2020年大连秋季房交会于10月19日在大连世界博览广场落下帷幕，本次秋交会成交情况创近年新低，参展人数下降，线下房交会地位略显尴尬，本篇文章将带您探究原何房交会从众星捧月到门可罗雀，未来发展又将何去何从？
来源：同源楼市
一、两大现象，令人生忧：
1、房交会整体成交量呈现下降趋势，2020年秋季房交会成交数量创近年新低。
纵观近三年房交会，成交及意向成交数量在急剧下降。2018年全年成交9647套，2019年成交6169套，2020年受疫情影响线下春季房交会取消，疫情结束之后终于迎来了秋季房交会，然而处于主销期的项目并不多，其中也仅有一个展示项目，最终成交情况并不理想，创近年新低，成交及意向成交套数仅2219套。
2、房交会场上房产经纪人多于客户
通过实地调研发现，现场客户数量并不多，反而有些楼盘房产经纪人的数量大于客户数量。对比2019年房交会现场情况，同样是大华的楼盘，不难发现客户在减少、房产经纪人在增多。整体来看，客户人数远不如上一届房交会。
2020年秋季房交会现场情况
2019年秋季房交会现场情况
在客户观展数量和成交数量双降的情况下，线下房交会地位略显尴尬，究其原因何在？未来又将何去何从？
二、房交会使命，缘何至此？
随着近几年开发商营销途径改变，在售项目数量减少，线下房交会的使命正在逐渐转变。同时受自媒体发展影响，对于客户来说，获取信息渠道更广，而开发商受限价政策影响，优惠幅度有所减弱，导致房交会已不再是购房者的关注焦点。
1、从开发商角度：从增加销售机会促进销售成交，到品牌发声、项目展示宣传的诉求转变
（1）原因1：开发商更倾向精准化的成果付费，然而展会却不属于成果付费；
随着房地产限价限购的政策实施，房地产行业规范程度越来越高，开发商成本控制意识越来越强。开发商对于客户的抓取更倾向于精准化的成果付费，通过渠道带客，对成交客户进行成果付费，比通过房交会这种传统的线下宣传方式费效比更高，从而导致开发商对房交会的诉求由促进成交到品牌展示转变。
（2）原因2：主销期项目减少，房交会促成交效果不佳，出于边际成本提高，房企被迫转向品牌宣传；
由于近几年市内新增土地减少，导致新盘数量减少，今年房交会66个参展楼盘中与去年秋交会相比只有38个新增项目，其余28个项目为去年秋交会老项目，据统计，处于主销期项目仅19个，主销期项目数量减少导致房交会对于成交促进作用越来越小。例如万科本次房交会参展10个项目中，对比去年秋交会只有3个项目为首次参展，其余全是尾盘项目。亿达作为大连本地老牌房企参展的5个项目中，只有亿达青云天下一个主销期项目。有效项目减少，导致房交会对开发商来说边际成本提高，由此开发商转变促进成交的诉求向展示品牌形象发展。
2、从客户角度：从观展置业购房到了解行情目的转变
（1）原因1：购房选择面变窄，大范围了解项目动机不足；
从客户角度来说，项目减少导致购房的选择面变窄，客户想要从房交会全面了解市场行情和在售项目的可能性变小，其中还有很多在售项目的房企并未参加房交会，例如中海、绿城。因此，通过房交会大范围了解项目的动机就变得明显不足。
（2）原因2：自媒体流行，项目信息获取渠道更广，房交会已非最有效率了解项目的方式；
受自媒体的发展影响，客户获取项目信息的渠道变得更加广泛，例如抖音短视频、微信文章宣传等线上途径，很多时候客户已经在网媒上能清楚了解到感兴趣项目的价格、户型，甚至有的可以通过短视频看到样板间的布置，通过这样的线上营销宣传，客户对区域针对性选择之后再到售楼处一探究竟，短时高效促成成交。因此，导致线下房交会的使命被弱化，现如今已成为随时可以替代的存在。
（3）原因3：改善需求为现阶段主力，经济环境不确定前提下，改善客户出手更谨慎，观展热情下降；
