飛科集團有限公司董事長李丐騰創業故事

飛科集團有限公司董事長李丐騰創業故事!

2016年4月18日，飛科電器在上海證券交易所上市，上市當天，創始人李丐騰的身家就超過了百億之巨，而他的財富傳奇是從上不起大學開始的。

飛出窮山溝

1993年，21歲的李丐騰考上了溫州大學，但他卻陷入了苦惱。早在高考之前，母親就告訴他，“丐騰，即使你考上大學爸媽也沒錢給你讀，這就是命，改變不了。”李丐騰出生於溫州永嘉的一個窮山溝，父母都是農民，在他眼中，山清水秀的家鄉就像一個禁錮命運的牢籠。求學失敗後，他帶著母親給的41元錢去溫州尋找改變命運的機會。

起初，李丐騰在一家鞋廠找到一份倉庫管理員的工作，月薪300元，吃住也不錯，但他幹了幾個月就不幹了，因為這份工作沒有辦法讓他改變命運。1994年，李丐騰發現溫州開始流行摩托車，他覺得修摩托車一定很賺錢，便跳槽到一家摩托車修理廠。

由於腦子快、手靈巧、責任心強，他很快成為修理廠的一把好手。可是這時他卻突然不想修摩托車了，通過與從業十多年的老師傅交流，他發現修摩托車也改變不了命運。離開摩托車修理廠後，李丐騰開始當小販，賣太陽鏡，然而做幾個月後他又放棄了，他發現當小販更沒有前途。

遭受一連串打擊之後，李丐騰決定找一個行業穩定下來。1995年，他進入一家剃鬚刀廠，做電路板焊接工。對於這份工作，他上手很快，也很滿意，但這家工廠卻在他入司三個月後解散了。這之後，李丐騰又進入另一家剃鬚刀廠——日達。日達的收入很高，一天能掙三四十塊錢，一個月就是一千來塊錢。

為了多掙錢，李丐騰每天只睡三四個小時，但他覺得很幸福。李丐騰的“幸福”還來自於老闆周志光的賞識。由於在技術上十分出色，所以他入司沒多久就被老闆晉升為工廠主管，主抓技術，另外管理二三十名員工，老闆還經常帶他去外面見世面，這讓他對行業有了更深的瞭解。

彼時，剃鬚刀行業出現了比較嚴重的價格戰，剃鬚刀的批發價從27元暴降至十三四元。李丐騰覺得要想擺脫價格戰，日達就必須做品牌，但當他把這個想法告訴老闆時，老闆卻不同意，老闆認為即便存在價格戰，由於出貨量大，還是能賺到很多錢，而做品牌則前途未卜。

由於無法說服老闆，李丐騰便離開了日達，用從日達賺的兩三萬塊錢進入剃鬚刀配件行業，為剃鬚刀廠提供網片。這是一個不錯的小生意，到1998年底，李丐騰已經賺了十多萬元。

這時候，李丐騰覺得自己具備了做剃鬚刀的資金和技術基礎，便於1999年創立飛科電器。“飛科”的意思是：憑藉科技，一直向前飛。

我的人生不應該只是這樣

創立飛科前，李丐騰有過一番思想鬥爭。當時他有十多萬積蓄，可以在溫州買一套房，他的年齡也不小了，該買房結婚了。但是他沒有這麼做，他覺得自己的人生不應該只是這樣——吃好穿好、小富即安。

他的內心還有偉大的夢想，他的體內還有蓬勃的激情，他要把那十多萬積蓄做為籌碼，投入到新的征程。李丐騰也想過失敗，但他不害怕失敗。“窮人家的孩子就是這點好，享得了福，也吃得了苦。反正就算最壞也不過是與原來一樣。”有了這種心態，他便更加敢想敢幹。

第一步工作是選擇市場

彼時剃鬚刀行業基本分為兩大陣營，飛利浦等外資大牌佔據著高端市場，國產廠家則佔據著低端市場。高端產品的用戶體驗很好，但是價格太貴，一隻剃鬚刀要幾百甚至上千元;低端產品則便宜得多，一隻只要幾十元，但是用戶體驗很差，被消費者戲稱為“拔毛機”。

李丐騰琢磨自己能不能做一款剃鬚刀，既具有良好的用戶體驗，價格又是一般消費者可以接受的呢?換句話說，他試圖在高端市場和低端市場之間創造一箇中端市場，將高端產品普及化：雷軍開發小米手機也是這個思路。

