文 / 酥師兄
來源 / StudyAndWork
直男說
因為找不到更好的工作了，因為覺得銷售沒有什麼門檻，因為眼紅銷售帶來的高薪，因為這樣的原因，直男也有很多同學大學一畢業就投身於銷售這片浪潮中。
但這麼幾個月來，真正做出成績的也沒有幾個。之前汪財在一篇文章中分享過一個看法：總覺得銷售是沒有退路下的將就或者是高能力者間的角逐。
so~今天這篇文章，想告訴你的是，銷售遠不是你想象的那樣簡單，在500強外企裡什麼才是真正的銷售。
這個朋友叫Mark, 2017年7月通過校招入職阿克蘇諾貝爾，一個總部位於荷蘭的世界500強化工外企（2011年財富排名450）。目前Mark在廣州做阿克蘇諾貝爾銷售管理培訓生，負責公司旗下油漆品牌多樂士的銷售。
我跟Mark是在體育課認識的，是老朋友了。以下是我們的通話記錄整理。
為什麼想做銷售？
這個跟我的大學生涯有關。我的本專業是國際經濟與貿易，但因為有個親戚在做生意，聽取了他的建議後，我就選了市場營銷作為我的第二專業，並且參加過不少商業大賽。
比如，第一，我曾參加過聯合利華商賽，最後去到上海的上外參賽，是全國十強。第二，我參加過DAVIDWINE前進杯全國高校市場營銷大賽，是全國第一名。第三，我參加過中國公共關係策劃大賽，是全國二等獎。
通過參賽我發現自己對市場營銷有興趣。
銷售就是超市的促銷員嗎？
這種理解很片面。要了解什麼是銷售，得先了解一個產品是如何被送到消費者手裡的，我簡單說一下。
總的來說，一個產品的傳遞大概就是這樣:
公司工廠→經銷商→實體門店→消費者
如何理解這個流程呢？以我們公司的油漆產品為例。首先，我們公司的工廠生產油漆產品，然後賣給經銷商；接著經銷商再把產品賣給實體門店；最後實體門店再把產品賣給消費者。
這裡面有幾個概念需要解釋下。首先是經銷商，經銷商其實是另一個公司，你可以想象成是一個材料裝飾公司，他們找不同廠家拿不同品牌的產品，然後批發給實體門店。而實體門店，就是大家走在路上都能看到的店，比如專賣店、超市、大賣場等。
當談到銷售時，很多人只能想到實體門店的促銷員，因為最常見。但其實除了實體門店的銷售，還有其他類型的銷售，如下圖所示。
比如，經銷商的貨物也需要銷售員來賣給實體門店，這種銷售員我們叫做業務員。而我們公司工廠生產出來的產品要賣給經銷商，也需要銷售員，作為公司的銷售管培生，這一塊其實就是我的任務。
我上面談到的這幾種銷售——促銷員、業務員、銷售管培生，事實上代表著不同的主體。促銷員代表實體門店，業務員代表經銷商，而我是代表我們公司——阿克蘇諾貝爾。
銷售管培生大概工作內容是什麼?
作為銷售管培生，我的使命是要促使經銷商多從我們公司下單，這是我的業績考核標準，為此我要做很多事情。
第一，我要經常拜訪經銷商。經銷商的辦公室一般就在一些創業園或者是一些材料裝飾城裡面，我經常直接進去和他們溝通。溝通的內容主要是談訂單和幫助經銷商找到市場上的發展機會。
第二，我要經常走訪實體門店，幫他們賣出更多產品，促進實體門店多從經銷商那裡下單 。雖然上面說了，這個事情是經銷商的業務員在做，但如果實體門店多從經銷商那裡下單的話，經銷商也會從我們公司下更多的單，這有助於我完成業績，所以我有時也會協助經銷商業務員，推動實體門店下單。
第三，作為銷售管培生，我有時還要到實體店裡搬油漆桶，搶佔競品陳列，提升我們品牌的曝光度 （實體門店裡還有其他品牌的產品）。因為只要實體門店的銷量好，實體門店就會從經銷商那裡下更多單，因此經銷商也會從我們公司下更多單。
第四，從入職到現在，我已經去過多樂士專賣店和百安居當過十幾天的促銷員，以熟悉公司的產品。
事實上，由於最好的產品知識學習途徑就是下基層做促銷員，所以很多公司的銷售管培生都要去做一下促銷員，比如我一個去徐福記做銷售管培生的同學也要先去超市賣下糖果。
工作體驗如何？
我現在的工作職責是負責管理廣州的幾個片區，要對接約100多個門店和幾個經銷商（銷售額從幾千萬到十幾萬不等）。
我入職的時間點，是火辣辣的7月份。那時我經常揹著產品宣傳單頁，一個個門店去拜訪。
一開始有些門店老闆會把我拒絕在門外，但現在我已經能進店喝到他們泡的茶（大多是潮汕的大媽大爺），而且他們有時候也會請我吃飯，在這個過程中我的銷售經驗就慢慢積累起來了。
我記得公司的上司曾經說過：“每一個進公司的銷售，必定要一個個門店去跑，因為只有通過對終端客戶有所瞭解，你才會逐漸對片區生意有更深的認識；等到日後做到更高職位時，做決策也才會有依據。事實上不管是500強還是普通小企業，一線銷售都要通過不斷拜訪來提升自己的市場洞察。”