大连市住宅市场正处于向改善需求转变阶段，“房住不炒”已然是全民共同的认知。再加上新冠疫情加速了全球经济环境下行，未来经济发展不确定性越来越强，客户置业也越发谨慎，并不急于购置房产。购房动力不足，造成客户观展热情下降。
（4）原因4：展会优惠力度逐渐下降，难以刺激购房意愿；
由于大连市限价政策影响，开发商销售商品房需要一房一价提前向政府部门备案，各参展项目优惠力度受到限制，优惠幅度有限。展会官方优惠也由2018年的最高3万元/套，下降至2020年的最高优惠1万元/套，考虑到当下实际房价已远高于2018年，当下的优惠对于动辄百万的房价已不痛不痒。所以客户对房交会的优惠也愈发不感冒，难以短时间促成成交。
三、房交会从众星捧月到门可罗雀的本质逻辑
1、房交会曾经辉煌红火，既是开发商的营销兴奋剂又是购房者的置业盛宴；
就在短短数年前，互联网还没有如今这么发达，中介渠道还处于萌芽阶段，开发商推广还处于广撒网的阶段。房交会这种短时、大流量、精准、高效的营销渠道，被每个开发商视做品牌形象宣传，客户流量导入，提升项目成交业绩的金钥匙。
对于购房者而言，原来了解感兴趣的项目信息途径比较单一，只能一个售楼处一个售楼处的跑，看盘既费时又费力。而房交会不仅为购房者提供了一站式了解众多项目的平台，还设置了多重的优惠政策。买房不去房交会，总感觉吃大亏了，若非迫不得已，多数购房者会等到看过房交会后再置业成交。因而展会一经举办便成为了广大购房者进行楼盘项目信息获取与比较，获得优惠，成交置业的重要途径。
2、渠道绑架，中介为王的当下，房交会已愈发尴尬；
在信息高速发达的当下，客户了解项目信息与优惠的途径已经发生了巨大的变化，由过去的报纸、网站、广告牌等途径进化到了如今的短视频、直播。由传统媒体的静态信息进化到随时随地可以方便获取的自媒体动态信息，导致客户观展的热情与动机下降。更重要的是开发商获客渠道发生了翻天覆地的变化，由过去大范围，全渠道获客，转变为如今近乎单一的中介渠道获客，甚至被渠道绑架。
以钻石湾区域，某品牌开发商明星楼盘项目为例，成交的客户中，有近八成为中介渠道获客成交。公寓产品项目更甚，以目前大连公寓销量领先的项目为例，与中介渠道合作前几乎无成交，但合作后每周都有近20套的成交业绩。虽然一些开发商认识到了问题，并下定决心进行解决，如体育新城板块，某龙头房企的优质项目，在与中介渠道合作时平均每周成交近20套，然而终止合作后，每周平均成交骤然下降至个位数。在中介渠道当道，开发商被绑架的当下，房交会地位早已不保，对于购房者和开发商来说，正应了裴松之那句话“食之无味、弃之可惜”。
房交会由开发商的金钥匙、营销兴奋剂，到如今尴尬的境地，一方面当下信息爆炸，客户获取项目信息更加方便、丰富，且愈加贴近身临其境。更为重要的是中介渠道的崛起，挤压了众多非中介渠道空间，房交会作为其中之一，地位自然变得愈发尴尬。
四、房交会未来，何去何从？
房交会核心的价值与作用在于增加信息的透明度，增加买卖双方的效率，所以我们认为基于目前房交会的现状，进行增效和客户扩容或将成为未来房交会的发展方向。
发展方向1——增效
减小房交会举办规模，降低房企投入成本。但可以增加举办频次，以不同产品类别，针对性办展，提高客户精度。选取信息相对闭塞的细分市场，举办专项展览。如商业专场、写字间专场、地铁房专场、海景房专场等专项主题房交会。
发展方向2——扩容
基于线下房交会的模式，增加观展路径，面向外地乃至全国客户进行展示。增加直播、短视频的观展形式，帮助外地客户了解当地房地产项目。此种方式对于外向型城市效率更佳。
目前的房交会无论对于开发商还是客户都日渐鸡肋，其形式和功能都无法满足市场的需求，未来只有跟随行业的发展，不断迭代、创新，顺应市场需求，才能体现其价值，获得各方认可。