李丐騰對標的對象是飛利浦的一款雙頭剃鬚刀。這款剃鬚刀具有較高的技術含量，當時國內沒有一個廠家會做，大家只會做那種簡單的單頭剃鬚刀，也就是“拔毛機”。早在做單頭剃鬚刀時，李丐騰就特別注重技術積累，是同行中的翹楚。到這次創業時，他覺得自己已經具備了做雙頭剃鬚刀的技術能力。

在四五個月的時間裡，他做出9套模具(關鍵生產設備)，另採購上等國產零配件，終於研製出國內第一隻雙頭剃鬚刀。不久，該剃鬚刀通過了相關質量安全檢測，可以上市銷售。到這時，李丐騰的積蓄快要花完了，他沒有錢再去建工廠，只能找他人代工。事實上，他也不想自建工廠，創業之前，他便決定走“輕資產”發展模式，即把有限的資金投入到研發和營銷兩大核心業務之中，而把大部分的生產外包出去。

李丐騰拿著第一批產品去義烏推銷，每隻定價37元，大約是飛利浦同類產品的四分之一。他覺得自己的產品這麼好、價格這麼低，而且自己是國內唯一的供貨商，肯定會受到經銷商追捧。然而這種局面在一開始並沒有出現，正相反，沒有一個經銷商願意代理他的產品。

之所以如此，是因為當時國產剃鬚刀的批發價已經殺到每隻7元，非常好賣，供貨商也都是老關係。誰會放著穩賺的買賣不做，去跟一個初出茅廬的“愣小子”瞎胡鬧呢?所以當李丐騰說自己的產品是“中國最好的剃鬚刀”時，經銷商們面露不慍地說，“剛入行就說出這樣的大話，真不知天高地厚!”

無奈之下，李丐騰只好祭出絕招：賣不出去不用付錢。經銷商們見這位小夥子如此執著，便同意試一下，沒想到一試竟試出一場財富傳奇。

軟硬兼施

忐忑不安之中，李丐騰接到了經銷商們打來的訂貨電話，一個接著一個，態度也變得殷勤，他知道自己的路走對了。為了讓經銷商多訂貨，李丐騰玩起了“飢餓營銷”。如果一個經銷商向他訂購1000個剃鬚刀，他就只給對方發300個，告訴對方“缺貨”，該經銷商由於害怕斷貨，通常會緊急加訂2000個。

在這種玩法下，飛科的知名度越來越高，前來訂貨的經銷商也越來越多，這讓李丐騰初嚐了成功的滋味。2001年底，他為自己買了人生中第一輛奔馳車。不過問題也隨之而來。由於銷量猛增，李丐騰面臨越來越大的產能壓力，有時他不得不關機謝客。為了擺脫困局，他四處尋找大型代工廠，最後相中了兩家年產值幾千萬元的剃鬚刀廠。

然而當他通過中間人向對方表達合作意向時，對方卻說：“李丐騰就是先白送我們100萬元，我們也不可能為他貼牌。”這話聽著氣人，但李丐騰沒有生氣，而是好奇對方為什麼拒絕上門的生意。第二天，他親自登門向對方瞭解內情。對方告訴他，一旦雙方合作，飛科的產能會迅速提升，佔領整個義烏市場，而他們則處於越來越被動的狀態，萬一哪天李丐騰拋開他們，他們的工廠豈不是廢了。

為了消除對方的顧慮，李丐騰把自己的核心生產設備——產品模具以及60%的訂單交給對方，這就好像戰國時期一國君主把自己的王子質押在另一國，雙方的合作由此開啟。不久李丐騰又陸續簽了幾張大的代工合同，解決了產能問題。

產能問題解決之後，出貨問題又出現了

華商韜略梳理資料總結：2004年以前，飛科都是通過代理商出貨，自身並不接觸終端市場。這種模式是李丐騰從國內同行那裡學來的，但他覺得這種模式不是特別適合飛科。飛科的目標市場是中端市場，而代理商模式則主要服務於低端市場。另外，如果完全依靠代理商，飛科就沒有辦法掌握來自終端的反饋，進而改進產品。

李丐騰決定開拓新的出貨渠道，提出了“超市計劃”。在他看來，大型超市、商場是都市人採購中高端日常用品的地方，飛利浦等國外大牌也是通過大型商場的專櫃出貨，因此飛科也必須進入商超渠道，尤其是超市渠道——那裡還是空白市場。當李丐騰在公司會議上提出該計劃時，高管們卻齊刷刷地反對。

