市场是聪明的，但是永远有波动。
因为市场聪明，所以长期的价值的以彰显。
因为市场波动，所以对观察者和思考者带来机会。
最近的在观察蔚来汽车的时候，就看到了这样的一个机会：
拼多多 = 京东加蔚来
蔚来汽车在我之前的三篇文章中已经有过非常详细的讨论，15亿美金市值的蔚来汽车是一个赔率和确定性都比较高的好机会，有兴趣的可以进入我的专栏查看。
既然蔚来只是京东和拼多多之间的一个零头，今天就主要说说拼多多和京东。
京东和拼多多是不同的电商生意
有一个明显的误区，很多人把京东，阿里和拼多多相提并论。
虽然从消费者体验上来说，这三者没有太大的不一样，都是购物者选购商品， 完成支付，最后由物流交付的闭环过程。在专业人士眼中，这当中还是有巨大的区别。
阿里，拼多多的核心电商本质是“在线市场”(online marketplace)。
阿里的平台上有B2B（1688），F2C（天猫），F2B2C（淘宝），C2C（闲鱼），但本质上来说是平台生意，靠的是流量。
拼多多虽然是以小B2C为主，但是本质上也是一个平台生意。 无非就是客源结构和商品结构和其它电商平台有所不同而已。
打个好理解一点的比方，如果阿里做的是一二线城市的品牌馆商城，拼多多就是现代版的赶集。不同的场景，同样的商业本质。
商城的模式，在于3个要素：琳琅满目的商品，川流不息的客流，科技赋能的低交易成本。
这三者形成良性循环，带来飞轮：
（1）更多的商品带来更多的客流；
（2）更多的客流带来更多的商品需求；
（3）更大的规模促进技术投入，带来规模效应，实现更低的交易成本。
所以电商是阿里的基石，阿里更多的基于平台和客流进行客户价值的挖掘。
而拼多多还在平台发展的路上。
京东不是纯粹电商平台的生意，京东是中国最大的线上分销商，他的对标，是传统的线下分销商。
京东的商品以自营为主，交付以自营物流网络为主。
分销的生意要素，在于优质优价的商品结构和低成本的交付能力。底层的核心看点是商品，客流和技术赋能的供应链。
中国的分销之路，历来是成本极高的。难度在于中国商品需求多样性，造成单品成本居高不下。地域辽阔，物流交付成本高企。所以在以往的商品从企业走向用户之路，一直是成本极高。
一旦有了大一统的市场，将形成一个良性循环。京东的做法是：
（1）高效率的供应链带来更优质的客户体验，更强的黏性。
（2）更多的客户，带来更多的商品需求。
（3）更多的商品需求带来更强的厂家议价能力和顾客的低成本体验。
京东和拼多多有不同的成长路径
京东的成长和优势建立于购物和物流的完整闭环体验， 核心是供应链效率。
京东早期的主要品类是3C，对于京东的崛起作用极大。在京东商品品类从3C向其他品类扩张时，自建物流的作用极大，客户有愉悦的购物体验后，黏性极强。
因而，京东的物流一直是其最重要的核心资产，京东送货快已经深入中国人的心中。
过去多年的融资用途上，京东一直在不断建设和强化物流，而最新的数据显示，京东物流已经完善的支持了自身向更多低线市场的覆盖和快速交付，而且，还可以作为服务向外界输出赋能。
据公开数据统计，2019年上半年头部物流企业（顺丰、三通一达、百世）所占的市场份额已达78%，现在京东物流已经可以和“三通一达”并肩。
效率提高一直是个辛苦生意，需要长期的积累。 但是好处在于，一旦建立，护城河相当宽广。对顾客和商家的黏性极强。持续的获客需要基于供应链的完善和下沉， 相当于是一个“结硬寨，打呆仗”的生意。
好处在于，对于京东来说抢地盘并不那么容易，但是一旦触达就具有强大的黏性。
通过这样的打法，京东自上而下，从高价值客户开始建立基本盘并往低线触及。
好处是稳，但是在很多人看来，就不够快，不够性感，不够有想象力。
回顾京东成长之路，展望未来的话，京东的未来会建立在：
- 持续的品类扩张。 除了3C，日化，消费品。还有更多的品类可以期待，包括健康，在线旅游和金融这几个高价值品类。
