經常運營小夥伴會問，活動做了這個大折扣為什麼銷售沒上去，最後利潤還虧了。還有財務、營銷人員都有這樣的問題。核心點在於沒有找到折扣率和銷售的邊際效應，任何店鋪，促銷對銷售的貢獻都有一個臨界點，作為店老闆或者活動負責人，要實現最大效應，必須接近臨界點的區間，才不會浪費促銷的意義。
今天討論的主題更多是偏向促銷活動財務管理。作為一個進入穩定運營的店鋪，做任何促銷活動最後一定是為了利潤的達成，更確切的說是形成長期穩定的銷售增長目標。如果只是為了利潤達成，放大折扣、薄利多銷就可以，只是這樣的銷售絕對不能長久，而且也沒有發揮促銷的核心作用。真正的促銷一定是要少量的折扣達到最佳的銷售增長幅度，簡稱折扣增長倍率！
什麼是折扣增長倍率。就是用合適的折扣率促進了最大的銷售增長率，也就是銷售增長率有沒有跑贏折扣增長率，公式：折扣增長倍率=銷售增長率/折扣率。先做一個做折扣率相關名詞解釋：
毛利額=銷售收入*毛利率
毛利率=（折後銷售額-成本額）/折後銷售額
折後銷售=折前銷售-折扣額
折扣率=折扣額/折前銷售
毛利率與折扣率的關係
毛利額=折前銷售*（1-折扣率）-成本額
毛利率=（折前銷售*（1-折扣率）-成本額）/（折前銷售額*（1-折扣率））
銷售增長率=（活動後銷售額-活動前銷售額）/活動前銷售。
如何利用折扣率撬動最佳銷售增長呢。運營數據做5步分析，且需要做到精細化的分析，因此前期需要不斷的促銷活動數據記錄。
第一步：分清店鋪各折扣形式，首先你得有一個完成的促銷活動規劃，你得商品適合做哪些類型的促銷，或者店鋪現有技術條件支撐做哪些類型的促銷。
第二步：開始記錄每期數據測算各渠道、各折扣形式銷售數據，包含銷售額、折扣額、折扣率、毛利率、毛利額。這個階段是試錯，如果已經有很多數據積累，可以直接拿往期數據來做。
第三步：綜合時段促銷和長期促銷銷售額、折扣額，依據商品定價毛利率測算銷售毛利率。有些促銷活動是為了某些目的必須固定每月做的，你能調整的只能是其他形式的促銷，但最後你需要有一個整體的平衡。
第四步：調整低折扣低銷售增長滿減形式，優化促銷，降低折扣率，提升銷售增長倍率。根據測算的數據，判斷銷售影響率。調整最佳促銷組合，計算銷售增長倍率。
第五步：根據你的數據結果直接幹吧。天下沒有絕對的真理，實踐出真知，紙上談兵一場空。
作為小店主，一分錢對我們都很重要，所以一定要找到你的折扣增長倍率最佳區間值。運營的目的就是用1分錢賺1塊錢的價值。
給個圖你自己體會
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