對上海人來說，吉祥餛飩是個老品牌。
1999年第一家店開在上海人民路，僅15㎡，20個座位，每天卻能賣出1000碗餛飩。
20年過去了，這個當初的草根品牌，已經蛻變為餛飩界年入15億的頭部品牌。
它是如何升級迭代的？小吃品類如何做成大生意？
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01
開第一家店時他就想著要開1000家
1、品類選擇上考慮普適性和標準化
“餛飩是一個蠻好的品類，普及性非常強。”張彪說。
20多年前，隨著麥肯的進入，國內的餐飲市場流行起特許加盟的模式。彼時，正在經營一家餐廳的張彪，對此產生濃厚興趣。“與其加盟別人，不如自己創業讓別人加盟。”
經過反覆比較，他選中了餛飩。儘管南北方對餛飩的理解有偏差，但無論是叫雲吞、抄手、還是扁食，在消費者心智當中，它都有自己的一塊位置。
張彪認為，吉祥能夠成功，一個非常重要的因素是，餛飩有豐富的延伸和變化，可以用各種食材和烹飪方式去表現，素的、葷的、帶湯的、油炸的、幹拌的，都易於被人接受。
此外，整個生產環節，從原料採購、生產加工、運輸、儲藏、蒸煮，標準化程度也比較高。
2、餛飩一盒一盒賣，第2家店就建“中央廚房”
吉祥能開到2000家店，主要還得益於特許加盟模式。
“1999年，開第一家店的時候，我就想著要開1000家店。”當時，張彪對連鎖經營管理、菜單、供應鏈管理的理解在國內算是比較超前的。
餛飩統一克數，按盒計數，他開創了一盒一盒賣餛飩的先例，而且一直堅持10個一盒。
雖然從消費體驗角度上講不夠人性化，但從管理上講，這實際上是一套非常標準化的系統。這樣出貨進貨都方便清點，貨到門店後也好儲藏和操作。
開第二家店的時候，吉祥就開始做“中央廚房”，當然是概念上的，實際上就是面積大一點的廚房，但是管配送。
“當初商業模式的設計，就是要朝著特許經營的產品線來設計。”張彪說，因為連鎖發展最後還是要靠管理系統去支撐，吉祥在那個時候打下了一定的管理基礎，才有了後來快速成長的機會。
3、低加盟費、靠產品差價盈利的生意更持久
做特許加盟的這20年，張彪摸索出來一個真理：低加盟費，高產品供應比例（高產品黏性），這樣的生意更持久。
“如果今天他開一家店，我收了1萬塊錢，但他幹三個月就玩不下去了，那我就賺不了錢了。我得讓他一直活下去，才能持續不斷給他供應。這種結構就決定了一榮俱榮、一損俱損的關係。”
延伸開來，在門店選址、菜單定價等方面，品牌都會站在雙方的角度去考慮。
現在，吉祥在大多數地區的加盟費是3年1萬元，明顯低於很多加盟品牌，不靠加盟費而靠產品差價盈利。
這種模式的關鍵，是產品要有黏性。
吉祥曾經就吃過苦頭，幫代理商建加工廠，與總部產品的黏性不夠，有些加盟商就更換品牌，做跟吉祥餛飩“一樣的產品”。
後來他們意識到，產品的命脈必須把握在自己手裡，回收代理權限後，與加盟商之間的供貨方式改為直供，產品必須由中央工廠統一提供。這樣對加盟商的把控就有力多了，品牌的產品品質也有了保障。
吉祥餛飩最新的中央工廠
“如果兩個項目，一個是品牌方提供的產品在（加盟商）整個原料採購中佔90%，一個佔10%，我肯定選擇90%那個。”張彪說。
國內早期做特許加盟的火鍋品牌，只給加盟商供應料包，其他原料自己採購，這種模式最終發展得都不太好。
02
產品保證80分的水準，去滿足更大多數的人
不過，也有投資人有疑問，怎麼保證加盟商百分之百採購你的產品呢？
“吉祥的餛飩很好吃嗎？我覺得這是仁者見仁智者見智的問題，但是我們能活到今天，最大的競爭力就是穩定。”
張彪說，不敢說100%，至少99%的加盟商都認可吉祥的產品，“我們持續地通過規模來減少（採購）成本，可能他忙了半天自己做，還不如直接買我們的。”
在餐飲業，門店數越多，意味著標準化程度越高。標準化是一種能力，就是你能不能讓這個東西標準化；做出高標準化的產品，你能不能持續投入。
吉祥餛飩從始至終保持手工現包，但有一些操作是藉助工具（設備）實現價值的：
比如燙菜，50多萬的自動洗菜機有好幾段溫控，燙出來的菜更綠，但用人工，可能今天大師傅控制得非常好，明天20多歲的小工去做這件事，是否還那麼好？
又比如擀皮，100多萬和4萬塊的皮子機，哪個做出來的皮子好？
小吃快餐這個品類，吉祥一直追求的是，保證80分的水準去滿足更大多數的人。“你不能拿局部的所謂100分，來跟我們普遍的80分比，那是沒有意義的。”
03
產品迭代、品種減少，“只有深耕下去才可能做廣”
除了穩定，產品的另一個“硬核”就是不斷迭代，滿足不斷變化的消費需求。
開店前幾年，吉祥賣的都是以芥菜、鮮肉為主的大餛飩，“皮薄餡大”廣受歡迎，光餛飩佔到整個銷量的百分之九十多。
後來，餛飩的品種越來越豐富，大概2008年的時候，門店裡有60多個sku，比如臘肉餛飩、番茄牛肉餛飩等。
但現在，大餛飩卻縮減到了只有十幾種。