- 持续的物流下沉。 京东的物流体系将会继续进入更多的低线市场，从县城到村镇， 比如“千县万镇24小时达”，为后期获取的客户提供更好的交付体验。
- 持续的用户扩张。从城市客户走向县城和村镇的用户，这是基于用户价值的考量，也有用户体验的考虑。
拼多多更像是一个低端版的淘宝，拼多多的成功，得益于几个因素：
- 供应端：阿里巴巴提升品质后留下低端供应（shan zhai huo）的巨大产能和供应能力；
- 需求端：去杠杆及贸易摩擦下的消费降级；
- 获客能力：最大化的利用了腾讯扶持下的社交红利和对心理弱点的拿捏把握；
先说供应：
中国是制造业大国，有很多的低端产能虽然已经无法在阿里京东这样的平台上出现，但是依然有营销的预算和销售的欲望，低端产能的强烈的求生欲，遇到了拼多多的低入驻门槛，于是快速聚集于此，并给人造成了拼多多就是便宜的印象。
创维电视在微博向广大消费者发布了一封严正声明，投诉拼多多侵害了消费者和创维品牌权益。
再说需求：
外部的贸易摩擦和内部的宏观去杠杆情况下，过去的2年确实是对内需提振带来了很大的挑战， 也带来了很多“”消费是否降级“”的争论。毫无疑问， “拼的多，省的多”，确实迎合了很多消费者的需求。 特别在低端消费市场，三四线城市和中老年客群，占据了强有力的优势。
最后值得注意的是：
拼多多营销能力是最强大的，获客效率和成本是最低的，可能算得上是最会利用人性弱点的电商。这点非常有意思，可以详细讲讲。
拼多多的做法首先是“送钱”，利用的是心理学上的“损失规避” （Loss aversion）。
对于相同一件东西，得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，而且，失去所带来的负效用为得到的正效用的2至2.5倍，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态，叫做规避损失。
简单的说，同样的一百元，你在马路上捡到100元的高兴和丢失100元的痛苦，哪种感情会更加强烈呢？
通常，丢失100元的痛苦要远大于得到100元的快乐，强调得到比强调失去更能正向激励；
一打开微信群里的新客链接，你就会先得到一个大红包。
定睛一看，最底下还有一行小字激励着你：累积到100元就能提现到微信零钱。
至于怎么累积，拼多多也给你指明了：“分享给好友，再领一次现金。”
看到账户里拼多多硬塞给你的白花花银子，你忍心不要吗？？？
于是你把链接分享到各大群聊，每次朋友点击都能帮你涨几块钱，七八次后你的红包金额涨到了：
你一看还差五毛就能提现了，于是更卖力的开始转发，但你忽然觉得不对劲，因为红包金额开始越涨越慢，原来此时每次好友点击帮你增长的金额已降为： 0.01元 ！！！
是的，你没看错，我的友情就值一分？
开头那60多块红包，和前几次点击几十块的增额，其实都是幻象，99块5之后才是动真格的。
每次好友点击能帮你增加一分钱，意味着你距离提现还差50个朋友。
即便知道真相的你眼泪掉下来，你能及时止损吗？
这时停下来，刚才这么多朋友和群聊不就白骚扰了吗？
于是你明知是套路，明知是骗局，还是义无反顾往坑里跳，这又是心理学中的一个概念，沉没成本：
你在一件事上投入越多，便越难以放弃，因为放弃意味着前功尽弃。
现在你知道这几天收到这么多的“拼多多骚扰”都是怎么来的了吧？
当你骚扰了50位好友，人脉耗尽后终于修成正果撞线成功：
说好的提现
然鹅得到确是：两张“现金券”，并不是之前白纸黑字宣传的“微信提现”（而且还限时12小时使用哦，惊不惊喜？意不意外？）：
现金变快过期的限制消费折扣券
通过这样洞察人性的营销设计， 拼多多以行业最低的获客成本得到了最大化的用户基数。
作为市场的新进入者，拼多多选择农村包围城市之路无可厚非。在时间和效率最为紧要的互联网电子商务跑道上得到了自己的一席之地，得到了自己的基本盘。但是，也存在一些问题，比如单一客户价值不高，黏性不够，知名度高但美誉度低等。
