今天我想給大家介紹的是關於團體保險的銷售流程是什麼？
對於保險銷售人員來說，可能團體保險是最考驗人毅力的，因為團體保險的銷售週期很長，一年只有一次參與合作的機會，俗話說：“磨刀不誤砍柴工”，想從事團體保險銷售的話，不知道銷售流程那還瞎幹什麼呢？
團險專業化銷售流程五步法
團體保險的銷售流程可以簡單總結為五步，分別是：市場調研、預約與初訪、再訪與計劃書製作、促成與簽約以及售後服務於挖掘，接下來，將對每個流程逐步進行講解。
一、市場調研
1、市場調研的目的
首先，要了解本地保險市場狀況，比如：哪幾家公司做得好？他們的客戶行業分佈情況怎麼樣？以及他們報價的高低情況如何？這個非常關鍵，有時候價格直接決定一個客戶是否能合作。
其次，瞭解自己想挖掘的客戶的行業如何？比如：選擇金融行業還是科技行業？選擇的行業不一樣，行業群體對價格的敏感度、服務質量要求也不一樣，也甚至關係到客戶的合作能否長久。
最後，在瞭解市場及確定自己的目標後，接下來你要做的就是選擇介入客戶的渠道和方法了，對於渠道和方法可以總結為：“不管黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓。”！
2、市場調研的內容
調研的內容主要是從三個方面著手：
第一，調研想挖掘的這個行業在當地的企業數量多少？數量越多，在介入一個客戶後可能獲得轉介紹的機會就越多。
然後，再看看這個行業人數多少？人員的平均年齡在什麼範圍？如果沒有既往理賠數據的情況下，平均年齡的高低將決定客戶保費的高低。
瞭解以上情況後，看看行業收入水平，收入水平高，說明公司有錢，具備購買保險的前提條件。
第二，調研同業狀況，比如：同業公司數量和實力；各家業務政策和業務量；商品種類和特點；銷售特點；客戶數量與結構；競爭優勢劣勢比較。
第三，瞭解本公司狀況：比如：總公司的情況如何？總公司對分公司的業務政策；分公司的業務量、商品種類和特點，以及公司客戶數量與行業分佈情況怎麼樣？優先挖掘公司關聯企業效果是最佳的。
3.客戶來源
客戶來源的主要渠道有三個：直銷渠道、中介渠道 和交叉銷售渠道。
直銷渠道一般依靠老客戶的挖掘、客戶轉介紹、陌生拜訪、緣故法、問卷調查以及一些網站（招聘網、行業協會、園區網站等）。
中介渠道主要是跟中介公司公司合作，與中介公司簽訂合作協議，通過中介公司達成客戶簽約，給予中介公司一定的中介費。
交叉銷售有個團交叉和銀團交叉，主要是在銷售的過程中，有一些客戶群體既不屬於單位性質，而人數又多達到團單的購買規模，像家庭保單、小群體臨時組織等，這種就可以通過團險的形式視作團單銷售。
二、預約與初訪
預約的目的就是爭取和客戶直接見面，獲得面談的機會，是團體業務開拓的一個重要環節。通過初訪使客戶對公司和業務員留下良好印象，讓客戶認同團體保險並啟發保險需求。
預約與初訪的方法主要是三個：
1、緣故介紹法：親屬朋友介紹法、客戶介紹法。
2、陌生拜訪法：電話預約法、書信預約法。
3、會議介紹法：企業會議、研討會議、行業會議。
三、再訪與計劃書製作
再訪是經過初訪的第一印象後,給客戶一個進一步瞭解公司、瞭解產品、瞭解業務員的綠色通道，也是給業務人員向客戶再次認同公司、推銷產品、信賴自己的機會。
再訪的過程中應該試圖建立與客戶的共同感；抓住初訪時客戶感興趣的話題；專心傾聽，適時適度回饋；二次推銷產品同時也推銷自己；避免爭議性話題。
再訪的過程中帶上給客戶製作的計劃書，即初訪過程中客戶對保險的需求內容，把它呈現給客戶，進一步探討客戶的需求情況，以尋求客戶最終的需求。
對於計劃書的製作內容主要包括：封面、公司介紹、建議書正文、服務於承諾、結束語等。
注：如果有建議書模板需求的朋友可以在公眾號窗口私信我。
四、促成與簽約
要想促成與簽約應該做到：
第一，建立與客戶的信任關係，因為信任是繼續合作的基礎。
第二，與客戶達成共識，儘量實現雙贏。
第三，排除客戶的憂慮，有的客戶會考慮公司的理賠時效、服務質量、APP理賠等因素，解答好客戶的憂慮問題可以促成客戶的簽約。
促成與簽約過程中最重要的就是找到客戶的痛點，或者找到促成簽約的時機。比如：若客戶要求低價，那麼公司給到客戶滿意的價格即可；若客戶公司內部人員變動，在變動的過程中，你恰好能找到起作用的關鍵人，也將促成客戶簽約；若客戶是在市場上進行比價，那這時候能瞭解到同業的報價即可找到促成簽約的機會等等。
促成預簽約過程中要留心感悟客戶意願，做到有心而無痕、自然合成；切忌急於求成，把握好關鍵部門關鍵人。
五、售後服務與挖潛
售後服務特別重要，它將關係到客戶來年續保情況、鞏固市場的佔有率、以及增加客戶轉介紹的機會等等。
因此，在服務的過程中給予客戶承諾的東西一定要做到，如果做不到將會降低客戶的期望值，降低客戶的滿意度。
一些常用的服務方法有：
1、常規服務法
- 合同和條款中的承諾要逐條兌現（保全、給付、理賠）
- 口頭承諾要說到做到
2、溝通服務法
- 祝福式（生日、節日、婚慶、生子、司慶、升職、喬遷）
- 慰問式（生病、降職、出險、退休）
3、超值服務法
- 提供保險管理軟件
- 提供諮詢（財稅、金融、法律、保險、理財）
記住服務不能淪為產品的補救措施，做好服務是前提，而服務的目的也不僅僅是為了讓客戶滿意，也是為了客戶續保、增加保費、開發新客戶。
挖潛又稱二次開發，就是最大限度地從客戶身上獲得效益。二次開發的目的細化如下：
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