關於網絡思維的解讀
擁有網絡思維是步入線上的第一道門檻。對於網絡思維，不同的人有不同的解讀。
理解產品屬性、抓住客戶群體是步入線上的前提，最終要回歸商業的本質——以消費者需求為核心。
▲京東到家的綠植推廣頁面
首先是對產品本身的理解。在“王大爺”看來，線上和線下銷售的植物屬性有很大區別，最明顯的表現在於消費者是主動消費還是被動消費。線下消費面對面，購買行為帶有一定隨機性，有被動消費特徵。線上消費的人群往往帶有很強的目的性，主動性強，對品種、品質要求高，關注店鋪評價，重視售後服務。
物流打包發貨是線上產品的一個重要成本，往往佔總成本的20%以上，而且損耗較大，售後工作量也很大，大多數時候需要為線上產品做專門的定製。“王大爺”就採用純進口介質種植，無形中提高了種植成本。對於習慣線下銷售的企業來說，轉戰線上從產品結構、規格到屬性都需要進行調整，週期短則1年，長則2~3年。這也是傳統花卉企業很容易在線上受阻的原因。
其次是對企業發展的定位。以花店業者為例，面對激烈的線上競爭常常困惑：是否值得犧牲利潤和品質去贏得線上流量？對此，何思波認為，如果要“調性”，做個性化產品，那線下經營是沒有問題的。但如果以大眾快消品為主，首先要考慮的就是，如何快速大量獲客？從目前情況看，還是在移動平臺。目前國內幾十萬家花店中，百分之八九十還是做大眾化產品的，要想不在風口上被落下，最終還是要擁抱線上。
平臺的變化對花店提出了更高的要求。以前在淘寶、天貓，情人節前1個月就開始有訂單，前一個星期銷售火爆，節日當天或前一天已基本無法接單。但如今，通過美團等平臺，情人節前一天晚上到情人節當天中午才是最火暴的銷售時段，這就對花店瞬間、高效處理訂單的能力以及服務能力、配送能力提出了更高要求。何思波認為，未來的花店將成為數字花店，因為消費者已經全部數據化，花店的運營流程、客戶關係管理、訂單管理等也會實現數據化。
三是是否能一切從消費者的需求出發。對於企業來說，線上銷售最終要回歸商業的本質——是否以客戶的根本需求為核心。目前，國內的生產端與消費端仍存在明顯的脫節，而線上銷售對消費者需求更敏感，並可迅速在產品銷量中得到反應。企業需要快速根據消費者的喜好、訴求推出新產品或者提升舊產品。虹越花卉股份有限公司董事長江勝德認為，目前國內的花卉產品設計感還不強，虹越未來將通過提升顏值和包裝、便於運輸等設計，提升產品的附加值，讓消費者感到物有所值。
美樂棵是美國施可得公司下屬園藝品牌，近3年來在各知名電商平臺的園藝肥土品類銷量中一直名列前茅。美樂棵中國銷售總監張興介紹說，美樂棵一直以來只聚焦產品，依靠實力雄厚的肥料研發中心來打造頂級產品。他們會建立市場反饋機制，根據消費者訴求調整產品配方。同時，建立完整的互聯網營銷體系，在各平臺維持穩定的價格，所有的營銷策略都以消費者為核心。
▲美團疫情期間無接觸安心送服務
網絡對行業影響深遠，並期待著行業的深刻變革。越來越多的傳統企業開始轉變思維。
對於思維的差異，平臺方面也有明顯的感知。“京東到家App”是2015年上線的本地即時零售和配送平臺，上線伊始就有鮮花類目。據相關負責人介紹，很多供應商缺乏互聯網運營思維，對品牌發展缺乏統籌規劃。一些傳統的綠植商家覺得線上銷售流程複雜，更願意做線下老用戶的生意。其實從這幾年的銷售數據看，除了男士送花需求較大以外，女性消費的比重日益增加，3月以來綠植銷量同比顯著增加，線上市場空間很大。下一步，京東到家會重點提升生活鮮花、生活綠植的商品豐富度，同時豐富禮品和婚慶類目的商品，以滿足用戶的不同需求，希望找到更多從業時間長、供應鏈渠道優異的合作伙伴。