走了幾個月實體門店之後，我就開始拜訪經銷商的老闆（門店拜訪仍然繼續）。經銷商老闆都是經驗豐富的人，和他們聊天后我發現只有對片區市場有足夠了解後，我才可能深入與他們溝通，幫助他們提升生意份額。
看到這裡，有些人可能要疑惑了，既然既要拜訪門店也要拜訪經銷商，那麼加班是不是挺多的呢？其實銷售是以完成指標為目的的，所以工作時間和自己完成指標的能力有關。
但對於新人來說，銷售工作是做不完的，週六週末即使不用去公司，也要在家工作。特別是一開始對公司流程不熟悉時，事情會特別多（後面熟悉了就好多了）。
最多的時候我一個晚上要處理30多個事項，所以，規劃能力對於銷售來說是很重要的，基本每天早上或者前一天晚上我都要規劃第二天的工作，並且學會了把重要緊急的事情挪到前面。
另外，應酬方面也算是挺多的。在我們公司，流傳一句話：酒量等於銷量。
經銷商的業務團隊，有時會請我們公司的銷售團隊去踢球，踢完球后就一起去吃飯。而吃飯時一般就免不了喝酒。由於經銷商的業務團隊一般都很能喝酒，所以為了陪他們，我們作為公司的銷售，也要學會喝酒。
但我有個酒量一般的同事，曾經衝著場面喝了很多白酒，最後醉倒在了廁所，被我扶回了家。
喜歡這份工作哪個地方？
第一點，公司平臺比較高，所以可以遇見一些素質比較高的人。 比如一些經銷商職業經理人，他們很有商業經驗，跟他們交流可以學到很多東西，也拓寬了自己的人脈圈。
第二點，公司會有一些相應的培訓，這點會比中小企業好一些。入職初期公司組織我們從廣州飛去上海總部培訓，平時也會提供線上和線下的機會，讓我們學習銷售和財務報表等方面的知識。
第三點就是薪資，銷售做得好的話獎金是很可觀的。（這點是我酥師兄說的哈哈）
職業發展路徑如何？
我們公司銷售晉升的途徑就兩個，一個是走管理路線，從獨立負責一個片區，到負責一個大客戶（經銷商），再到負責一個城市（城市經理），再到負責一個省份（省經理）。另外一個是走資深技能銷售路線，從初級銷售逐漸晉升為高級銷售再到管理某個渠道。
還有，我們公司是比較奇特的。雖然我們是一個坐落於CBD珠江新城的外企，但我們辦公室沒有一個外國人。再加上我們接觸的業務屬於國內市場範疇，平時對接的人都不說英語，所以我們不怎麼需要使用英語。
但是，假如日後有機會升到比較高級的職位，就需要用英語和老外溝通。
我們老闆也說了，英語短時間內用不到，但想晉升到更好職位的話，英語是非常重要的，所以必須保持。
另外，通常來說你在一個公司掌握的銷售技能，去到其他公司賣其他產品也是適用的，所以跳槽的時候你的銷售能力同樣會被其他公司認可，從而很容易晉升到更高的職位。
關於找工作方面有經驗分享嗎？
秋招時其實我是拿到幾個offer的，包括康佳集團、瓜子品牌洽洽、小星辰等。一次偶然機會在前程無憂看到阿克蘇諾貝爾（多樂士）的招聘廣告，通過網申，進而再經過兩輪面試我就拿到offer了。
對幾個offer進行對比後，我最終選擇了阿克蘇諾貝爾。而當時跟我一起參加終面的人，有些去了高露潔，也有人去了歐派。
對於找銷售和營銷工作的人來說，我是有幾點建議要分享的。
首先是關於簡歷，其實該怎樣寫簡歷到最後大家都會去了解，但其實更重要的是你那些經歷，這些經歷就相當於給你的簡歷背書。
一般來說，想做營銷和銷售的人可能會走兩條路線去獲取經歷。
第一條路線是主攻實習，表現為從大一大二就開始去做各種實習；我自己只做過一兩份實習，所以不算這一個類型。
我曾經在一箇中小型廣告公司實習，每天都要在辦公室坐到晚上9點10點的。雖然這個也是營銷的範疇，但真的不適合我。建議多找些好公司去實習看看吧。
第二條路線是主攻學業和比賽，我本人就是走這種路線的。如果要走這種路線就要有計劃多做一些事，在簡歷上放上校內校外的一些獎。
建議多去參加一些校外大型企業舉辦的比賽，對能力的提升很大。比如我參加聯合利華商賽時，有一個任務是要去找廣告公司做展板，而現在一些公司的市場部也經常要找廣告公司溝通，所以通過比賽鍛鍊而來的能力都是可以運用到工作中的。
建議大二下就去了解有什麼比賽，然後做好規劃，大三就開始重點去參賽，大四上學期其實還可以參賽，只是大部分人都要忙秋招了。
而關於面試，我的建議就是在面試前把自己的簡歷上的經歷都想清楚一遍。你要思考簡歷上的經歷給你帶來什麼東西，這些都是面試官可能問到的。
有些企業招人會比較喜歡通過校招招管培生，其中的原因就是很多企業是想招有創意、能給企業帶來變化的人。而如果你想證明你有創意，就要花點時間好好從你的經歷中去挖掘。
以上就是我能給的建議。
還沒找到合適的實習嗎？
更多優質實習，就在實習僧！
閱讀更多 實習僧 的文章
