競爭對手之間的競爭態勢，明確目標公司自身的優勢和缺點，從而為企業制定下一步的競爭策略奠定情報基礎。
模型使用步驟
競爭態勢矩陣的分析步驟如下圖，主要有六大步驟：
第一步：確定行業競爭的關鍵戰略因素。
具體內容指的是會影響企業間競爭力大小的關鍵因素，而且更側重於企業內部的因素。常見的因素包括價格、財務狀況、客戶滿意度、客戶忠誠度、廣告和市場份額等指標。不同的行業、不同的產品以及不同的區域，側重的關鍵指標會不一樣。在確定行業關鍵競爭因素時，需要做好充分的行業研究，包括信息資料的蒐集與分析，以及與行業專家的訪談溝通等，儘可能做到具體問題具體分析。
第二步：根據每個因素對企業成功經營的影響程度，確定每個因素的權重。
不同的因素對企業競爭力的影響程度不同，因此需要分別賦予差異化的權重。這就要求在前期做行業研究時，不僅要識別出哪些因素是關鍵競爭要素，還要把握這些關鍵競爭要素各自的重要性程度。
一般意義上看，對於一個矩陣模型的權重分配主要有兩種方法：專家配比法，即找一些專業人士對各項要素進行權重分配，但是由於不同的專家基於自身理解可能給予的權重分配存在差異，所以最終需要對所有專家的分配結果進行平均計算；重要性排序法，即將各個要素兩兩間進行重要性打分，更重要的因素給予1分，相對不重要的因素給予0分，如果兩個因素相對都很重要則分別給予0.5分。最終根據得分的佔比算出各自的權重。
第三步：篩選出關鍵競爭對手，並對企業進行評分。
在實際操作中，我們不可能與所有的競爭對手進行比較，一是工作量大，二是沒有意義，我只需要找出與我存在直接競爭關係的企業就行。篩選的維度可以是：業務結構、產品、區域等等。
篩選原則就是要儘可能的具有針對性，避免出現無意義的比較。在篩選出競爭對手之後，就需要對所有企業進行評分。評分最好是請行業專家或者第三方機構進行操作，以求評分結果儘可能客觀真實。
第四步：計算各要素的加權評分。
通過評分與權重的乘積，可以計算出每個企業在各個競爭要素上的得分，基於此，就可以清晰的看出企業各自的相對優勢和相對劣勢在哪。
第五步：加總得到各個企業的總加權分。
將每個企業的得分進行加總，可以計算出每個企業的總得分情況，基於此，可以進行排序，得到企業的競爭力排名情況。最終的評分結果表如下圖：
第六步：進行數據分析。
一方面，根據總得分和排名情況，分析目標企業的整體競爭力大小；另一方面，根據各要素的得分情況，分析目標企業的競爭優勢在哪？企業的競爭短板在哪？競爭對手做的好的地方在哪？識別出彼此的優劣勢之後，企業還需依據自身的戰略目標以及資源能力情況，針對性地制定競爭策略，規劃企業到底是選擇努力彌補短板還是進一步做強優勢。
案例演示
接下來，為了加深你的理解，我們通過一個案例來詳細敘述具體如何來使用競爭態勢矩陣。
案例解讀
小恆餃子是一家北京的連鎖餃子館，如今企業想重新調整戰略規劃，而為了清晰地獲取北京餃子館行業的競爭格局情況，小恆餃子決定選擇利用競爭態勢矩陣來進行企業競爭力分析。
第一步，確定關鍵競爭要素。
小恆餃子通過大量的市場調研和客戶問卷調查，獲悉了北京餃子館行業的六大競爭要素：市場份額、客戶滿意度、就餐環境、產品口味、產品價格以及營銷狀況。
第二步，確定各關鍵要素的權重。
小恆餃子找來了3名餃子行業的專家，讓這些專家基於自身對業務的理解來分配權重，並根據專家的分配結果求平均值。最終得出的權重分配結果為：市場份額（0.1）、客戶滿意度（0.2）、就餐環境（0.2）、產品口味（0.25）、產品價格（0.15）以及營銷狀況（0.1）。
第三步，確定競爭對手。
小恆餃子通過市場掃描和分析，篩選出來兩家典型的競爭對手。篩選的維度包括：業務結構、公司體量以及區域特徵等屬性。其中，B公司是一家全國性的餃子連鎖店，在全國擁有1500多家餃子連鎖店，在北京的門店有50家；C公司則是一家專門紮根於北京的餃子連鎖店，在北京擁有35家門店。
第四步，給不同企業進行評分並彙總加權分數。
第五步，根據評分結果，識別企業的競爭優勢和整體競爭力。
一方面，小恆餃子的總得分為3.15，在三家對比企業中排名第一，表明小恆餃子整體的企業競爭力相對較強，擁有一定的競爭優勢；其次，就每個細分小項而言：小恆餃子的優勢在於客戶滿意度、產品口味、產品價格和營銷狀況，而劣勢點在於市場份額和就餐環境。
針對這種競爭態勢情況，小恆餃子採取了以下措施：
首先，在北京新增20家門店，且多佈局於高校附近，聚焦於校園市場，以期獲取更高的市場份額；
其次，對原有店面進行翻修，並且將原有的老舊的店面設施和餐具全部更新，以一個嶄新的店面形象面向市場；
再次，加強對服務人員的培訓力度，禮儀、著裝、衛生以及溝通話術全部一體化標準化，提高整體的服務質量和衛生質量，營造一個更好的就餐環境。
這些措施都是彌補短板的舉措，但其實我們也可以換一種思路：有些短板其實是企業戰略目標選擇或者商業模式選擇的結果，並不是單單改善經營管理就能彌補的。因此，除了努力彌補短板，我們還可以考慮聚焦於做強現有優勢。優勢越明顯，企業標籤越鮮明，越容易獲得消費者的關注與認可。
當前小恆餃子在產品口味和產品價格上存在優勢，公司就可以把握住這一點，儘可能把它做到極致。一方面，加大產品研發力度，開發更多口味和更好口感的餃子；另一方面，加強採購管理，精進生產工藝和流程，提升整體生產效率，降低單位生產成本。打造出“性價比高的精品餃子”這一鮮明標籤，形成自己獨特的核心競爭力。
總結
看完這個案例，想必你對競爭態勢矩陣有了更深的理解。最後，我們想多提兩點心得：
1.矩陣中的權重分配以及評分都是相對主觀的，因此要儘可能地掌握更多的數據信息來提高結果的客觀性，以期幫助企業做出更好的判斷；
2.模型始終是一種工具，在使用的時候必須要時刻牢記最初使用工具的目的，避免自己過多陷於工具的操作上而忽略了最初的目的。
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