今天我想给大家介绍的是关于团体保险的销售流程是什么？
对于保险销售人员来说，可能团体保险是最考验人毅力的，因为团体保险的销售周期很长，一年只有一次参与合作的机会，俗话说：“磨刀不误砍柴工”，想从事团体保险销售的话，不知道销售流程那还瞎干什么呢？
团险专业化销售流程五步法
团体保险的销售流程可以简单总结为五步，分别是：市场调研、预约与初访、再访与计划书制作、促成与签约以及售后服务于挖掘，接下来，将对每个流程逐步进行讲解。
一、市场调研
1、市场调研的目的
首先，要了解本地保险市场状况，比如：哪几家公司做得好？他们的客户行业分布情况怎么样？以及他们报价的高低情况如何？这个非常关键，有时候价格直接决定一个客户是否能合作。
其次，了解自己想挖掘的客户的行业如何？比如：选择金融行业还是科技行业？选择的行业不一样，行业群体对价格的敏感度、服务质量要求也不一样，也甚至关系到客户的合作能否长久。
最后，在了解市场及确定自己的目标后，接下来你要做的就是选择介入客户的渠道和方法了，对于渠道和方法可以总结为：“不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫。”！
2、市场调研的内容
调研的内容主要是从三个方面着手：
第一，调研想挖掘的这个行业在当地的企业数量多少？数量越多，在介入一个客户后可能获得转介绍的机会就越多。
然后，再看看这个行业人数多少？人员的平均年龄在什么范围？如果没有既往理赔数据的情况下，平均年龄的高低将决定客户保费的高低。
了解以上情况后，看看行业收入水平，收入水平高，说明公司有钱，具备购买保险的前提条件。
第二，调研同业状况，比如：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点；客户数量与结构；竞争优势劣势比较。
第三，了解本公司状况：比如：总公司的情况如何？总公司对分公司的业务政策；分公司的业务量、商品种类和特点，以及公司客户数量与行业分布情况怎么样？优先挖掘公司关联企业效果是最佳的。
3.客户来源
客户来源的主要渠道有三个：直销渠道、中介渠道 和交叉销售渠道。
直销渠道一般依靠老客户的挖掘、客户转介绍、陌生拜访、缘故法、问卷调查以及一些网站（招聘网、行业协会、园区网站等）。
中介渠道主要是跟中介公司公司合作，与中介公司签订合作协议，通过中介公司达成客户签约，给予中介公司一定的中介费。
交叉销售有个团交叉和银团交叉，主要是在销售的过程中，有一些客户群体既不属于单位性质，而人数又多达到团单的购买规模，像家庭保单、小群体临时组织等，这种就可以通过团险的形式视作团单销售。
二、预约与初访
预约的目的就是争取和客户直接见面，获得面谈的机会，是团体业务开拓的一个重要环节。通过初访使客户对公司和业务员留下良好印象，让客户认同团体保险并启发保险需求。
预约与初访的方法主要是三个：
1、缘故介绍法：亲属朋友介绍法、客户介绍法。
2、陌生拜访法：电话预约法、书信预约法。
3、会议介绍法：企业会议、研讨会议、行业会议。
三、再访与计划书制作
再访是经过初访的第一印象后,给客户一个进一步了解公司、了解产品、了解业务员的绿色通道，也是给业务人员向客户再次认同公司、推销产品、信赖自己的机会。
再访的过程中应该试图建立与客户的共同感；抓住初访时客户感兴趣的话题；专心倾听，适时适度回馈；二次推销产品同时也推销自己；避免争议性话题。
再访的过程中带上给客户制作的计划书，即初访过程中客户对保险的需求内容，把它呈现给客户，进一步探讨客户的需求情况，以寻求客户最终的需求。
对于计划书的制作内容主要包括：封面、公司介绍、建议书正文、服务于承诺、结束语等。
注：如果有建议书模板需求的朋友可以在公众号窗口私信我。
四、促成与签约
要想促成与签约应该做到：
第一，建立与客户的信任关系，因为信任是继续合作的基础。
第二，与客户达成共识，尽量实现双赢。
第三，排除客户的忧虑，有的客户会考虑公司的理赔时效、服务质量、APP理赔等因素，解答好客户的忧虑问题可以促成客户的签约。
促成与签约过程中最重要的就是找到客户的痛点，或者找到促成签约的时机。比如：若客户要求低价，那么公司给到客户满意的价格即可；若客户公司内部人员变动，在变动的过程中，你恰好能找到起作用的关键人，也将促成客户签约；若客户是在市场上进行比价，那这时候能了解到同业的报价即可找到促成签约的机会等等。
促成预签约过程中要留心感悟客户意愿，做到有心而无痕、自然合成；切忌急于求成，把握好关键部门关键人。
五、售后服务与挖潜
售后服务特别重要，它将关系到客户来年续保情况、巩固市场的占有率、以及增加客户转介绍的机会等等。
因此，在服务的过程中给予客户承诺的东西一定要做到，如果做不到将会降低客户的期望值，降低客户的满意度。
一些常用的服务方法有：
1、常规服务法
- 合同和条款中的承诺要逐条兑现（保全、给付、理赔）
- 口头承诺要说到做到
2、沟通服务法
- 祝福式（生日、节日、婚庆、生子、司庆、升职、乔迁）
- 慰问式（生病、降职、出险、退休）
3、超值服务法
- 提供保险管理软件
- 提供咨询（财税、金融、法律、保险、理财）
记住服务不能沦为产品的补救措施，做好服务是前提，而服务的目的也不仅仅是为了让客户满意，也是为了客户续保、增加保费、开发新客户。
挖潜又称二次开发，就是最大限度地从客户身上获得效益。二次开发的目的细化如下：
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