我给大家讲一个真实的案例：一个小姑娘1985年出生， 年薪40万元，这是我碰到的一个卖别墅的小姑娘。 这个案例还是蛮经典的。 我跟我老婆一进这个社区，就被这个别墅吸引了。结果我老婆天天吵着要。 我这夫人天天吵着要去购买房子，我是从来不感兴趣，我都在出差。 结果我为了满足我老婆的心愿， 我们就开车去看房子了。结果看完这个房子之后，我老婆没来劲， 我来劲了，喜欢啊 ，如果有钱就拿下， 但是我们的钱是不够的， 于是我就想砍价。 砍价就要挑刺还是不挑刺 ？对了，要挑刺。
我就跟那个小姑娘说："刘小姐你的房子不够好 。" 我这个问题是模糊的还是清晰的？ 对了，是模糊的。
大家一定记住一点：我们处理异议的第一个原则就是，一定要把模糊的问题清晰化。
第二个原则就是先处理心情再处理事情。
结果这个刘小姐就说：" 李先生啊， 请问我的房子哪里不好，希望你告诉我一下， 没准我现在就能帮到您。" 把皮球怎么样？踢给了我， 我说："你的房子不好，第一, 离上海市区太远, 我们上班不方便。" 结果这位小姑娘说：" 李先生啊， 如果我是您， 我认为我们的房子确实离市区太远。" 这个小姑娘先认同你，先把你的毛抹顺了。 又说道："李先生我发现你真有眼光， 啪，拍了上很多人来看了好几趟，都不知道这儿远， 你一看就知道这儿远， 你真有眼光。 这是叫赞美。 就是第一认同， 第二赞美， 第三李先生跟你报告一下， 你有没有发现从我们这个社区开到徐家汇只要20分钟， 开到人民广场只要30分钟， 开到红桥机场只要15分钟， 11号线在世博会，第三是转移了我的视线， 再把皮球踢给我。 所以我总结一下就是认同， 赞美， 转移加反问。
我心里想这个小姑娘年薪40万元绝对有道理。 我又说了小姑娘你的房子不够好， 因为你的外墙没有万科漂亮， 光从外墙看就没有万科漂亮。 结果这个小姑娘说什么呢， 李先生啊， 如果我是您我也认为我们的房子确实没有万科漂亮， 同时李先生啊， 我发现您是一位观察事物很细心的人这一点太棒了， 啪， 拍到这来， 第三 ，再给你报告一下李先生啊 ，如果我们把外墙刷的跟万科一样漂亮， 是不是房价也跟万科一样漂亮呢？ 我说，对，有道理， 把我给堵回来了。
第三 ，我说小姑娘你推荐给我这个202这套房子啊， 靠近马路我不喜欢。 太吵， 我说我不喜欢。这个刘小姐说， 李先生如果我是您我也不喜欢靠马路的房子， 我发现这个社会上有很多男人都很忙， 但是不关注家庭。我发现你很关注你家庭成员的生活， 这点真是太棒了， 啪 ，又拍了上来， 同时再跟你报告一下李先生， 你有没有发现我们这个社区有2100亩很大， 分一期， 二期， 三期和四期， 现在我们开盘的仅是第二期， 你有没有发现老人和小孩是没有车的 连走出去都很困难。 你希不希望老人和小孩一出门就能上巴士呢， 我说， 噢， 对， 有道理， 又把我给堵回来了。 我怎么砍价都砍不下来， 她说不能砍价， 怎么办呢？ 10月2号我们就没有买。
10月2号回家之后呢， 我的爸爸， 我的老丈人愿意借点钱给我们。 我们钱就够了。 然后但是10月3号我们没去买房子， 没去看， 我们还想多比较比较。 在路上那个刘小姐就给我们打电话了。
就给我们讲恐怖故事， 告诉我，李先生202那套已经被卖掉了， 我说卖掉就卖掉了。 我也比较狠， 但是我跟我老婆一说， 我老婆就说：" 啊， 卖了， 怎么办？ 我们再打电话回去。 一打电话回去我们就处于被动， 于是我就问刘小姐那个房子还有没有 ？
