直播+社群，几乎成为最近品牌营销聊得最多的话题，它们几乎占据了所有行业的关注度，成为2020年最火的风口
但越是风口，就有越多的人抢破头地加入，但最终，往往只有具备长远目光、思路清晰、执行力强的人，才能在竞争中赢到最后
在这里，就有一家从做小程序裂变，到深耕社群运营，现在又转型社群直播的知名服装品牌。他们在私域流量上有自己独特的思路
他们用线上社群运营思维，逐个击破了老客习惯难改变、消费频次难提高、线下引流难到店，困扰众多实体商家的 3 大痛点后
品牌顺利转型，单场直播销售额直接超过了门店单天业绩的 5 倍！
传统电商的 4 大局限
该品牌已创立10多年，风格吸引了大量 25~35 岁的职场白领等新中产人群的高频消费者
如今，品牌电商超过 10 年经验，线上渠道也从单一平台发展到全网，年销售总额超过 10 亿，并发展了一批线下实体门店
虽然品牌体量已经很大，但团队还是发现了，传统电商模式和微信场景、线下业务结合的局限性：
① 线下老客对试穿、搭配的要求多，单纯依靠详情页无法全面匹配购买需求；
② 电商平台与微信场景未完全打通，新客促单、老客沉淀不理想；
③ 门店导购转发线上活动后，欠缺进一步的裂变手段，传播效果、推广积极性欠佳；
④ 难以简单、快速开展分销业务，即使做了，转化率也较低。
品牌线上商城
几年前，他们就已经开通小程序商城，并进一步在各门店落地、推广，希望从微信渠道找到突破口
疫情出现后，运营团队马上转换了策略，不仅在社群里玩得风生水起，还把直播做得有声有色！他们是怎么做到的？
构建线上场景
万人社群做引流、裂变
疫情的出现，彻底断了线下门店的生计，倒逼商家们去探索新的出路
他们发现这时门店的配合度、导购的积极性一下子得到了空前的提高，以往想要的全天卖货、全员分销，短短几天内就成为了现实
方案1）构建线上场景，改变购买习惯
① 从私聊通知顾客取货，变成推出一系列的穿搭组合套装，将选货场景从线下转移到线上，扩大门店对周边客群的覆盖率和影响力；
② 配合多群转播工具，结合语音、视频、图文等多种方式，统一输出产品搭配、操作流程、宣传素材等，方便新客下单、老客选货
对于距离较远的同城客户，一旦解决了到店难的麻烦，多次复购往往不是问题
朋友圈文案推送
方案2）低价分销，提高复购与客单价
① 限时折扣：打造限量低价、每月新品等线上特卖，引导客户更快下单，如在限量 8 折专区，设置前 5000件才能享受优惠等
② 划分多个梯度的满减送优惠，最高满 800 元减 150 。对于有穿搭、组合需求的客户来说，加购的吸引力相当大
新品活动、折扣专区
③ 借助分销功能，发动门店导购全员分销，配合多人拼团、好友裂变券等玩法，扩大活动传播效果
如：转发邀请 3 个好友瓜分 600 元的礼包，由于优惠持续时间仅有 3 天，配合倒计时产生的紧迫感，刺激客户分享凑单的积极性
邀请礼包裂变活动
方案3）社群裂变，深度转化
① 建群：鼓励门店按老客复购率、客单价、会员等级等进行用户分层，组建多个社群；
② 拉新：每拉到 50/100/150 人时，群主发红包，为手气最佳者送爆款服饰；
③ 活跃：定期做秒杀福利、预售优惠等群内专属福利，让群员感受到社群价值，持续输出卖家秀、和用户好评等宣传品牌口碑的优质内容，培养客户信任
△ 社群活动详情
通过上面几种方案组合搭配，他们在节后快速组建社群，不到 2 周就做到100 多个群，总人数超过 10000人
通过这些广受好评的社群活动，将线上客单价拉高至 400 元，成交额涨幅也相当可观！
把握风口，入局直播
门店和商家往往有 2 大痛点：
过于专注线下，将受限于到店人数，业绩很容易遇到瓶颈；
单纯做线上，如果没有足够的流量，短时间销量也很难提升
如何两者兼顾？他们直接用小程序，在门店里做起直播！
导购在门店现场直播
在这个过程中，他们发现：
① 门店客户选货有很强的互动推荐诉求，单做社群容易沉寂，难以长久；
② 直播对门店环境、商品的曝光更充分，吸引粉丝到店，也能带来新的收入增长点；
③ 直播实现单个导购一对多推广，既减少人力成本，又能提升销售效果。
2 月中旬首次直播后，虽然只播了 4 小时，销售额竟达到以往门店单天业绩的 5 倍以上！效果出人意料的好！
1）做好预热非常重要
提前 36 小时发放直播公告，写明直播时间、福利等信息，开播当天做倒计时，直播前 6 小时每小时在群里通知一次
2）突出核心福利
① 宣传直播福利时，突出最核心的1到2个，如：直播当天 19点~22点 每个整点可瓜分百元红包
② 福利一定要是直播专享，避免与日常活动重合，制造稀缺度，如：每半点抢限量 3 折秒杀券
直播间互动
3）促单时多次引导
直播过程中，主播配合活动玩法多次引导用户下单，同时在评论区、社群等刷屏引导粉丝领券、转发、下单
总结
在直播火爆的今天，通过 [社群+直播] 的线上转型，将带来非常多新的玩法，但还是有以下几点需要注意：
1. 社群运营的核心，在于同步信息和协同作战，这时候利用社群运营和信息传播工具，将大大提高运营效率；
2. 时下在电商平台、App 里做直播，往往面临入局晚、门槛高、竞争激烈等问题。而小程序直播贴合微信及社群场景，反而是中小商家尝试的首选；
3. 配合「个人号+微信群+小程序直播」的转化体系，让商家与客户之间建立粘性更强的交互行为，深化用户的线上体验；
4. 小程序直播更偏向于 KOC 私域流量模式，线下门店里的「导购/柜姐们」是主流的直播人群，他们熟悉客户，具备短时间带动业绩爆发式增长的可能。
更多社群案例，欢迎微信搜索：“群策群力”