反對理由有二：一是大家不願意當小白鼠;二是來自經銷商方面的壓力——為阻止飛科推行“超市計劃”，經銷商們聯合起來不給飛科結賬。李丐騰不能接受經銷商的挑戰，他飛到義烏與經銷商談判，對於鬧事的經銷商，他極為強硬地表示，發展商超渠道是飛科的既定戰略，絕不會改，“你們不付款我們可以向法院起訴，付款的話，我們還可以合作”。

彼時，飛科的市場和品牌都已經做大，許多經銷商捨不得跟李丐騰翻臉，只好服軟。不過也有一些經銷商不買賬，導致飛科的出貨量出現較大下滑。為了應對這種局面，李丐騰將對商超渠道的返點挺高了30%，這一招的效果不錯，產品賣瘋了，瘋到“可怕”的程度。

這之後，飛科形成了以商超為主、以經銷商為輔的渠道體系。華商韜略梳理的數據顯示，目前，飛科已在全國建立了10000多家形象終端、30多家省級辦事處、300多家地級城市管理網點及400多家售後服務網點，另外發展了587家經銷商。

“中國傳奇”

除了擴張產能和調整渠道，李丐騰還在品牌營銷上發力，而且堅持高舉高打。早在2001年，飛科剛剛起來的時候，李丐騰就做了一個驚人之舉——投巨資到央視黃金時段打廣告。當時全公司的人都反對，因為沒有一家國內剃鬚刀廠做這種事，大家想都不想。

李丐騰則認為如果不一開始就打響品牌，隨著雙頭剃鬚刀技術的普及，飛科將陷入價格戰的泥潭。只有像飛利浦那樣擁有自己的品牌，才能走上一條健康的發展道路。事實印證了這一點，自從在央視投放廣告之後，飛科的品牌地位迅速上升。2003年，飛科被中國五金製品協會評為“中國剃鬚刀十大知名品牌”;2006年，它又成為中國剃鬚刀國家行業標準制定的唯一國內企業。

除了央視之外，飛科還從2008年開始在各省衛視大打廣告，每年的廣告費高達數億元。這種大手筆營銷讓飛科成了家喻戶曉的剃鬚刀品牌，以至於很多人一提到剃鬚刀，就會想到“飛科”。

當然再好的廣告，如果沒有好的產品，沒有持續的研發能力，也只是曇花一現。為了保障飛科的研發能力，李丐騰在上海設立了一個研發中心，聘請了近百人的研發團隊，每年的研發投入超過千萬元，每年申請專利大約20項。

雙頭旋轉式剃鬚刀之後，飛科又研發了水洗、一小時快充等具有國內先進水平的雙頭、三頭浮動旋轉式剃鬚刀，以及填補國內空白的雙環極速刀網剃鬚刀。由於研發、生產、銷售、廣告策略都很得力，飛科的業績十分出色。

華商韜略梳理的數據顯示，從2010年開始，飛科剃鬚刀的市場綜合佔有率便超過飛利浦、博朗、松下等國際大牌，排名第一。而據飛科上市招股說明書顯示，2010年～2015年，飛科總共銷售了2.7億個剃鬚刀，相當於每兩名中國男士就擁有一隻飛科剃鬚刀。

這麼大的銷量，原來的代工架構肯定應付不了。2007年，飛科在原料價格猛漲、一些原來不做品牌的代工大廠紛紛告急的情況下，併購5家同行，組建了飛科集團。在剃鬚刀行業，這還是第一次大規模併購，引領行業生產由“低、小、散”向“規模化、集約化”轉變。

2009年，李丐騰又將公司總部由溫州遷往上海，同時在安徽和浙江打造出兩大生產基地，包括2家子公司和8家代工廠，其中代工生產部分佔到七八成。經過這番整合，現在能跟飛科競爭的國內企業只剩下超人和奔騰，外資之中則當屬飛利浦。

除了剃鬚刀之外，飛科還將產品線拓展到電吹風、鼻毛修剪器、女士剃毛器、毛球修剪器、理髮器、燙髮器、電熨斗、蒸汽掛燙機、電水壺、掃地機器人等品類，其中電吹風也是飛科的拳頭產品，其市場佔有率也非常高——中國家電網2012年的數據顯示，其市場佔有率為29.1%，與飛利浦的32.61%相差無幾。

飛科的產品都集中於個人護理領域。李丐騰認為“儀表是一種競爭力”，未來隨著生活質量的提高，國人會更加註重個人儀表，這就為飛科提供了巨大的發展空間。他表示，希望飛科汲取國際同行的營養，在世界的舞臺上締造一個個人護理產業的“中國傳奇”。

