董明珠,李小璐都參與了帶貨,總裁與明星之間的pk誰贏了?

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近期直播帶貨算是被推上了風口浪尖,先是李佳琦和朱廣權聯合帶貨,小朱配琦的組合廣受歡迎,接著很多來自各方各界的人士紛紛加入了直播的行列。

董明珠和李小璐參加的直播有本質上的區別,董明珠作為總裁現身直播首先是賺夠了噱頭,但是董明珠全程總裁範,不太親民,與直播間的氣質不搭倒是真,所以導致捧場的粉絲不多。

相比之下,李小璐則親民了很多,雖然和賈乃亮的離婚事件鬧得沸沸揚揚,但是本人做網紅的實力不容小覷,在直播與粉絲互動的點更容易引起共鳴。




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作為娛樂領域創作者,我來回答。

一、董明珠,李小璐都參與了帶貨,總裁與明星之間的pk,單純看董明珠與李小璐,明顯是李小璐贏了,董明珠輸了。4月21日,李小璐首次直播帶貨被網友罵4小時,銷售額超過了4700萬;4月24日,董明珠直播首秀累計觀看431萬,在線人數峰值21.63萬,商品銷售額22.53萬元。從數據看,搞銷售出身的董明珠,沒有搞電影、電視劇的李小璐。

二、這個問題,實際上涉及總裁與明星的網絡帶貨問題。

4月28日,楊冪現身李佳琦直播間,開賣楊冪代言的溜溜梅和雅詩蘭黛,兩人在直播間“不對付”被網友熱議,對應話題同時登陸了微博與知乎熱搜;4月30日,張朝陽表示5月開始做直播帶貨:“我帶的貨肯定是我看好的東西,一目瞭然,不能摻假。我帶完貨後,搜狐的簽約藝人也可以,還能邀請明星到搜狐視頻上帶貨。”以明星和CEO為主的名人直播帶貨儼然成為一股潮流。但實際上,網紅直播帶貨、總裁直播帶貨與明星直播帶貨背後有截然不同的邏輯。

二、企業家直播帶貨,叫好不叫座是常態,銷售額比不過網紅和明星

總裁直播帶貨的好處社會知名度高的高管自帶流量;總裁對產品有背書價值,是天然的“代言人”,跟明星代言的“花瓶”價值不同,總裁對自家產品、技術和用戶十分了解,在鏡頭前可以如數家珍,進而將直播帶貨變成產品的“第二場發佈會”,通過內容潤物細無聲地去影響消費者。不過,從帶貨效果來看,總裁直播帶貨銷量只能說乏善可陳。董明珠首場直播銷售額只有可憐的22.53萬,銷售額最高的商品是新冠空氣淨化器,預計銷售3臺共3.62萬元。董明珠覆盤說是因為直播卡頓,但真相恐怕不是如此。直播帶貨本質是做促銷,只不過是基於直播實現1對N的(N可能是幾百萬上千萬的觀眾)促銷。直播帶貨是一個職業,對促銷員和支持團隊的專業能力要求很高,有促銷員天賦的總裁不多,雖然董明珠是銷售出身,但直播促銷和她當年做的線下銷售員,是截然不同的兩回事。4月,TCL實業控股CEO王成做了一場直播,定價4999元的“智屏”電視1小時賣出1萬臺,一個很重要的原因是:當天是“智屏”新品全平臺的首發日,在電商平臺本就有促銷,直播只是促成銷量的一股力量,而不是全部。或許像雷軍這樣的自帶流量的網紅型CEO能夠帶得動貨,然而大多數總裁恐怕都不能做好促銷員的角色。口才無人能敵、網絡人氣爆棚的馬雲老師當年和李佳琦一起在淘寶直播間賣口紅,馬雲輸給了李佳琦。

三、明星直播帶貨,明星參與互聯網的大勢所趨,要賺錢必須擁抱直播帶貨

早在2016年,直播帶貨剛開始萌芽時,明星就已成為直播平臺的玩家,比如淘寶直播就請來了吳尊賣奶粉,一個小時帶來120萬銷量,當時李佳琦薇婭們,還都沒有出道,淘寶直播主推的是平面模特與時尚達人轉型而來的張大奕。羅永浩是初代網紅,張大奕是淘寶直播第一代網紅。早期,明星對直播平臺的核心價值是吸引眼球,直播這碗飯明星是不屑於吃的,他們賺的是出場費。

