直播+社群，幾乎成為最近品牌營銷聊得最多的話題，它們幾乎佔據了所有行業的關注度，成為2020年最火的風口
但越是風口，就有越多的人搶破頭地加入，但最終，往往只有具備長遠目光、思路清晰、執行力強的人，才能在競爭中贏到最後
在這裡，就有一家從做小程序裂變，到深耕社群運營，現在又轉型社群直播的知名服裝品牌。他們在私域流量上有自己獨特的思路
他們用線上社群運營思維，逐個擊破了老客習慣難改變、消費頻次難提高、線下引流難到店，困擾眾多實體商家的 3 大痛點後
品牌順利轉型，單場直播銷售額直接超過了門店單天業績的 5 倍！
傳統電商的 4 大侷限
該品牌已創立10多年，風格吸引了大量 25~35 歲的職場白領等新中產人群的高頻消費者
如今，品牌電商超過 10 年經驗，線上渠道也從單一平臺發展到全網，年銷售總額超過 10 億，並發展了一批線下實體門店
雖然品牌體量已經很大，但團隊還是發現了，傳統電商模式和微信場景、線下業務結合的侷限性：
① 線下老客對試穿、搭配的要求多，單純依靠詳情頁無法全面匹配購買需求；
② 電商平臺與微信場景未完全打通，新客促單、老客沉澱不理想；
③ 門店導購轉發線上活動後，欠缺進一步的裂變手段，傳播效果、推廣積極性欠佳；
④ 難以簡單、快速開展分銷業務，即使做了，轉化率也較低。
品牌線上商城
幾年前，他們就已經開通小程序商城，並進一步在各門店落地、推廣，希望從微信渠道找到突破口
疫情出現後，運營團隊馬上轉換了策略，不僅在社群裡玩得風生水起，還把直播做得有聲有色！他們是怎麼做到的？
構建線上場景
萬人社群做引流、裂變
疫情的出現，徹底斷了線下門店的生計，倒逼商家們去探索新的出路
他們發現這時門店的配合度、導購的積極性一下子得到了空前的提高，以往想要的全天賣貨、全員分銷，短短几天內就成為了現實
方案1）構建線上場景，改變購買習慣
① 從私聊通知顧客取貨，變成推出一系列的穿搭組合套裝，將選貨場景從線下轉移到線上，擴大門店對周邊客群的覆蓋率和影響力；
② 配合多群轉播工具，結合語音、視頻、圖文等多種方式，統一輸出產品搭配、操作流程、宣傳素材等，方便新客下單、老客選貨
對於距離較遠的同城客戶，一旦解決了到店難的麻煩，多次復購往往不是問題
朋友圈文案推送
方案2）低價分銷，提高復購與客單價
① 限時折扣：打造限量低價、每月新品等線上特賣，引導客戶更快下單，如在限量 8 折專區，設置前 5000件才能享受優惠等
② 劃分多個梯度的滿減送優惠，最高滿 800 元減 150 。對於有穿搭、組合需求的客戶來說，加購的吸引力相當大
新品活動、折扣專區
③ 藉助分銷功能，發動門店導購全員分銷，配合多人拼團、好友裂變券等玩法，擴大活動傳播效果
如：轉發邀請 3 個好友瓜分 600 元的禮包，由於優惠持續時間僅有 3 天，配合倒計時產生的緊迫感，刺激客戶分享湊單的積極性
邀請禮包裂變活動
方案3）社群裂變，深度轉化
① 建群：鼓勵門店按老客復購率、客單價、會員等級等進行用戶分層，組建多個社群；
② 拉新：每拉到 50/100/150 人時，群主發紅包，為手氣最佳者送爆款服飾；
③ 活躍：定期做秒殺福利、預售優惠等群內專屬福利，讓群員感受到社群價值，持續輸出賣家秀、和用戶好評等宣傳品牌口碑的優質內容，培養客戶信任
△ 社群活動詳情
通過上面幾種方案組合搭配，他們在節後快速組建社群，不到 2 周就做到100 多個群，總人數超過 10000人
通過這些廣受好評的社群活動，將線上客單價拉高至 400 元，成交額漲幅也相當可觀！
把握風口，入局直播
門店和商家往往有 2 大痛點：
過於專注線下，將受限於到店人數，業績很容易遇到瓶頸；
單純做線上，如果沒有足夠的流量，短時間銷量也很難提升
如何兩者兼顧？他們直接用小程序，在門店裡做起直播！
導購在門店現場直播
在這個過程中，他們發現：
① 門店客戶選貨有很強的互動推薦訴求，單做社群容易沉寂，難以長久；
② 直播對門店環境、商品的曝光更充分，吸引粉絲到店，也能帶來新的收入增長點；
③ 直播實現單個導購一對多推廣，既減少人力成本，又能提升銷售效果。
2 月中旬首次直播後，雖然只播了 4 小時，銷售額竟達到以往門店單天業績的 5 倍以上！效果出人意料的好！
1）做好預熱非常重要
提前 36 小時發放直播公告，寫明直播時間、福利等信息，開播當天做倒計時，直播前 6 小時每小時在群裡通知一次
2）突出核心福利
① 宣傳直播福利時，突出最核心的1到2個，如：直播當天 19點~22點 每個整點可瓜分百元紅包
② 福利一定要是直播專享，避免與日常活動重合，製造稀缺度，如：每半點搶限量 3 折秒殺券
直播間互動
3）促單時多次引導
直播過程中，主播配合活動玩法多次引導用戶下單，同時在評論區、社群等刷屏引導粉絲領券、轉發、下單
總結
在直播火爆的今天，通過 [社群+直播] 的線上轉型，將帶來非常多新的玩法，但還是有以下幾點需要注意：
1. 社群運營的核心，在於同步信息和協同作戰，這時候利用社群運營和信息傳播工具，將大大提高運營效率；
2. 時下在電商平臺、App 裡做直播，往往面臨入局晚、門檻高、競爭激烈等問題。而小程序直播貼合微信及社群場景，反而是中小商家嘗試的首選；
3. 配合「個人號+微信群+小程序直播」的轉化體系，讓商家與客戶之間建立粘性更強的交互行為，深化用戶的線上體驗；
4. 小程序直播更偏向於 KOC 私域流量模式，線下門店裡的「導購/櫃姐們」是主流的直播人群，他們熟悉客戶，具備短時間帶動業績爆發式增長的可能。
更多社群案例，歡迎微信搜索：“群策群力”
