粉哥導讀：有會員在《奶粉圈》後臺詢問，為什麼在家樂福、沃爾瑪等大超市買不到嬰幼兒羊奶粉呢？我們也不禁疑惑，對呀，為什麼這些大超市沒有銷售羊奶粉呢？對此，我們特別進行了一番調查。
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在家樂福遇到這樣一個場景：“一個老大爺到奶粉區問營業員，有沒有羊奶粉？”，營業員說：“沒有，你看下牛奶粉嘛”，老大爺就走了。
同樣的事情，在沃爾瑪購物中心、永輝超市、好又多，我們都沒看到嬰幼兒配方羊奶粉。
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對啊，為什麼呢？
於是我們進行了一番調查，為什麼呢？
1、大超市銷售產品的特點
大超市銷售的商品大致分為三類，門面商品、生活必需品、衝動型商品，大多更偏向於流通貨、大眾消費的品類，嬰幼兒奶粉從體量看牛奶粉依然是老大哥，羊奶粉屬於小眾品類銷量小。加之大超市貨款結算週期長，回款慢，還有進場費、陳列費、條碼費等諸多費用，廠家只會擇優選擇走量的牛奶粉上貨。
2016年嬰幼兒羊奶粉市場規模超過50億元，但相比品類大哥牛奶粉，依然是小巫見大巫，如果在大超市銷售羊奶粉不投入費用造勢和進行消費者教育就會導致產品無人問津，大超市銷售羊奶粉對於品牌商而言豈不得不償失。據統計，2017年中國嬰幼兒奶粉銷售中母嬰渠道佔比52%，電商佔比29%，商超佔比僅19%。羊奶粉大超市銷售不了，也銷售不好，而母嬰店卻能推出一個又一個的羊奶粉爆品？值得我們深思。
2、奶粉為什麼要在大超市賣？
據統計，從2012年到2016年，我國嬰幼兒奶粉的市場規模從不到600億增長到1225億元，年均複合增速高達16.9%。2016年國內嬰幼兒奶粉行業規模為1225億元，同比小幅增長6.43%。預計2017年，嬰幼兒奶粉行業規模將達到1350億元。而據數據顯示，母嬰店已成為嬰幼兒奶粉銷售的第一大渠道，相比於傳統商超以及電商，母嬰店奶粉銷售額增長更快，達到12%，電商為7%，商超為1%。顯而易見，母嬰渠道的重要性已經凸顯，乳企致勝的著力點就在於對優質母嬰店的爭奪。
母嬰店：因專業性強、產品種類豐富、精細化服務等優勢，母嬰門店成了近幾年奶粉購買的首選渠道，據尼爾森數據統計，2017年嬰幼兒奶粉銷售中母嬰渠道佔比52%，尤其是在高端、超高端品類上增長迅猛，遙遙領先於其他渠道。消費者認為母嬰店離家近、商店位置便利及方便到達也是選擇購買的重要考慮因素。
網絡電商：2017年，92%的母嬰消費者曾通過手機到訪購物網站，電商渠道的趨勢越來越普遍，2017年嬰幼兒奶粉銷售佔比29%，海淘渠道發展迅速。在網上購買方面，有越來越多消費者會選擇通過手機端購買嬰幼兒奶粉，主要是考慮足不出戶，方便快捷。
跨境購：乳業專家宋亮表示，2016年從跨境購渠道進來的嬰兒奶粉約15萬噸，貨值近150億至200億元，對國內市場衝擊是巨大的。據《2017中國線上零售平臺市場運行狀況報告》顯示，2017年嬰幼兒配方奶粉銷售中，京東約佔市場份額60%，天貓約佔市場份額25%，蘇寧約佔市場份額8%。有消費者表示，通過跨境購等渠道購買進口奶粉更實惠，比海淘更安全，在這裡要提醒廣大消費者，海淘/跨境購有風險，購買需謹慎。
雖然大超市受母嬰店和電商渠道的衝擊，銷量呈下滑趨勢，但大超市直接和品牌商合作，通過正規渠道進貨，產品品質有保障，銷售的產品都是知名品牌，讓消費者不用擔心買到假貨和被騙，如果遇到問題奶粉也能投訴和舉報，這也是大家願意在大超市買奶粉的原因。但通過數據可以看出，商超早已承載不了一個新品牌的發展態勢，新政後，通過配方註冊的奶粉品牌都會“面目一新”，選擇更有優勢的中大型母嬰店才是乳企搶佔先機的關鍵。
3、奶粉渠道佈局不應盲從大超市
從消費需求看，奶粉銷售的渠道也呈現出了多元化、專業化、細分化，未來奶粉品類的發展將會更加細分，消費者選擇產品將會更多的考慮產品品牌、產品品質、產品售後等因素，那麼品牌商的渠道佈局是否合理也會很大程度地決定產品的銷量與利潤，如惠氏、美贊臣等知名品牌都在進行渠道下沉，三四線城市的競爭越來越激烈。《奶粉圈》新媒體建議，奶粉渠道佈局不應盲從大超市，聚焦與優質母嬰連鎖合作，降低渠道成本，實現渠道扁平化，更好的滿足消費者需求，提供精細化的售後服務。
但我們也驚喜的看到，在孩子王、樂友等母嬰大賣場有銷售羊奶粉的，比如佳貝艾特、聖特拉慕；在伊藤洋華堂、Ole等高端賣場有銷售羊奶粉的，比如佳貝艾特、卡洛塔妮。這也印證了羊奶粉品類的發展趨勢是新的機會，母嬰店也應該重視羊奶粉品類，提升羊奶粉銷量，助力羊奶粉的發展。
隨著消費時代的升級，消費者愈發注重銷售體驗，優質母嬰店因消費體驗更好、消費粘性更強，更能適應和滿足消費者需求，被越來越多的品牌商看重。奶粉渠道從商超到母嬰店、跨境購等多元化方向的發展，意味著消費時代也在不斷變化，近幾年隨著消費者消費意識和觀念的轉變，新零售的崛起，乳企更應該在奶粉競爭的新階段，早日佈局優質母嬰店搶佔先機，贏得市場贏得消費者青睞。
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