2018年到2019年,王祖藍、李湘等明星開始將直播作為日常營業手段,成為具有明星身份的直播促銷員。如今李小璐、楊冪下場做直播,體現出一個趨勢:直播會成為明星的主要營業手段之一,就跟接代言、拍電影一樣。今天李小璐做直播是個新聞,未來就沒什麼大驚小怪了。在上海購買億元豪宅的李佳琦2019年收入2億左右,李子柒在1.6億左右,什麼水平?2019年中國明星收入排行榜第1名范冰冰,2.44億;排12位的楊冪1.248億,大概只有李佳琦的一半。也就是說,網紅帶貨收入,可以超越明星,明星帶貨,比網紅相比有差距。

四、網紅直播帶貨,壟斷流量的促銷員,網紅直播是銷售新業態,也催生網紅富豪

1、直播帶貨是一對多導購,李佳琦一分鐘的銷量超過線下導購一年。直播相比圖文也可以全面、立體和互動的形式展示商品信息,不過這個優勢短視頻也有,直播核心還是可以說服引導激發消費者購買,說到底就是導購+促銷。

2、直播帶貨是強制性觀看。跟短視頻隨時可以觀看不同,直播是指定時間,指定平臺,追隨某人,當用戶觀看時已經下意識要買單了。

3、直播帶貨是在線視頻拍賣會。有沒有發現李佳琦的直播氛圍跟拍賣會很像?做得好的主播即是促銷員,也是拍賣師,都會營造一種氛圍,限量,搶購,秒光。

4、直播帶貨是視頻團購促銷。聚集訂單,因為量大,所以價低。不論是雙11還是拼多多均體現出團購模式的價值,在大規模促銷清庫存外,也給批量定製C2B創造了可能,幫助商家品牌提高效率。

5、直播帶貨是一種社交娛樂方式。看直播,發彈幕,大家在觀看直播就有了共同的連接,共同的經歷,共同的話題。拼多多上市說自己是“costco+迪士尼”,強調娛樂屬性;天貓一直強調“狂歡”馬雲說要給中國人帶來“Happiness”,購物逛街,滿足物質需求外,還要買個開心。李小璐的直播觀眾罵了四個小時,有罵公交車的有喊嫂子的,最後貢獻4700萬銷售額,罵得開心,買得愉快。

直播帶貨的這五重核心價值中,網紅是不可替代的,特別是促銷員與拍賣師的身份,是總裁和明星很難扮演好的。李佳琦們應該有一個專業的職業名稱叫做“直播促銷員”,因此李佳琦們不只是不會被搶走飯碗,反而可以帶上總裁、明星一起玩,大家各展所長,一起從消費者口袋裡掏錢。對於品牌來說,董明珠+李小璐+李佳琦這樣的“總裁+明星+網紅”組合,會成為直播帶貨的鐵三角。

因此,從銷售來看,網紅“促銷員”是金字塔頂端的流量,明星次之,總裁和企業家在最後。企業要銷售好,要培養自己的網紅和明星。


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很高興回答你的問題

直播帶貨炙手可熱,羅永浩之後,越來越多名人站在鏡頭前,向用戶推銷商品

  • 4月21日,李小璐首次直播帶貨被網友罵4小時,銷售額超過了4700萬;
  • 4月24日,董明珠直播首秀累計觀看431萬,在線人數峰值21.63萬,商品銷售額22.53萬元;

從帶貨效果來看,總裁直播帶貨銷量只能說乏善可陳。雖然董明珠是銷售出身,但直播促銷和她當年做的線下銷售員,是截然不同的兩回事。直播帶貨是一個職業,對促銷員和支持團隊的專業能力要求很高,尤其是促銷員,這個並不是一對一,這個是一對N,不能只是單一的講解產品,情緒的把控等等也是非常重要的。

或許只有像雷軍這樣的自帶流量的網紅型CEO能夠帶得動貨,所以我期待著雷軍什麼時候也能開一次直播,把自己米家的產品以及小米的手機拿出來推銷,銷量肯定會很好。要不然網絡上怎麼會有一種言論建議,小米不用請代言人了,雷軍就是最好的代言人。當年口才無人能敵、網絡人氣爆棚的馬雲老師和李佳琦一起在淘寶直播間賣口紅,馬雲輸給了李佳琦,所以直播帶貨也並不是誰都能做的好。

所以,董明珠與李小璐之間的pk,很遺憾是總裁輸了。


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