她说李先生很抱歉， 我跟您说过没有了。 要命的是过了半小时， 她又整来个电话， 李先生啊 ，看你这么有诚意， 我们努力帮你找了一套， 就是被三家人家看中了。 不过要贵8万块钱， 是47号， 我说你能不能帮我留一下， 李先生我争取帮你留。 如果帮你留不住， 请你不要怪我好吗？ 我说好吧， 她说你什么时候能过来？ 我说我最早要明天下午，也就是10月4号。
杀进去以后一看47号， 哎呀 ，它居然没靠马路， 我就提出一个异议， 小姑娘这个房子我不喜欢 ，没靠马路。 我看她怎么处理啊？结果这个小姑娘说， 李先生啊， 如果我是您前天被别人说了靠近马路的房子好， 今天又说靠近中间好 ，如果我是您我也不认可 。李先生特别喜欢像你这样的人， 有什么就说什么， 比较直率。 太棒了， 啪， 一个巴掌又上去了。 同时，李先生跟你报告一下 ，你有没有发现47号后面它靠近中间， 后面有个小花园， 您看到没有。
我就拿着眼睛看那个模型图， 果然有个小花园。 她又说，你的老人在家里面玩的多 还是出门多呢？ 我说肯定是在家里面多了。
所以她又说到："李先生，你希不希望你的老人和小孩有个嬉戏的地方啊？" 我说希望啊， 所以我们47号， 这是它为什么贵8万的原因， 我们老板都叫我们先把中间的房子摁住不卖出去 ，一般客户我们都不敢给他说这个。
李先生还有什么别的异议没有， 我说我还没想好 李先生如果没有什么别的异议， 我们就把合同签了吧。 很快吧 ，我说着什么急啊， 我还没有考虑好呢。我还没有考虑好，这个问题清晰的还是模糊的？无疑这个问题是模糊的。
她说李先生你还要考虑什么问题， 没准你现在告诉我， 我现在就能帮到您。 我说我现在还没考虑好呢，我还要比较比较，她说李先生你想比较比较是很正常的， 我们都知道， 其实人比较东西是越看眼睛怎么样， 越花的， 关键是一比较机会就没有了。 这样吧，我们再去售楼处坐会儿， 那边手机和座机都有， 你想跟谁打电话商量都行。 又把我们（遛）到了售楼处 就是不放我们跑。
过了10分钟她又过来了， 说李先生， 怎么样， 考虑好了没有？ 我说对不起， 刘小姐， 我还没考虑好。 她说这样吧， 李先生， 如果还没考虑好， 我们再去那些没有装修过那几套毛坯房看看好不好， 又把我们遛到了毛坯房的时候， 我就发现我跟我老婆就发生了细微的变化， 我老婆就问了一句， 哎呀， 你们这面墙能不能打掉啊。 而我则问了一句， 哎， 请问这个一楼的地板砖， 一楼是装地板好呢， 还是搞好地砖好一点呢， 我就发现我们就越陷越深。
不能自拔， 到了晚上7点多她就说：" 李先生怎么样， 差不多了吧？" 我使出了杀手锏，对不起， 今天关键是我们没有带够足够的钱， 刚才没好意思告诉你， 看我也很狠是吧。 但那个小姑娘不依不饶的说， 她很轻描淡写就把我给处理了 ，李先生啊， 今天我们就不玩这套了好不好？ 她说这样吧， 我不相信你出去旅游连张银行卡都不带， 这样吧 ，你就今天哪怕先刷3000块， 还是4000块 ，我们就先刷一下 ，然后明天你再付首付好了。 于是我就乖乖的把银行卡给她了。 最终买下了这套房子。
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