今天早上我聽說晚上有邦尼老師的銷售課，去之前我做了心理建設：“我是個學生，只帶耳朵、本、筆去，不插嘴、不補刀。”我去的目的不是看邦尼的課程水平，而是空懷心態去學習。下面我把一部分學習內容分享給你，這些內容對我有啟發，我也希望對你有些啟發！
今天課程的內容主要是講銷售中的兩個關鍵：一個外在細節：蒐集信息；一個內在發心：自信。雖然只有兩個關鍵，但內容很多，一環套一環，篇幅有限。我梳理一部分分享給你。
一、蒐集信息：銷售中最可怕的一點就是“我以為”，還沒聽對方聊幾句，就憑自己多年的經驗認為已經瞭解了對方的需求（你這點事兒我都經歷過，這麼這麼這麼就能解決……似曾相識嗎）。再沒有蒐集到對方足夠的信息時，就下了“結論”！
如果你匆匆下了結論，告訴對方你的什麼產品或服務特別好、特別適合他。那麼不論你說的對錯，注意，是不論這個結論的對錯！你的客戶都會有一種潛在感覺：你根本沒有關心他！這也是很多直男和女友或媳婦溝通時常犯的毛病，沒等對方“嘮叨”完，就打斷和“勸解”，對方和你“嘮叨”不是為了答案和勸解，而是讓你關心她的“感受”！兩個關鍵詞：
關心、感受！（這段算光棍節的福利）感覺不到你的關心，客戶就容易出現“情緒對立”，對你說的很多話自然就對立和懷疑，成單的機率自然就大大降低了。
小細節：關於蒐集對方信息的方法，內容又多又專業，這裡不寫了。說說一個小細節，在溝通過程中，那怕是說同樣的內容，兩個發心，結果完全不同。錯誤的發心就是“我有多牛X”，正確的發心是“我能用我的資源和經驗如何幫你”。你試試同樣的產品和服務優點，用這兩個發心說一下，錄音或寫下來，看看自己讀或聽的感受是什麼？
為什麼在銷售或談單中，大多數人都沒有蒐集足夠的信息就想跳到介紹自己產品和想成交的環節呢？到底為什麼這麼急呢？大多數的原因是擔心自己提供的核心價值不足，直白一點就是對自己的產品和自己都沒有——自信！
二、自信：不自信，在銷售中就不敢問，更多的是見招拆招地回答客戶的問題，而對客戶問不出口、或不知道自己決策還有哪些要素與依據的銷售壁壘，完全沒機會打破。那自信來自哪裡呢？對自己產品的瞭解嗎？不光是對產品，主要對2個大方面：
1、不光對自己產品瞭解，還要對自己行業市場有全面的瞭解。知道自己在行業中的獨特價值主張！還有你的產品或品牌在這個行業中的位置是什麼，並能提煉出獨特與具體的“核心關鍵詞”！
2、既然是自信，當然還有個關鍵就是“我自己”。我哪裡招人喜歡？並讓對方因喜歡而信任？對方憑什麼相信我能解決他的問題？
這段邦尼講了很多細節，我無法一一寫出來，其中有一個詞是“關心”。當時我想到的是以前學過的如何增加自己的影響力，其中把影響力拆成兩部分：喜歡和尊敬。而讓人喜歡你的要素有5點：
樂觀——（人們更喜歡和讓自己感覺很好的人在一起）
關心——（沒人在乎你說什麼，直到他們知道你在關心他們）
自信——（人們更願意信任那些有明確方向和目標的人）
真誠——（只想利用對方成交，和只想幫對方解決自己的問題。做的事情一樣，但感受與結果完全不同）
奉獻——（奉獻給予我們一個比自身更宏大的目標，讓我們有堅定的信念和更自然的影響力！）
這5要素你品、你細品！我不多囉嗦了。
小細節：很多方法能增加自己的自信，比如收集客戶的正向反饋與評價。增加自信最大的作用，就是你對客戶說相同的話，“感染力”會大大增加！關鍵詞：“感染力”！