張彪的解釋是，不是不想做更多的品種，而是每做一個品種，要看能不能表現好這個產品，“還是迴歸到能力上”。
因為，從整個生產安排上，品種多就完全不一樣。芥菜和芹菜，肯定燙一樣效率更高；蛋黃一月用一百噸和用十噸，找到的供應商也是完全不一樣的。而且，他們發現一些品種之間的替代性很強，比如芹菜和薺菜。
“我對品種的理解是，只有深耕下去才可能做廣。” 張彪說，品種少的話，對每一個品種的原材料、工藝等都能更專注。
餛飩的品種縮減，但吉祥增加了其他品類的小吃。比如燒麥、麵條、粥等。
蛋黃燒賣
“消費者的需求更加多樣化了，這幾年我們最大的挑戰也是這個。”張彪說，吉祥也一直在嘗試（豐富菜單）。
甚至有些加盟商提出能不能賣飯，儘管和品牌定位不太相符，他會讓那些有強烈願望的加盟商去試。
張彪說，吉祥能走20年，對市場堅持什麼放棄什麼，是有一些判斷的，實際上這是一個跟消費者博弈的過程，考驗的是自我進化能力，對市場的敏銳度，這些都得通過門店去接觸感知。
04
商業模式變革，升級換來50%增收
近些年來，中式快餐的商業模式變革一直在加快速度。今年9月份，吉祥餛飩和美團點評合作推出了旗下智慧門店合作項目，一個月來表現不俗。
提供方便快捷標準化的產品，長久以來是中式快餐進行“工業革命”的核心，在互聯網時代，中式快餐還需解決哪些核心問題？
1、中式快餐需要怎樣的“智慧”？吉祥餛飩試水一個月談成效
創立超過20年，全國門店數量突破2500家，吉祥餛飩在中式連鎖快餐領域算得上是當之無愧的頭部品牌。
除了換裝修、推新品，中式快餐的數字化升級到底該怎麼做？如何考慮投資和收益問題？加盟商願意跟進嗎？吉祥餛飩用大膽的試水給出了答案。
今年9月份，吉祥餛飩和美團點評聯名的智慧餐廳（以下簡稱智慧餐廳）在南京西路悄然投入使用，這個項目由吉祥餛飩和美團點評全面合作，從門店數字化硬件工具升級到平臺流量的實驗性開發，都取得了良好的效果。
吉祥餛飩和美團點評合作的智慧餐廳位於南京西路
這家吉祥餛飩麵積在100平方米左右，有50多個餐位，由於處在鬧市區，用餐高分時段非常繁忙。和傳統街邊小店前臺點單、驗券不同，智慧門店的點單方式改造為桌邊掃碼和門口觸摸屏點單。
目前，前臺仍為不會使用移動支付工具的中老年人提供輔助人工點單，但據店員稱，前臺點單率降低了80%。
點單後，傳統的人工叫號也改為了系統和屏幕叫號，桌面上還提供無線充電，在許多細節上的確呈現出了中式快餐店少有的“智慧感”。
該店負責人稱，在改造後，門店日營業額提升了50%，更為可喜的是，在效率提高服務人次增加的基礎上，消費客單價出現了20%的提升。
2. 中式快餐的“中式智慧”，小投入撬動長期營收增長
餐廳的“數字化”“智慧化”，早就不是新鮮事，甚至吉祥餛飩此次升級採用的設備投入和店型改造，在資金投入上也是有限的。
吉祥餛飩智慧門店內景
事實上，吉祥餛飩正是中國快餐店的縮影，數字化升級雖然早已來到餐飲行業，但是對於這些運營能力有限、投資有限的夫妻老婆店來說，談“智慧”還是一件非常奢侈的事情。
吉祥餛飩的創始人張彪表示，這個時代是一個數字的時代，一個扁平的時代，也正是因為這樣一個時代，才讓賣餛飩的也有機會參與到數字化營銷中。
一個“智慧”的門店，將把中式快餐帶往何方，張彪基於智慧門店一個月來的運營成績，也作出了自己的分析。
3、慢慢點，點更多
剛才說了，使用二維碼、app或者是屏幕點單，在餐飲行業並不稀奇。那麼這些“智慧設備”，真正帶給商家的是什麼呢？
張彪解釋道，其實是跟顧客更多的互動機會。
在快餐店吃便飯，排隊幾分鐘，點單幾十秒，吃完走人可能不超過十五分鐘。在這極其有限的時間裡，餐廳的服務人員和顧客的交互時間往往也只有十幾秒鐘。
而多種形式的點單和產品呈現方式，給了顧客更充分的瞭解產品甚至整體品牌風格的時間。
4、品牌和加盟商的新紐帶
過去的快餐很簡單，就是做產品，直到現在，產品都是快餐進行品牌表達的主要方式，中式快餐更是如此。而張彪則認為，快餐要有服務，有體驗，不然就相當於一直停留在工業時代。 所謂的“智慧門店”不是簡簡單單用個電腦和顯示屏，事實上，它通過徹底影響消費者用餐行為的方式，間接改變了品牌和加盟商之間的聚合方式。
快餐品牌通過產品和顧客發生鏈接，那麼必然，加盟商和總部也僅能通過產品發生鏈接。在未來，數字化將使品牌和加盟商的之間的關係也發生深刻的變化。
“除了產品，未來品牌和加盟商更有可能通過信息進行鏈接，因為今後的信息是可以廣泛收集並分析的，它對一個品牌所有的經營者都有寶貴的價值，數據將是品牌非常好的工具和團結加盟商的路徑。”
張彪稱，看到和美團點評聯名的智慧門店的階段性成績，已經有加盟商開始主動聯繫購買設備，“加盟商渴望在有限成本之下提升體驗，提升市場競爭力，吉祥餛飩的智慧門店提供了一個很好的解決方案。”
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