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投資者行為與心理分析模塊之一
隨著銀行資管業務的轉型和“以客戶為中心”的理念逐漸深入人心，瞭解客戶對於銀行理財銷售人員而言愈發重要，全方位的瞭解客戶的需求成為理財一線營銷人員工作和理財規劃服務的關鍵。在日常與客戶接觸的過程中，理財營銷人員需要把握時機，熟練運用溝通技巧和何種工具，多渠道收集客戶信息，提煉有價值的內容，在充分了解客戶的基礎上提供有針對性、有實際幫助的投資理財建議和產品推薦。
瞭解客戶、收集信息的渠道和方法主要包括以下幾類。
▎分析開戶信息
開戶信息是客戶提供的第一份較為完整的個人信息，通常除了包括客戶的姓名、性別、證件信息、年齡、地址、電話等基礎信息外，還涵蓋了學歷、職業、婚姻子女狀況等與個人社會關係相關的信息。分析這些信息即可對客戶有一個基礎的認識和了解，特別是年齡、職業、子女情況等與個人理財目標息息相關，可據此建立客戶標籤，更快速高效推薦符合需求的產品。
▎調查問卷
調查問卷是一種常見且有效收集客戶信息和觀點的方法，有助於更為深入的瞭解客戶。例如常見的客戶風險類型評估問卷，主要考察客戶曾經的投資經歷、對風險的態度、個人或家庭資產狀況、投資目標和期望等重要信息，加深理財經理對客戶理財需求的瞭解。但缺點是調查問卷可能會存在填寫不認真或拒絕填寫的情況。
▎面談溝通
面談是理財經理建立長期良好客戶關係的關鍵，在面對面接觸中，理財經理與客戶可以增進對彼此的理解，獲取大量的客戶信息。因此，面談前，理財經理需要有所準備，包括面談的內容、客戶的基本情況和接觸歷史信息等；面談中理財經理需要保持專業、親和的形象，提高客戶的信賴度；面談後則應做好後續跟蹤，例如對於客戶提出的事件給予關懷問候，有待解決的問題及時回覆等。
▎線上溝通
隨著互聯網的發展、線上溝通方式越來越成為主流。線上溝通有效率高、時效性強的優勢，日益成為理財經理預客戶溝通、理解客戶的有效工具。理財經理可充分利用微信、微博、QQ等社交工具，蒐集瞭解客戶信息，同時定期給予客戶關心問候，逐步建立起長期的互相瞭解，增強客戶黏性。
總的來說，理財經理在蒐集客戶信息的時候，需要建立起真正認識瞭解客戶、與其建立長期關係的意識，認識到任何客戶信息的蒐集、客戶關係的建立都絕非一朝一夕。在熟練掌握溝通技巧之外，理財經理可以多從客戶的角度出發，並以此建立起理財專業化服務的基礎。
