销售的最后一步就是成交——请客户下单。
很多销售员都会遇到这样的情况，明明客户有需求，前期沟通也很顺畅，但一到成交环节对方就犹豫不决，甚至玩起拖延战术。这不仅消耗双方时间，还容易打击销售员的信心。
如何让客户爽快下单？
世界顶尖的销售名师博恩·崔西为此专门做了研究。他曾把 100 多万名销售人员培训成了销售明星，受到沃伦·巴菲特、比尔·盖茨等众多顶级富豪的赞誉。在他看来，要想在销售上取得辉煌的业绩，你要跨越的最大障碍就是使自己具备让客户采取行动的能力，这也是你要跨越的唯一障碍。
文|博恩·崔西
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刚开始做销售时，我也是白天跑各种办公室去推销，晚上挨家挨户去敲门，当时我最害怕面对的就是销售成交环节。
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每天动身去做销售之前，我都觉得自己浑身是胆，可以坦然面对潜在的客户，也能热情洋溢地传递销售信息。但一到最后，我说话就没那么顺溜了，只会结结巴巴地问：“请问，您觉得怎么样？”
几乎所有的客户都会说：“哦，把资料放这儿吧，让我再想想。”
后来我才知道，所谓“让我再想想”或者“让我考虑一下”都不过是一种委婉的托词，其实客户的意思是说：“走好不送，咱们再也不会见面了。”
但在当时，我天真地认为每个客户都是在认真考虑的呢。甚至觉得用不了多久，客户就会蜂拥而至，我的电话肯定会被打爆。结果，根本就没人给我打电话。
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最终我算明白了，自己之所以没有销售业绩，问题并不在于产品和价格，也不怪市场或竞争对手。我自己才是问题所在。更确切地说，是我的恐惧心理，因为我不敢向客户提出完成交易的请求。
终于有一天，我对自己说，我已经受够这些挫折和失败了。在接下来的销售拜访中，当客户又对我说“让我再想想，你可以过几天再过来”时，
我选择了一种新的回应方式，这种回应改变了我的一生。我的回答是：“对不起，我不做二次回访。” 要知道，当时我的心都提到嗓子眼儿了。
对方显然有些诧异：“你说什么？不做二次回访？”
“不做，”我回答说，“该知道的您都已经知道了，其实您现在就能作出决定。为什么不现在就买呢？”
他看了看我，又低头看了看产品手册，然后抬起头来对我说：“好吧，既然如此，那我就现在买吧。”
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他拿出支票簿，给我开了一张支票，随后还对我的到访表示了感谢。拿着支票离开的时候，我还真有点儿惊魂未定的感觉。刚刚我可是经历了一次重大突破啊。
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接下来，我敲开了另一扇门，给他们的决策者演示了我们的产品，当他提到让我给他些时间再考虑考虑时，我再次给出了那句回答：“我不做二次回访。”
然后他就说：“好，那我现在就买吧。”
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还不到45分钟，我就拿到了3张支票，走起路来真是有些飘飘然了。要知道，平时我每周也就只能签下3个单子啊。还不到一个月，我就打破了公司所有的销售纪录，直接被提拔为销售经理，收入变成了此前的20倍。我手下有了32名销售员，我对他们全都进行了培训，要求他们在第一次拜访客户时就尝试让对方下单。于是，公司的业务开始蒸蒸日上。
这么多年过去了，我渐渐明白了一个道理：只有掌握了关键的成交技巧，你才能充分发挥自身的潜能，才能挣到更多的钱。
所有顶尖的销售员都是成交高手。他们都很清楚如何为成交扫除一切障碍，使他们就成了销售金字塔尖上最耀眼的明星。他们虽然只占销售大军的五分之一，但几乎所有的钱都被他们挣了。
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博恩·崔西研究过、练习过和使用过的销售成交技巧数不胜数，这些技巧在《博恩·崔西的成交宝典》这本书中都能找到。
《博恩·崔西的成交宝典》
就像博恩·崔西在书里提到的，你对销售各个环节的了解越充分，掌握的成交方法越多，取得的成就也就越大，也就能越早实现自己的收入目标。
你要熟练使用至少10种不同的成交技巧， 请客户下单，完成交易，才能让你赚到真金白银。如逐步成交法、 邀请成交法、 三明治成交法、 最后通牒成交法、次要因素成交法、 二选一成交法、 假定成交法、 总结成交法、 小狗成交法、 阻止离开成交法、 引荐成交法等等。欲知详情，可直接阅读他的这本成交宝典。
博恩·崔西
博恩·崔西
当今世界顶尖的销售培训师和职业演说家。
他在全球1/4的国家进行过演讲，听众多达1000多万人次，沃伦·巴菲特、比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、迈克尔·戴尔等人都曾聆听过。他还亲自培训了500多万名销售人员，已帮助超过100万人实现了超高业绩，有超过2/3的世界500强企业都在运用他的销售系统和策略。已出版40多本图书、300多种相关的录音带和录像带，很多作品被翻译成20多种语言，影响远播80多个国家。
大 咖 推 荐
沃伦·巴菲特
博恩·崔西的思想如此深刻，值得所有年轻人在制订人生规划时参考。
比尔·盖茨
博恩·崔西不仅教会了我们销售，更教会了我们如何去思考。
迈克尔·戴尔
从博恩·崔西的身上，我了解到什么叫追求卓越——他告诉我们如何去做一个有智慧、有灵魂、有方法的商业领导者。