美團外賣鮮花綠植業務相關負責人介紹說，禮品鮮花在節日的爆發性很強，如果商家不能合理地分配訂單，很容易造成履約延遲，不能及時將花束送到用戶手中，影響平臺用戶的體驗。商家需要合理分配節日訂單，而不是一味地追求爆單。很多商家在備貨、商品設計、花店經營上有豐富的經驗，但線上經營意識和經驗不足。今年，美團將花不少精力在培訓上，幫助有線上經營訴求的商家更好地理解線上運營。同時，在後臺中推出商家任務，幫助商家跟著平臺的節奏，有效地抓住線上用戶。
網絡對於花卉行業的影響日益加深，越來越多的傳統企業開始轉變思維。北京市花木有限公司園藝公司副經理李國強認為，網絡的迅速發展對傳統花卉生產和交易流通產生了非常大的衝擊，一方面迫使一些企業無法生存，尤其是一些外來資本的投入，短期內盲目擴充產能，低價銷售，一定程度上擾亂了市場。另一方面又促成很多新標準、新需求、新模式。總體來說利大於弊。網絡有利於花卉普及和傳播，擴大消費群體，同時能夠利用大數據分析，精準獲得消費者的需求，反映給生產端，使生產計劃、產品設計、品種選擇更加有的放矢。傳統的生產企業應該擁抱互聯網，以積極的心態轉變思維，升級公司的研發、引種、生產和銷售。
物流仍是限制花卉產品線上銷售的最大瓶頸。雲南英茂花卉產業有限公司董事長王志堅認為，目前國內花卉行業並不成熟，物流對切花產品品質的影響非常大，再加上生產端的規模和品質不穩定，市場需求也不穩定，制約了線上的發展。只有產業實現升級，才能真正帶動線上的迅速發展。
▲多肉市場火爆，帶動了大量商家線上銷售
線上與線下融合將是常態
步入線上如同“小馬過河”，要根據自身實際情況而定，適合自己的方式就是最好的。
不論如何，線上與線下融合將是常態，這已成為行業的共識。江勝德認為，社交電商崛起後，很多企業都享受到了朋友圈、微店等帶來的紅利，成功的人往往是在門檻很低甚至沒有門檻的時候就抓住了機會。再過三五年，可能沒人再談論互聯網了，因為它將無處不在。
對此，高莉感受頗深。疫情期間，批發市場停擺，但線上銷售依然風生水起，愛優尚從2月10號就開始發貨了。據她瞭解，上海、廣東等地的供貨商雖然沒有一家開門，但都在陸續發貨。未來，花卉市場的功能將進一步弱化。行業發展十分迅速，如果還是糾結於線上線下，本身就是很大的問題。花卉銷售形式靈活多變，疫情雖然對行業影響很大，但如果能及時變通，調整銷售策略，企業就能生存下來。變是不變的主題。
▲虹越園藝方方和園藝雨婷製作的一系列《隨意播種》短視頻在B站連載
張興也認為，線上線下融合得更加緊密了，美樂棵80%的客戶既有線上消費又有線下消費。目前，實體店成本在下降，線上店成本在增加，二者如何共存是未來的發展方向。
涉足線上銷售就如同“小馬過河”，選擇什麼樣的方式要根據自身實際情況而定。對於剛涉足網絡營銷的小夥伴，可能覺得抖音、快手、小紅書、微信視頻等App眼花繚亂。“王大爺”建議，如果是淘寶商家，淘系直播是第一選擇，直播間能與淘寶店鋪無縫連接。如果是花卉批發商和園藝達人，抖音是不二之選，容易獲取粉絲，容易上熱門。同時，淘寶目前推出的淘分銷功能，對於花農、基地、普通花店創業者及現有的淘寶店鋪來說，都是一個利好消息。
高莉認為，適合自己的方式就是最好的，要根據自己企業的基因、生存的環境去選擇。以愛優尚為例，目前流行的直播、短視頻等平臺就不太適合，因為這些平臺針對的是全國的流量，對於同城配送來說轉化率較低。不過，愛優尚計劃針對辦公室白領這一消費群體面向全國推出小盆栽品牌，並且開始嘗試走快遞。如果這類產品能成功、高效地實現快遞運輸，可能未來愛優尚的小盆花離直播、抖音等新平臺銷售的腳步就不遠了。