回顾过了拼多多成长之路，展望未来的话，拼多多的未来会建立在：
- 进一步的获客能力。虽然受到了微信的限流，但是拼多多依然在获客上有出奇制胜的手段。
- 进一步的品质提升。预期会看到更强的品牌开拓力度，更多品牌馆上线拼多多。
- 进一步的提升客单价。 双11百亿补贴的对象为什么不是农产品，而是iphone11？就是冲着自身购物篮和品质的提升，冲着友商的基本盘来的。
拼多多和京东的市值到底合理吗？
最近拼多多和京东的市值差距越来越接近？到底谁会胜出？
尝试从用户价值视角来看可能就会比较简单。
拼多多497亿美金市值，活跃用户数4.4亿。从单客户价值对市值的贡献来说，就是113美金。意味着考虑到折现，市场觉得拼多多的每一个用户会在企业生命周期内给企业带来不少于113美元（790元人民币）的净利润。
京东489亿美金市值，活跃用户数3.2亿。从单客户价值对市值的贡献来说，就是152美金。意味着考虑到折现，市场觉得京东的每一个用户会在企业生命周期内给企业带来不少于152美元（1070元人民币）的净利润。
这样看就会简单一些，市场认为拼多多和京东的客户价值的差距，是113美元和152美元之间的差距。大约是34%。
事实上，拼多多公布的客单价是50元人民币，而京东的客单价是行业平均的3倍以上。其中plus的会员客单价达到600-1000元，是拼多多的10倍。
另外有个角度看，中国互联网市场还在中场，拼多多和京东都在扩张用户，假设最终都能全覆盖互联网人口的话，这个用户数是有天花板的。如果按阿里巴巴的最新用户数8.6亿作为天花板来算：
拼多多497亿美金市值，终极活跃用户数8.6亿。从单客户价值对市值的贡献来说，就是57.8美金。意味着考虑到折现，市场觉得拼多多的每一个用户会在企业生命周期内给企业带来不少于400元人民币的净利润。
京东489亿美金市值，终极活跃用户数8.6亿。从单客户价值对市值的贡献来说，就是56.8美金。意味着考虑到折现，市场觉得京东的每一个用户会在企业生命周期内给企业带来不少于398元人民币的净利润。
估值的因素，除了客户life value，还需要考虑时间和确定性。
不得不考虑的是，京东已经连续三季度盈利，并有每季度百亿量级的研发投入扩展护城河。
拼多多虽然还没有公布最新季报，但是在可以展望三季报中用户数量和客单价在强劲的市场投入下会有大幅度的增长。
但是，在可预期的将来还没有盈利的时间表。展望商品品质提升和用户可支付能力的匹配也是矛与盾的关系。
小结
中国市场有足够大的体量，有足够的广度和深度留给拼多多和京东。
无论是拼多多的现代版赶集，从农村包围城市的自下而上打法。
还是京东的现代版货郎，先摘西瓜再采葡萄的自上而下打法。
都会让双方有足够的市场空间，各自安好。
作为用户，充分的竞争让用户有更多的选择，在需要品质的时候选择品质，需要价格的时候选择价格，需要便利的时候选择便利。
感谢拼多多，也感谢京东。
作为投资者，拼多多和京东的市值曲线在此刻交会，会在将来有着不同的延展。
何去何从，聪明的投资者自然有自己的眼光和认知。
市场最终会做出选择。
文末彩蛋
为了感谢您的阅读， 文末分享两个小彩蛋，来自于我对拼多多的研究心得：
拼多多最值得买的是两个品类，一个是农产品，一个是品牌馆。
农产品，是因为拼多多的基因，深耕于低线市场，用户也是商家，能够提供最接近地头的供应。
品牌馆，不是因为品牌对拼多多更加看好，而是拼多多的百亿补贴（羊毛）。 是类似于Costco开业时的茅台酒，是职业套利党不能错失的最大的市场（薅羊毛）机会。
最后，感谢刘强东，感谢黄峥这样为社会创造价值的企业家。
祝中国电商企业发展越来越好，这也是众多消费者和投资者的福祉所在。
作者山哥V散是资深消费品医药及互联网思考者，曾有资深的从业经历，也有不错的投资业绩。
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