“第一次见面，你对我的印象怎么样？”
“跟我想得差不多，我其实不太看中人的外表，我看中的是人心。善良孝敬父母的人，就算我没看上你，你也一定能讨个好老婆。”
“你的父母亲还健在吗？”......
这是电影《非诚勿扰》中的一段非常经典的销售案例，葛优是找对象，但他的相亲对象却想要把墓地销售给他，最后也销售成功了。
我们来逐一拆解下，这个经典案例为何称之为经典。
（1）找精准客户
首先，这位女销售员是怎么找客户的？
她通过相亲这种形式，找到中年单身男士，上有老，有购买墓地的需求，所以她的客户都非常精准。做销售，最难的就是找客户，更难的是找精准客户。
有很多的Sales并不知道要找精准客户，经常是随便抓个客户就上门拜访，更有在街上扫楼、陌拜的，这就导致签单效率非常低。在你随便找客户的时候，会做销售的人找得都是精准客户，业绩上的差距就是这么拉开的。
我们现在就来解决，你的精准客户去哪儿找的问题。
举个例子，我是怎么找精准客户的呢？
其中一个方法是对标不同行业前20名的客户，因为他们有购买力、有付款能力，而且行业前20名很好找，一搜索行业排名就搜索出来了。
把客户名单找到之后，你只需要解决他的购买意愿即可，因为他们的付款能力没有问题。
（2）搜集背景
这一段是非常经典的销售技巧，电影中“你父母还健在吗？”“你妈妈多大年纪了”就是搜集背景，如果你的产品客单价是10万、30万、50万，不了解背景怎么卖？
背景的定义是什么？一切跟你的潜在客户有关的信息都叫背景。也就是说，围绕在你的潜在客户周围的一切信息，都有可能影响你成交。
那么背景从哪里来呢？非常简单：问和聊。
可能有人会说，我问客户了，他也不愿意跟我说，该怎么办？这个就关系到客户是否足够信任你。如果他足够信任你，就会愿意跟你聊，愿意回答你的问题，所以你需要先解决“信”的问题。
（3）挖掘需求
背景是需求它“哥”或者说是需求它“爸”。如果上一个环节的搜集背景做得不到位，就肯定挖掘不到客户真实的需求，即便你挖掘到了需求，也不一定是真实的、深层次的。
所以，挖掘需求之前，一定要充分了解客户的背景。
在电影中，葛优说自己孝顺，女销售员说：“孝心比赚钱更重要，如果你孝顺的话，骨灰放在那么小的格子里面，还让他们两个老人家挤在一起......”
那画面感非常足，销售就是卖一种感觉。最后她还说到了投资，用了类比法：就相当于去美国的往返机票钱。
阿里铁军也经常做拆分法，一年109800的网站会员服务，按照你买烟的话，也就是说你一个月多买几包烟，少买几包烟的问题。
这就是我们讲的，挖掘需求非常重要，找到痛处，然后揭开伤口，然后撒完盐后说，我这有药。
《非诚勿扰》的这个销售片段，还有对局势的判断：同样的一块墓地，过几年转手一卖就是30万；最后搞促销，买两块还可以打九五折。
整个销售流程非常顺畅，签单成交是自然而然发生的。
（4）眼中只有第一名
在这里分享下，一个阿里销售战神贺学友的高效签单秘诀。
在2003年，阿里巴巴有1000多个sales，他那一年没有做过第三名，业绩不是第一，就是第二，凭什么？
凭的就是工作效率：客户能一次搞定，就绝不用第二次。
他是这么要求自己的：在他的世界里，70%的客户是一次性签单或者一次性开掉；第二次上门见客户的概率不超过20%，也就是10家客户，第二次上门见面的客户不超过2家；见三次面的客户更是屈指可数，三次以上就不跟进了，把客户开掉，去开发新客户。
这就是工作效率，所以他要求自己，在见任何一个客户之前，要做好侦察兵的工作，见客户之前，要做好充分的准备，只见第一KP，了解他的付款能力和购买意愿。
只有这些工作都了解完了之后，才会上门见这个客户，否则见都不见。而且前天晚上务必会把第二天的工作安排好，绝对不会在当天安排当天的客户，而且基本不陌拜。
同样是签下两个客户，别人需要2个月，而他只需要3天，这就是效率。
他不轻易跟客户发话，但只要跟客户发话，就是杀上去干两件事：找到第一KP！把客户意愿的问题解决掉！第一KP加购买意愿等于签单，因为他知道客户的付款能力没有问题。
2003年，贺学友拿到阿里巴巴6位数股票！
在现实中有很多Sales的销售工作是，每天发微信问候一下客户：王总，您在不在？我们的产品很好，要不要再考虑一下......
这种销售工作就是“隔靴搔痒”，完全没有任何结果，要么你就解决掉客户不签单的原因，要么就不要跟进他。
之所以能签单成功，就是解决掉了客户的顾虑和担忧，把产品价值和客户的渴望点对点沟通到位，不是第一KP找到第一KP，把B/C类客户往前推进成A类客户，而不是不痛不痒的出现一下，那不会有任何结果。
当你决定打电话、发微信的那一刻，就要想清楚：说这句话，对方会有什么反应；根据这个反应，你的第二句话要怎么接，然后客户的反馈是什么样的。
所谓“刀出鞘必见血”！要么不要拔刀。这是贺学友做销售的底层逻辑，从来不和客户隔靴搔痒，
跟进客户一定要跟出一个结果！