“不及時成功就是失敗”

飛科取得的成就令人稱道，但對它的質疑也久久不息，尤其是在其上市前後。對飛科的質疑主要有兩點：一是它的研發能力比較弱，二是它的代工模式存在問題。批評者根據飛科的招股說明書指出，2011年～2013年，其研發投入分別為1133.46萬元、1267.87萬元和1568.56萬元。

而同期營收卻分別為14.88億元、16.92億元和20.72億元，綜合算來，飛科在這三年的研發投入僅為同期營收的0.76%。而飛利浦2013年的研發投入卻為1.7億歐元，相當於其當年營收的7.29%。

即便與國內的小家電類企業相比，飛科的科研投入也顯不足。比如九陽股份2013年的研發投入為1.7億元，佔年營收的3.19%，佔比是飛科的四倍多。九陽股份的情況也是國家希望的樣子。2015年，工信部出臺過一份對“家電行業轉型升級”的指導意見，要求國內家電企業將研發投入提高到年營收的3%。

2016年，飛科響應該指導意見，加大了對研發的投入，投入總額達到3679萬元，佔當年營收的1.1%，進步雖然明顯，但與指導標準仍有較大差距。研發投入不足自然讓外界對飛科的研發能力產生質疑，尤其是當其惹上專利權官司。2012年，飛利浦在深圳起訴飛科及其經銷商侵犯自己的一項發明專利，要求飛科方面停止生產、銷售應用該專利的剃鬚刀，並銷燬相關設備、模具以及庫存產品。

截至2014年3月，該官司仍然沒有結果，目前也查不到後續報道，這或許不是一件大事，不過卻讓外界對飛科的研發能力始終提不起信心，甚至因此懷疑其向其他品類拓展的能力。對於外界的質疑，飛科方面也給不出太好的反駁理由，畢竟數據擺在那裡。可是李丐騰並非不想加大在研發上的投入，而是資金有限，他也沒有辦法。

早在創業之初，李丐騰就提出“不及時成功就是失敗”。彼時，他通過一款拳頭產品打開了尚處於空白的中端市場，但這個市場是有“窗口期”的，他在技術上的領先優勢是暫時的，他必須讓飛科擴張得足夠快才能佔住這個市場。而要快速擴張，他就必須讓生產和營銷都處於極限狀態，這就對資金的運用提出了挑戰。

李丐騰的選擇並不多，他必須把有限的資金優先投入到生產和營銷上，只有產銷兩旺，飛科進入擴張的良性循環，他才能拿出更多資金搞研發。上面的數據也顯示，2011年～2013年，研發費用的絕對數額是持續增長的，從1133萬元增長到1568萬元，到2016年更是又翻了一倍多，達到3679萬元。

2016年4月，飛科在上市後表示，將把募集到的7.28億元中的2.4億元用於研發及管理中心項目。飛科被人質疑的另一點是其代工模式的問題。批評者指出，2013年，飛科剃鬚刀和電吹風的外包比例分別達到78.66%和79.47%，並且前五大代工廠包攬了採購總額的90%以上。

批評者稱，這種局面一方面導致飛科難以控制代工廠的工藝品質和設計能力，另一方面由於代工廠已經做大，飛科陷入了受制於人的危險。這種批評切中要害，飛科自己也意識到了這一點。上市後，它表示將把募集資金中的1.75億元用於擴建上海松江生產基地，1.85億元用於擴建安徽蕪湖生產基地，另外將1.28億元用於個人護理電器檢測及調配中心項目。

不過這種調整在短期內並不會影響大局，未來，擺在李丐騰面前的課題仍然是用有限的資金下一盤大棋。創業初期，李丐騰以車間為家，在辦公室擺了一張床，困了就睡，醒後接著幹。後來妻子在談戀愛時問他為什麼這麼拼命，他回答說“為了尊嚴”。

如今，他早已獲得了世俗意義上的“尊嚴”，他的身家超過190億元，躋身中國百大富豪榜，還被評為“溫州十大經濟人物”和“改革開放30年影響溫州經濟30人”。然而，他還沒有獲得事業意義上的“尊嚴”。

飛科雖然在銷量上已經超越飛利浦，但雙方的銷售額和消費群體差異顯著，飛科的用戶體驗與飛利浦也有很大差距，這種差距有如小米和蘋果的差距。如何拉近這種差距，如何使飛科不陷入那種“高不成低不就”的境地，是李丐騰未來事業的重點，對於他而言，飛科上市宣告了下半場競賽的開始。